主题三：浅论代理行业的困境与走向

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1、主题三:实力房企集中抢滩龙岩房地产市场,销售代理公司现状及市场前景分析之我见.浅论代理行业的困境与走向房地产销售代理公司发展到今天为止，已经慢慢的为大家所知，自2011年以来，伴随着本地房地产企业的增多、大小楼盘的林立，各类形形色色的代理公司犹如雨后春笋般出现。有人说房地产代理公司就像“寄生蟹”，当楼市火热，政策良好的时候，他尚有存活空间，一旦楼市冷淡也就随着消亡；也有人说房地产销售代理公司是开发商的“盔甲”，可以在市场的“战争”中保护开发商不受伤害；还有人说房地产销售代理公司是一位“智者”，可以在企业的规划、战略等等各方面

2、帮助开发商走向成功。不管是怎么样的评论，房地产销售代理公司作为一个行业，也慢慢的由粗放的模式开始走向精细化，在经历了房地产的“黄金十五年”之后，许多的销售代理公司开始感觉到有一些疲惫与无力。2012年，一篇以《代理商为何渐成廉价劳动力》为题的博文更是引起业界的轩然大波，也不禁让所有的业内人士在思考，问题到底出现在哪里？为何让销售代理公司走向了如此不堪的境地？从行业的发展来看，代理行业经历了起步、快速发展的阶段，现在正是向成熟迈进的阶段。这样的时候行业问题、代理公司自身的问题开始凸显：一．销售代理公司在甲乙双方的合作中处于“弱

3、势”，许多的时候只能是做好幕后人，开发商在项目开发的过程中强调自主性及项目、品牌传播，代理公司难以打造自身的品牌。二．竞争对手增多，代理行业没有准入制度。导致涌进了大量的“小代理”，几个人、几张办公桌，打游击战，走关系、抢项目。并且国内二三线城市大量的代理商开始向三四线城市发展。例如：厦门的销售代理商甚至已经攻下了岩城的半壁江山。三．拿项目的难度增大。对于小公司来说，成本低，一副“光脚不怕穿鞋”的态势，而外来的代理公司，模式相对成熟、团队建设能力强，凭借雄厚的资金，愿意接受短暂的亏损。并且岩城本地的开发商盲目相信“外来的和尚

4、会念经”，因而选择外来的品牌。也导致本地的部分公司会打着外来的旗号在本地拉项目。四．经营规模难以扩大。要发展就要扩大规模，就是要往外走，但是团队的复制能力弱，在外发展的成本过高，导致难以跨区域发展。五．人才没有归属感。多数的公司是以创始人、老板为主，企业难以找到核心人员，也难以培养骨干精英。而企业的创始人（&老板）过多的忙于事务性的工作，影响了企业及项目的快速营运，对于方向性的思考反倒无暇顾及。六．没有知识产权。市场数据、客户资料、策划创意、营销提案等等没有合理的保护，许多的小公司乃至直接“窃取”大公司或者同行的数据、创意。

5、例如：禹州城上城的项目提报之后，出现了厦门某公司的市场数据甚至是文字都和我公司及其相似。七．没有行业次序，没有行业准则，缺乏评估标准，也因此导致无序的竞争。无序竞争最终结果就是“压价格”，照成了盈利水平的下降，经营难度增大。且甲方经常是处于“脸难看、事难办、钱难拿”的状态，很多的代理商在开发商的面前是“点头哈腰”，拿钱的时候是“求爷爷告奶奶”，甚至代理商都怀疑甲方乙方的平等性，总觉得自己低开发商一等。八．盈利周期较长，有些项目从拿地到营销中心筹建再到后期维护，项目介入周期长，导致投入与产出的周期长。也有代理项目难以掌控，许多

6、开发商在项目之前一再要求多家代理公司做提案，结果仅仅却仅仅是“窃取”而已，这样的事情也反映在行业没有次序、没有知识产权的问题上。九．开发商对于销售代理公司的信任度较低，代理公司的营销模式或者创意无法得到完全的实施。许多的时候还是跳不出开发商的思维局限，也因此而抹杀了许多策划师的创意思维。当然，除了代理公司自身的问题以及行业的问题之外，亦有很多是大环境已经“中国特色”的一些问题。在这些问题凸显的时候，销售代理公司在这场“甲方、乙方、行业、环境”的混战中将面临什么样的状况？一．准入门槛得到提高，一些毫无核心竞争力企业将被淘汰。二

7、．开发商组建自己的营销团队。对于稍微大型的开发商，许多都已经开始引进和培养营销团队，对于销售代理公司来说，无疑失去了很多的市场。全国或者区域性的房地产开发商都具有战略合作的销售代理公司，做到了开发哪里，代理公司跟到哪里。三．一场人才的争夺战开始上演。代理公司增多要挖人才、开发商组建团队要挖人才。那么在将来，企业的争夺战在许多的时候会变成人才的争夺战。四．开发商开始走“多代理”方向。开发商因为竞争压力大，去化困难，因此不在单独的与单个销售代理公司合作，采取的往往是多渠道走向，谁能把房子卖出去，谁就能拿到佣金。甚至部分的代理商开

8、始与二手房经纪公司合作，以实现存房量的快速去化，归根到底就是谁能快速销售就选择谁。五．行业开始出现分化。1.细分化市场。代理行业开始出现专门的市场调查公司、品牌推广公司、纯销售代理公司、咨询公司、评估公司、融资代理公司等等，越加走向细分化。2.开始走向全能型公司。市场调查、策划、销售代理、