14、陶瓷导购实操手册

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1、陶瓷导购实操手册（一）专业问话技巧结合陶瓷产品或服务的特点，按上述四大类问题要求写出10-20个具体的问句专业的发问技巧分为四类：1、背景性问题2、按究性问题3、暗示性问题4、解决性问题。不同种类的问题，应该如何发问呢？1、背景性的问题，做相关资料和背景的调查。包括：顾客的消费习惯、决策模式；可先问一些相关的资料，如：住房条件，地段、家里成员，这们可以判断出客户大致的购买能力，您对客户了解的资讯越多，推荐的时候针对性就越强。2、探究性问题：探问客户对现状的不满意，在没有消费经历的人群里，用探究性的问题发问

2、，就是问客户的期望值在哪里；望值是可以被调整的，关键是您要让客户感觉您很专业，与客户做有效的沟通，是告诉客户而不是强推给客户。3、暗示性问题：将小的问题变成大的问题。4、解决性问题：通过沟通，寻找最有效的解决方案。背景性问题：l您的房子在哪里啊？是商品房还是单位房？l房型怎么样?l请问您是第一次装修吗？☆买建材不象买日用品那么省事，因建材是低关注的东西，既花钱，又费心，所以您在装修之前要先更多地深入了解。探究性问题：l您觉得您以前的房子哪个地方不太满意呢？l今天带材料采购单来吗？l厨房光线怎样?您有平面图

3、吗？l请问您要求装修的风格是怎样的？l您对以前的装修效果满意吗？l现在对所选产品有哪方面的要求？7l您因产品规格尺寸问题烦心过吗？暗示性问题：l您家里的老人或孩子因砖的防滑效果不好而滑倒过吗？l您考虑过您所购买的产品符合国家标准?l您知道环保建材的重要性吗?☆现代人都注重身体健康，我们的砖是注重绿色环保产品，对身体无辐射。很多装修污染会对身体健康带来很大的危害，这种危害你是暂时看不到的，可能在一天两天，一年两年都体现不出来，但时间久了，五年、十年以后呢，肯定有问题的！有一对年轻男女，当他们买了房子准备马上

4、结婚时，随便买了一些市场上很便宜的装修材料（包括瓷砖）没有注意到环保。装修好后马上结婚，结果新婚之夜夫妻俩严重中毒，喜事变成坏事，后果很严重。我们的砖都是环保型的，（出示相关证明）在这里一定能找您称心如意而放心的产品，您想了解一下我们的产品吗？☆现在买个房子是一件大事，您选择的装饰公司也不错，很有眼光啊，您家里有老人和孩子吗？家里如果有老人和小孩，防滑很重要的，万一摔倒，钱不是问题，但造成的心灵伤害是无法弥补的，您说呢？所以，您应该用我们，而且任由您组合铺贴，物超所值。☆您母亲曾经滑到过，没出什么大事吧？

5、这样太危险了，在装修中，一定对这方面的问题很关注吧？谁能想到不会有下次呢？一定要防范于未然啊！☆您太太向您和您的家人发脾气，您和您的家人一定都觉得很委屈呢？您和您的小孩也会谅解，但您的母亲肯定会对您的太太及小孩无故发脾气感到不满吧？这样，您夹在中间有时候会不会感觉很为难？由此引发的茅盾您是无法估计的（把问题放大）解决性问题：l针对产品：7您以前用的砖可能出现过很多问题，也许您以前用的是釉面砖或普通瓷片，长时间会龟裂，并且白颜色的砖还会变黄，还带有一种淡淡的腥味。这种产品的使用寿命非常短，您若再用此类产品过

6、几年它还会这样。您不如一次到位采购，同时省了人力物力，何乐而不为呢？况且如果不小心有人踩在地面滑倒，那样损失更多工钱，还得受皮肉之苦，这样身心都非常痛苦。凭我多年做陶瓷的经验及对目前整个市场的分析，现在仿古类型的产品属于目前市场比较盛行的；而且根据数据专家预算，类似产品在未来的十几年是绝对不会被淘汰的。而且实用性能非常高，价格也不贵，您要不先了解一下？我们的地脉岩效果非常好，它是采用意大利点阵数模机、融汇抛光砖及仿古工艺精粹、防滑王、易洁王；由于地脉岩通体同质。整个系列就有亮光、丝光、哑光三种。除了出去而

7、且花色齐全，可以满足不同场所的铺贴。（先把他带到地脉岩的展示区，让他用手去触摸一下，经过自己的说解作产品演示，让客户直观地感受产品的性能，并出示有关检验报告，吸水率的性能等，要让顾客对您产生信任，并且会向您讨教其他产品。）针对价格，打折问题：l新推出的砖会不会太贵啊？能不能打折？☆我们品牌的市场价格是非常透明的。各个区域都有销售点，这一渠道并不存在价格问题。每一款砖都有它物有所值的原因，就象“报喜鸟”西服一样，“报喜鸟”西服是终生不打折的。我们产品的销售方式是统一、正规的。l您觉得价格是本次购买最重要的因

8、素吗？☆假设今天您买的东西没有带给您任何价值，您花1块钱都是浪费的，您说呢？这样吧，我们来看一看这款产品是不是适合您。l在买砖的过程中，价格是您唯一考虑的问题吗？l假设这些问题都不再是问题，您是不是马上可以定下来？l资料其实不能解决您所有的问题，您说呢？要是这样的话，那么就不需要我们这些导购员了。l价格倒不是最主要的问题，但是我可以帮您出个注意，您可以把(明处)常见的地方贴好砖，(暗处)看不见的地方可以贴便宜一点的砖。花这些钱