某品牌啤酒营销手册

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1、韩国海特啤酒营销手册佛山蓝荷酒业0757-8359661662目录62（一）城市的开拓与管理程序一、前期的准备与营销计划的制订1、前期市场调查2、调查结果的分析和客户档案的建立3、营销计划的制订4、销售人员及促销人员培训5、办事处/联络处的建立二、经销商的管理程序1、经销商的筛选2、经销商谈判与协议签订3、经销商日常管理三、零售场所的开拓与管理程序1、零售场所谈判及签定协议2、单场季度营销计划的制订、执行、评估与更新3、营销人员的合理配置及任务分配4、中小场所的管理5、BME费用的使用和控制（二）营销队伍的管

2、理一、各级营销人员的工作职责1、区域经理2、区域市场经理3、城市经理4、重点客户经理（主管）5、促销主管6、营业代理（业务员）二、营销人员管理1、评估与奖惩方法2、周报的功能3、财务报表的功能（三）促销人员的管理一、招聘二、培训三、管理制度及办法四、工资结构的确定五、礼品的管理和使用（四）参考示例一、城市经理每日及每周时间安排二、营业代表每日及每周时间安排三、区域市场经理每日及每周时间安排62（一）城市的开拓与管理程序一、前期的准备与营销计划的制订本章重点—市场开发的步骤：市场调查→客户档案建立→资料整理和分析

3、→制定营销计划→确定经销商→配备人员和设立办事处。—市场调查是市场动作的基础，包括零售场所调查和经销商调查。本章着重介绍了零售场所调查的内容、过程和注意点。—客户档案是公司最重要的无形资产之一，它记录了你所负责区域中所有啤酒销售点的所有基本信息，它是销售部门日常工作中最重要的管理工具之一。—市场调查结果的分析将决定我们未来所采取的竞争策略、促销方式和价格制定等各方面的政策。—市场开发的营销计划包括价格体系、销量及开场计划、人员配置及分工以及费用和促销计划的制订，合理的营销计划是成功的关键。1、前期市场调查（1）

4、零售场所调查A、目的及内容—该调查是对区内所有零售场所的普查，是开展各项销售工作的基础；—了解区域内场所的分布状况、经营状况、负责人资料、分类情况及数量；—了解区域内啤酒的总容量、高档小包装啤酒的总量及各包装的组成；—了解区域内主要竞争品牌的市场份额、销量、零售价格及投入情况；—调查应每半年进行一次；B、零售场所调查的实际操作—进入场所前先观察位置、外装修、停车情况；—注意注意执照的位置，先看一眼。营业执照可提供负责人、营业面积、包厢数量等重要资料。在拜访结束、征得客户的同意后再抄相关资料，以免引起误会。—找到

5、场地经理，先介绍我们公司及啤酒的情况并说明来意，在比较融洽的气氛下再询问有关场地经营和竞争对手的情况。不要单刀直入地进行询问，因为这样很难得到全面和准确的资料。—在场地上转一圈，看看消费者消费的状况，并依据经验与场地经理的谈话相验证。—及时填写零售场所市场调查表（附表1）C、客户啤酒销量的现场评估方法—问老板及相关人员—桌子数量—客人数量（在不同时段）—目标群体—啤酒价格—红酒/啤酒的比例—客人喝酒的量（注意桌下的放酒的桶）—装修档次62—表演活动D、竞争对手销量比例的现场评估方法—现场喝酒的数量和比例—问老板

6、及相关人员—目标消费群—看透明酒柜的产品陈列—水柜的产品数量—垃圾桶中空瓶的比例—价格表（排名靠前的销量较好）E、竞争品牌投入和促销的现场评估方法—场所的布置和POP的数量—特价或促销活动—促销小姐的素质和数量—小礼品，如吧巾、烟灰缸等—特殊投入，如灯箱、展柜、较贵重的礼品和宣传品（即使不是现在最好，也表示有潜力）（2）经销商的调查具体请参照经销商管理部分。作为产品销售过程的重要环节，经销商调查是市场调查非常重要的部分。经销商的确认也优先于销售人员的招聘和办事处的建立。2、调查结果的分析和客户档案的建立（1）市

7、场调查结果的分析—市场调查结果的分析将决定我们未来所采取的竞争策略、促销方式和价格制定等各方面的政策。—以场所的高档小包装啤酒的销量为基础，确定目标场所及数量。—分析竞争品牌的市场份额、促销活动、价格体系、评估市场竞争的激烈程度。（2）填写客户档案资料表，建立客户档案—潜在客户的档案应包括：零售场所市场调查表；客户走访表（附表2）；—正常运作客户的档案还需包括：经销协议；单场营销策划表（附表3）；重大投资分析表（附表4）以及相关的报告等—客户档案是公司最重要的无形资产之一，许多外资公司通过收购国内品牌和公司进入

8、中国市场，并不是看重国内品牌的价值，而是看重该品牌成熟的销售网络。客户档案就是体现这一网络的数据库，它记录了你所负责区域中所有啤酒销售点的所有基本信息，它是销售部门日常工作中最重要的管理工具之一。客户档案必须在日常工作中应该不断地更新，并在半年或一年内集中力量重新进行一次市场调查。在新老员工交接时，客户档案的交接是一项非常重要的内容。3、营销计划的制订（1）价格体系的确定—根据调查将场