“方案营销”系统解决企业发展问题秘钥

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1、“方案营销”解决问题之道作为企业的高管，相信你一定时刻关注企业发展的目标、办法和挑战，尤其会关心企业在市场竞争中的营销瓶颈和难题，这往往是企业发展内外纠结的根源，为此也许你偶尔会食不甘味、夜不能寐乃至于思虑成疾，于是乎，它就成了你们的心腹之患，这就是我们所称之为企业发展的“痛点”了。这样的“痛点”在每一个企业里都会有，而且因企业“健康”程度的不同，企业的“痛点”也会或多或少、或重或轻地不同程度的存在，“痛点”不解决，就会影响企业的正常运营和管理，严重了，就会关系到企业的生存乃至于命运，因此，“痛点”问题是我们每一个企业都必须下

2、功夫去思考和解决的，那么，面对“痛点”企业应该怎么办？处理“痛点”的最佳途径就是找到系统的、有效的“解决方案”，也就是俗称的“药方”，这个“方案”或“药方”就是我们平时所说的“一天之计”、“一年之计”、“百年大计”的“计”了，为了解决好企业各方面的“痛点”难题，我们就需要时刻关注“计”将安出的问题了。今天的中国人已经进入了靠“方案”生活、中国企业靠“方案”发展的时代，没有“方案”我们就还会停留在青春躁动期、还停留在野蛮生长阶段。“方案”体现了我们的成熟心态、理性思维、逻辑判断和系统解决问题的能力，是我们精益的生活品质和应对高强

3、度竞争态势的有效保障；“方案”的多寡、优劣和精益程度也是体现“智慧产业”发展进程的一个重要标杆，而“智慧产业”就代表着当今世界最先进的高效能力和高利能力的趋势和未来。伴随而来的，方案营销就成为了大势所趋，大到企业长远发展、经营家庭和人生，需要方案，小到商务洽谈、业务合作以及日常的生计安排，都需要方案。方案有大有小，有轻有重，有段有长，而需要方案营销最典型的莫过于“高价值、搞复杂性或高服务性”的产品或行业了。今天越来越多的高价值产品营销成功的关键因素是技术、品质和服务以及由它们为核心组合而成的方案，方案营销就是高价值产品在技术、

4、产品、服务、关系、品牌等各要素的有机组合形成的个性化或定制化的解决方案，并加以有效的营销，实现最大的营销绩效。谁敢于并且能够实现有效的方案营销，具备核心技术和优质服务能力，谁就会在突破性发展和竞争中掌握有利的秘钥。可以说方案营销已经成为高价值产品营销的第一生产力。过去中国大多数高价值产品营销都看重“关系”的作用，但随着国内外商业环境的成熟，高价值产品如工业品营销相对于快消品和耐用品的营销来说已经更加理性化、更讲组织性、更适用于决策链和项目式营销…因此，从根本上来有效的高价值产品营销更侧重于科学化营销，营销的艺术细胞特别是“关系

5、营销”在高价值产品营销里起到的是润滑剂和方法论上的作用。所以，著名营销专家凯文、克兰斯说：“营销越来越多地成为一门科学而不是艺术。它不再是依靠直觉、预感、激情和经验，分析技术在提高营销活动的绩效中所起的作用中已经越来越显著”。真正推动高价值产品营销走向科学化道路的，是基于对客户消费心理、对组织行为学等的研究，提出的一些营销模式，如FABE销售模式（产品的特征和功能、优点和给客户带来利益），“技术会议推广，顾问式销售，SPIN模型，服务营销，价值营销乃至技术营销等等，这些营销模式的成熟形态基本都是以方案营销来展现的。这些为工业品

6、营销走向规范化、走向真正以客户为导向的价值竞争提供了丰富而有效的理论、工具以及武器和弹药。那么，要做好高价值产品的方案营销，让方案的成果不是停留在文件和报告中，而是“记在用户的心里”、“用在客户的产品和市场上”，为客户和用户创造更大的经济效益，应该怎么办呢？其实要做到这一点，有不少优秀的企业早已做到，比如施耐德和正泰都号称自己是低压电器领域解决方案供应商、华为-全球领先的信息与通信解决方案供应商、用友和金蝶也宣称自己是企业办公信息化管理解决方案供应商等，他们其实都在做将产品的科技优势转化为产品的营销优势，而这个实现的管道就是方

7、案营销（技术和服务解决方案）。从本质上讲，“方案营销”就是构建“技术+产品+服务”的价值链整合与再造的业务模式，以及相应的技术队伍+产品队伍+服务队伍组合的最佳矩阵式组织结构，其中，“技术+产品+服务”的方案营销业务模式又根据“行业线、产品线、区域线、客户线”等维度，来设计不同的“套餐+定制化”解决方案和服务，如针对不同的用户、不同的场景、不同的区域和不同需求等，可以规划和配置不同的“套餐”类方案或“定制”类方案，以满足他们最佳的需求。方案营销业务模式的价值一方面可以实现整合价值链使之系统功效最大化和针对性效果最优化，另一方面

8、，能创造更佳的技术竞争优势和公司的综合实力，更进一步地还可以实现多元化和长期化的后续服务，创造更持久的生意来源。比如，我们服务过的位于宁波的一家电气企业，年销售额5个多亿，有自己的产品品牌、有代理的企业品牌（即厂家品牌）、还代理了众多的国际高科技电气品牌，它想创新设计一套商业