陶瓷顾问式导购手册

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1、顾问式导购手册点亮空间导购及一线营销人员必读序言导购员是企业直接面对客户沟通的终端营销人员，在终端销售过程中，起到“临门一脚”的关键作用。同样的产品，同样的价格，同样的顾客，同样的情景，由不同的导购人员导购，其成功的几率不一样，这充分说明导购人员综合素质的高底，将直接影响到业绩的好坏，所以销售渠道疏导的关键一环，就是培养专业的顾问式导购人员。为解客户导购培训之忧，提高导购人员的销售技能，提升成交几率，康建市场部根据行业特点，结合企业实际，特编写了这本《顾问式导购手册》。本手册通过对门店在销售中的功能转变，导购全过程的七个动作，实战导购案例的详细解剖，明确地指引导购人员

2、应该如何去了解顾客需求，解说产品特点，处理顾客异议，达成销售业绩。熟读此书，您将会成为一位出色的顾问式导购精英。目录一、陶瓷直营店的功能……………………………………………………（1）二、顾问式导购的七个动作………………………………………………（5）1、准备与待机……………………………………………………………（5）2、主动相迎………………………………………………………………（6）3、如何了解和发掘客户需求……………………………………………（10）4、介绍产品的FABE方法………………………………………………（23）5、处理客户异议……………………………………………………

3、……（29）6、建议购买……………………………………………………………（43）7、瓷砖销售服务…………………………………………………………(51)三、案例分析：建陶导购攻心为上……………………………………（56）一、陶瓷直营店的功能2000年前，建陶行业直营店基本是坐在那里等着顾客来买货。2000年之后。随着多元化渠道的崛起，直营店的功能也渐渐地发生了很大的变化。现在的直营店能卖货的并不多，为什么各厂家与商家还在开直营店呢？并且越开越大，越开越多，越开越漂亮，越开越注重设计。概念也从专卖店、直营店、旗舰店转为“生活馆”、“体验馆”、“思想馆”了。直营店的脸偷偷地改变，

4、现在它的功能不仅仅是卖货。而是有着更多的微妙之处。一、形象的窗口直营店是企业或品牌形象的一个窗口，是企业攻占终端的堡垒，顾客对企业或品牌的第一印象主要来自于终端直营店的形象。如果你的直营店大气、美观、员工也有内涵，顾客就会认为你这个企业有实力、有水平、有思想，产品应该不会差到哪里去，买你的产品放心。顾问式导购手册点亮空间导购及一线营销人员必读序言导购员是企业直接面对客户沟通的终端营销人员，在终端销售过程中，起到“临门一脚”的关键作用。同样的产品，同样的价格，同样的顾客，同样的情景，由不同的导购人员导购，其成功的几率不一样，这充分说明导购人员综合素质的高底，将直接影响到

5、业绩的好坏，所以销售渠道疏导的关键一环，就是培养专业的顾问式导购人员。为解客户导购培训之忧，提高导购人员的销售技能，提升成交几率，康建市场部根据行业特点，结合企业实际，特编写了这本《顾问式导购手册》。本手册通过对门店在销售中的功能转变，导购全过程的七个动作，实战导购案例的详细解剖，明确地指引导购人员应该如何去了解顾客需求，解说产品特点，处理顾客异议，达成销售业绩。熟读此书，您将会成为一位出色的顾问式导购精英。目录一、陶瓷直营店的功能……………………………………………………（1）二、顾问式导购的七个动作………………………………………………（5）1、准备与待机………………

6、……………………………………………（5）2、主动相迎………………………………………………………………（6）3、如何了解和发掘客户需求……………………………………………（10）4、介绍产品的FABE方法………………………………………………（23）5、处理客户异议…………………………………………………………（29）6、建议购买……………………………………………………………（43）7、瓷砖销售服务…………………………………………………………(51)三、案例分析：建陶导购攻心为上……………………………………（56）一、陶瓷直营店的功能2000年前，建陶行业直营店基本是坐在那里

7、等着顾客来买货。2000年之后。随着多元化渠道的崛起，直营店的功能也渐渐地发生了很大的变化。现在的直营店能卖货的并不多，为什么各厂家与商家还在开直营店呢？并且越开越大，越开越多，越开越漂亮，越开越注重设计。概念也从专卖店、直营店、旗舰店转为“生活馆”、“体验馆”、“思想馆”了。直营店的脸偷偷地改变，现在它的功能不仅仅是卖货。而是有着更多的微妙之处。一、形象的窗口直营店是企业或品牌形象的一个窗口，是企业攻占终端的堡垒，顾客对企业或品牌的第一印象主要来自于终端直营店的形象。如果你的直营店大气、美观、员工也有内涵，顾客就会认为你这个企业有实力、有水平、有思