陶瓷顾问式导购手册

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1、----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方顾问式导购手册点亮空间导购及一线营销人员必读序言导购员是企业直接面对客户沟通的终端营销人员，在终端销售过程中，起到“临门一脚”的关键作用。同样的产品，同样的价格，同样的顾客，同样的情景，由不同的导购人员导购，其成功的几率不一样，这充分说明导购人员综合素质的高底，将直接影响到业绩的好坏，所以销售渠道疏导的关键一环，就是培养专业的顾问式导购人员。为解客户导购培训之忧，提高导购人员的销售技能，提升成交几

2、率，康建市场部根据行业特点，结合企业实际，特编写了这本《顾问式导购手册》。本手册通过对门店在销售中的功能转变，导购全过程的七个动作，实战导购案例的详细解剖，明确地指引导购人员应该如何去了解顾客需求，解说产品特点，处理顾客异议，达成销售业绩。熟读此书，您将会成为一位出色的顾问式导购精英。目录一、陶瓷直营店的功能……………………………………………………（1）二、顾问式导购的七个动作………………………………………………（5）1、准备与待机……………………………………………………………（5）2、主动相迎……………

3、…………………………………………………（6）3、如何了解和发掘客户需求……………………………………………（10）4、介绍产品的FABE方法………………………………………………（23）5、处理客户异议…………………………………………………………（29）6、建议购买……………………………………………………………（43）7、瓷砖销售服务…………………………………………………………(51)三、案例分析：建陶导购攻心为上……………………………………（56）一、陶瓷直营店的功能2000年前，建陶行业直营店基本是坐在那

4、里等着顾客来买货。2000年之后。随着多元化渠道的崛起，直营店的功能也渐渐地发生了很大的变化。现在的直营店能卖货的并不多，为什么各厂家与商家还在开直营店呢？并且越开越大，越开越多，越开越漂亮，越开越注重设计。概念也从专卖店、直营店、旗舰店转为“生活馆”、“体验馆”、“思想馆”了。直营店的脸偷偷地改变，现在它的功能不仅仅是卖货。而是有着更多的微妙之处。一、形象的窗口----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方----------专业最好文档，

5、专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方直营店是企业或品牌形象的一个窗口，是企业攻占终端的堡垒，顾客对企业或品牌的第一印象主要来自于终端直营店的形象。如果你的直营店大气、美观、员工也有内涵，顾客就会认为你这个企业有实力、有水平、有思想，产品应该不会差到哪里去，买你的产品放心。或许你的工厂很小，生产设备也并不先进，但顾客一般都不会去深究这些问题，也没有时间与精力去深究这些。相反，如果你的直营店面积又小、装修也差，物品乱放，人员精神萎靡不振，即使你是跨国公司，生产设备一流，

6、销售额上百亿，别人都会以为你卖的是假冒伪劣产品。顾客都愿意相信自己的眼睛，而不愿意相信别人的嘴巴，这就是所谓的“眼见为实”效应。一、革命根据地建陶行业多渠道运作必须要以直营店为基础。你只有有了好的直营店，超市采购才会和你谈，家装公司才会打找你谈，工程客户才会愿意和你谈。如果没有直营店，你去和别人谈，别人都会以为你是“地下党”或者是“空手道”，对你没有信心、排斥。同时，直营店要协调内外关系。对内，要与家装部门、小区推广部门、分销部门等部门配合提供相应的服务。对外，直营店与设计师、业主、材料采购人员等接触，为

7、其提供服务。有时甚至还要服务于同行，这一点可能很多人不理解。有些直营店见到进来的人是同行或竞争对手就不予理睬，甚至用不友好的态度给与排斥，生怕自己的秘密被别人知道。其实不然，如果你能像接待客户一样接待同行，那你在行业中将会树立良好的口碑，比做一个广告的效果还要好，所以我们要有尊重竞争对手的胸怀。二、情报收集站商场如战场，只有知己知彼，才能胜券在握。谁能掌握更多的信息，更准的信息，更有价值的信息，谁就能在瞬息万变的市场占主动。于是很多大城市的直营店给店员们多了一项任务，就是上班前或下班后要求店员到对手那里（

8、或市场上）了解其人员变化、物价产品、有没有新品、价格如何、开了几单，卖了些什么等信息。如果信息重要紧急就给经理电话，如果不是很急就发信息给经理。这样经理对整个区域市场的布局与竞争对手的变化就掌握得一清二楚了，如果店面人员去多了，竞争对手认识了，有防备了，就把不同区域的店员进行工作调动一下，然后继续开展“间谍”工作。这样直营店就具备了“雷达”的功能。三、工程信息的捕捉工程采购商在采购建陶的时候，因其采购量大，为掌握谈判主动权，大