浩华地产_销售论

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1、销售论李淳朴浩华地产研究院销售第一信念第二准备第三开发客户第四建立信赖感第五挖掘需求第六塑造价值第七分析对手第八排除异议第九成交第十转介绍第十一售后服务十二系统第十三三板斧第十四营销第十五管理第十六卓越第十七素质第十八语言第十九对练第二十经理第二十一销控第二十二电话第二十三销使第二十四配合第二十五套路第二十六价格第二十七浩华地产销售27招式销售第一销售是每一个人都在从事的工作，人人皆是销售员。销售是最能改变命运的职业。销售=收入，其他一切都是成本。销售是全世界最有保障、最不会失业的工作。真正的销售是给别人机

2、会，让你能够帮助到别人。销售一切都是为了爱。只有销售出去，你才能帮助到客户，帮助到你的公司，帮助到你自己及你的家人，帮助到社会。销售是全世界最光荣的工作。销售是全世界最伟大的工作。信念第二信念的力量是无穷的。你认为你行还是不行，你永远都是对的。只要决心成功，失败永远也不能把你打垮！困难永远存在，但办法总比困难多。有信心就有一切！我们成功的秘诀：信心、决心、毅力！销售是信心的传递，是情绪的转移。没有卖不出去的房子，只有卖不出去房子的销售员。强烈的成交欲望，一定会感染客户，促成成交。销售大师都是具有坚定信念的偏

3、执狂。优秀的销售员永远是乐观主义者。没有做梦签合同的销售员，不可能真正成长起来。优秀的销售员坚信：销售是全世界最伟大的工作，我一辈子以做销售为荣。我是最棒的，我是最棒的，我身上有一千个发动机。我是昂贵的，我是值得的，我不是便宜货。只要我一起床，就一定要有人付出代价——乔吉拉德只要我一起床，就一定要为客户创造价值。只要我一上街，就一定会成交客户回来。销售一切都是为了爱，用生命去卖！营销的本质是为客户创造价值！我可以没有业绩，但不能没有自尊！可以成功，可以失败，但不可以放弃决心比能力更重要。有决心，就一定有能力

4、！客户永远想付我们更多的钱！你不收，别人会收！培养销售信念的三大方法心锚确立法：针对上述销售信念，大声发问“同意请举手，确认说：ＹＥＳ！”同时握紧拳头快速向下收回！这种响应方式比一般回复的效果增加16倍。打开销售开关法：两人相对，前后步站立。左手叉腰，右手挥拳，大声喊出来。1、我是昂贵的，2、我的能量比你强，3、把口袋的钱拿出来，4、我一定要超过你，5、我是销售天才。（注意：两人练习，另两人扎马步分站两旁，左手背后，右手挡在练习者的腹前。配合拦阻，避免打架！）购买理由法：让我告诉你，为什么你非买不可的50个

5、理由。然后用15分钟写下50条理由，再用15分钟由每个组员向大家大声宣讲。准备第三准备是开始销售的第一步。机会永远眷顾有准备的人。凡是预则立，不预则废。要做好销售之前的各项准备工作。身体物质精神专业客户资料结果谈判要得到什么样的结果？自己让步的底线在哪里？可能会有什么样的抗拒？如何解除客户的抗拒？如何去成交客户？开发客户第四开发客户是指寻找准客户的过程。广告新闻报道活动房展会派单路演登门拜访老客户介绍……客户分析客户升级80%的业绩都是黄金客户创造的。建立信赖感第五建立信赖感是销售的基石。传播真诚，收获信任

6、。换位思考，从客户的角度出发去考虑问题，才能赢得客户的信赖。销售员只有把自己销售给客户之后，客户才会购买我们的产品。三分钟决定销售成功的80%。善于倾听赞美客户适度模拟有效见证沟通交流的三大要素是文字、语调、肢体语言。在人和人的交流中，肢体语言传递55%的信息，语调传递38%的信息，语言传递7%的信息。三拖三拍法三拖是指坐定后分三次将椅子拖近客户，三拍是指虚拍、点拍、掌拍客户胳膊。挖掘客户需求第六挖掘客户需求是指找出客户购买房子的理由。您现在住的是多大面积的房子？您希望投资多大面积的房子？您买房子的目的是什

7、么？您买房子主要关注那些方面的因素？您为买房做了多大的财务预算？您家有几口人？买来房子谁来住？您喜欢带电梯的高层还是爬楼梯锻炼身体的多层？您计划一次性付款还是做银行按揭？…挖掘客户需求的重点是了解客户的价值观。家庭型事业型金钱型休闲型塑造客户价值第七塑造客户价值是指塑造房子能够给客户带来的价值。客户买的不是房子，买的是需求的满足。置业顾问卖的也不是房子，卖的是房子的价值和生活的方式。金钱是价值的交换，销售是信心的传递。一流的置业顾问靠成功塑造房子的价值，让客户爱上房子，然后追着你要求买。二流的置业顾问靠服务

8、，服务到客户不跟她买觉得不好意思；三流的置业顾问靠产品好，自动吸引客户前来购买。四流的置业顾问靠求顾客，靠打折，客户贪便宜才前来购买。分析竞争对手第八分析竞争对手是成交前无法避免的销售环节。主要竞争对手的位置规模价格配套户型优点缺点。要挖掘自己项目有别于竞争对手的独特的差异化的优点。房地产项目的特点决定任何项目都是独一无二的。你一定找得到你有而你的对手没有的特点。解除异议第九解除异议指解决谈判过程中客户提出的问题