8李庆远内训课程销售术语

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1、李庆远老师内训课程销售术语——销售李老师课程要点一、引言自从我的课程提价后，有的公司认为销售存在难度，但一些公司仍然销售得很好。经过与他们分别分享了成功的销售经验后，并加上我自己的心得体会，特编制以下销售术语，希望能帮助销售人员熟悉我的课程和授课特点。从而增加成交，达成双赢的目的。名词解释：销售术语——根据产品特点和优势对客户最常提出来、最关心和最敏感的一系列问题，编制一些最有说服力的标准答案，销售人员根据这些答案的原则，加上自己的理解和发挥，达到成功销售的目的。这一系列问题和标准答案称之为销售术语。本销售术语分两部分：一部分为公共部分，对销售其他老师的课程也会有

2、帮助；另一部分是专为李老师课程设计的。两部分会连成一体，为了区别第一部分会在序号中标上“※”号。二、内训课程销售要点1、信心：销售人员必须彻底了解自己产品的特点优点和实际价值，相信产品的质量，才能有对产品百分之百的信心。2、对象的选择：找到确实需要这个产品的客户，选准目标客户非常重要。不是每一个产品都适合每一个客户，选错了客户不但会浪费时间，还会增加挫折感。3、心态的调整：有好的产品，找对了客户，就一定要卖给他。每一位优秀的销售人员对客户的正确心态是：“我不是来骗你的，我也不是来求你的。我是来帮助你的。”“你不接受，是不理解或有误会。”“我一定要说服，因为我一定要

3、帮助你。”4、先不要与客户谈价钱，大量的统计表明：越早谈价格，成交率越小。越晚谈价格，成功率越大。但客户一定要先问价钱，怎样不提价格又不得罪客户，就是销售人员的功力所在。以下销售术语会教你如何应对。5、记住：内训课程是帮助客户解决问题，创造价值。所以若真的能达到目的价格不是最关键的问题。成功销售的关键在于怎样才能让客户相信课程确实能帮助他们创造价值、获得利益，销售术语也会强调这些观点。三、销售术语（第1稿）1、※问：请问该课程的价格如何？答：先生/小姐，我想先了解贵司对课程和老师有何期望和要求，希望达到什么要求，解决什么问题。看看我们提供的老师和课程能不能达到你们

4、的要求，若课程和老师不合适，我想再便宜的价格你们也不会接受的（让客户了解老师和课程的价值后，再谈价格）。1、※问：还是请你先报价吧，其他公司已经报价了，何况我们的培训经费是有预算的。超过预算的报价，我们肯定是接受不了的。答：1）那你们的预算是多少呢？［反问：记住“谁先说谁先死”！若对方是高手他要就不会说，要说也是一个压低了的价格（不是真实的）］2）还是先谈课程和老师能不能实在的帮助贵司之后再谈价格吧。通过对你们的课程需求的研究和对贵司的了解，我们认为我们提供的老师和课程是真的能帮助贵司解决问题和创造价值的。而且若你们对课程的要求不同，我们提供的老师档次不同，价格也

5、会有不同。若你们只想用培训作为一种福利而不想解决实际问题，老师的价格会便宜些，你们想达到的目的越高，我们就必须请水平高的老师，价格相应会偏高的。2、问：那李老师属于哪一水平的老师，凭什么来能证明他可以真正解决我们公司出现的问题，并为我司创造价值呢？答：目前市面上老师很多，可以两种方法分类：1-1类是理论派，优点是对管理理论比较精通，但实操经验少；1-2类是实战派，优点是实操能力较强，但理论或授课技巧欠缺；2-2类是模拟派，先听别人的课，学别人的方法讲，优点是授课技巧很高，气氛很热烈，但遇到实际问题会答不出来；2-2类是自创派，根据自己的多年管理经验和心得结合理论编

6、制和讲授课程。优点是充分分享个人心得，回答实际问题非常到位，但有的缺乏授课技巧，课堂会比较沉闷。而我所推荐的李老师曾经在大学做过讲师，又在多个不同企业有着十多年的中高层干部的管理经验，属于实战派与自创派的结合体，并且授课技巧和课堂局面都控制得很到位。他的特点是讲课深入浅出，会结合日常管理和现实生活中活生生的例子，并且与学员双向互动，让学员易于接受和应用，他的最大特点是能帮助企业解决实际问题。请贵司和学员多准备一些在管理中遇到的实质性且让你们感到困惑的问题，在课前和课中，用书面和口头提出来，李老师一定会给到你们满意的建议或答案的。3、问：李老师能不能到我们企业来访谈

7、呢？答：我们一般的做法是：经过我们与贵司先行访谈后，将企业的实际情况和要求做成文字E-mail给李老师，他看完若有不清楚的地方还会通过我们再对企业进行充分的了解，或利用电话与贵司相关培训人员访谈，请贵司关键人与李老师电话会谈即可。4、问：为什么不能来企业呢？电话会谈效果恐怕不好？答：因为李老师不在本地，若让他特意来到贵司访谈会增加成本，势必会增加课程价格。而李老师之前通过电话会谈，有时还在电话中与多人会谈都取得了不错的效果。5、问：若李老师没有看过我们企业和生产车间，对我司一点都不了解，怎能达到我们预期的授课效果呢？答：李老师内训过的企业近千家，类似贵司的有**、

8、***……