理论模型-地产营销认知与模式

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1、地产营销认知与模式世联理论模型国内的房地产行业具有显著的特征国内地产行业国内的地产行业具有中国特色，正在高速发展中调整走向稳定成熟周期性关联性区域性政策敏感性资源整合性专业提升性2国内地产行业环节众多但产业分工正在成熟技术开发采购企业基础设施人力资源管理可行性研究融资分析建筑贷款市场调研细分市场营销策划工程管理土地使用权获得动拆迁建设单位投标，建材和资金规划设计预售安排市场研究中介机构服务物资供应广告促销销售队伍合同管理按揭抵押贷款物业管理体系设备与技术物业管理服务服务市场与销售外勤生产经营内勤服务管理3目前的地产开发前期工作是关键

2、环节土地价格不仅是利润的主要决定因素，土地位置也显著影响项目定位、产品、营销和价格；因此土地购买的内容和条件是地产项目开发过程最重要的决策环节要提高地产项目投资利润和降低市场风险，除土地相关因素外，主要与产品和营销策略有关，地产项目前期研究与策划是产品设计的基础，也是营销策略的核心决定项目成败的关键环节主要集中在前期地块位置选择地价决定市场定位产品定位开发时机营销主题市场的变化使地产开发必须关注前期投资主体变化市场日趋规范竞争加剧消费者成熟决策机制改变4完成地产开发前期工作需要专业的研究工作全面地产发展研究全国竞争态势地区竞争态势主

3、要竞争对手分析借鉴核心能力识别发展策略区域经济发展分析宏观地产分析区域地产分析区域地产竞争分析5地产项目前期需要确定一些关键因素可以开发什么？在城市建设规划和土地控制性规划条件下，根据土地自身条件和环境，确定可开发物业类型有需求吗？需求够大吗？初步判断符合政策、地块条件环境和区域形象的物业开发类型是否存在现实的市场需求虽然物业类型的需求存在，但有效需求规模和强度不同，在正式确定作为投资核算基准的物业开发类型组合及体量之前，对物业需求规模和强度进行测量能卖多少钱？对各类型的销售价格进行测量和分析，修正物业类型组合及体量，作为核算销售收

4、入的依据开发成本是多少？开发利润是多少？确定不同物业开发类型组合及体量的开发成本在既定物业开发类型组合及体量的条件下，根据成本比较与分析，确定不同方案的开发利润开发风险有多大？根据物业开发类型组合及体量比较分析开发成本和利润时，确定不同方案的市场风险项目适合这个企业吗？好项目并非适合所有的企业，单纯分析项目的可行性而不考虑企业自身条件蕴藏着潜在危险6项目的发展策略是创新和创意结合的工作目标市场定位在特定土地规划条件下，通过细分市场研究选择目标市场组合，并描述目标市场的需求特征和规模市场细分评估规模选择描述特征描述产品需求特点描述决策

5、模式产品概念沟通产品与目标客户的元素、途径、策略确定产品符合投资目标预期确定投资风险在能够接受的范围内为产品设计提供建议7地产项目产品是成功的最根本目标市场Sharedvalues土地规划产品规划建议设计概念产品创新土地适合开发产品政府规划允许开发产品总体布局环境配套单体面积户型空间结构产品是地产项目成功的最根本目标市场对产品需求的变化针对目标客户的成功产品实践区域住宅文化相关产品组合创新设计概念环境主题配套主题容积率均价赢利模式周期成本风险目标市场需要产品研究目标市场接受产品产品机会产品组合优势投资目标8竞争消费者市场趋势推售节奏

6、销售力价值塑造与传递整合能力重点研究未来3-6个月的趋势，这是做出最快反应所需要的时间。消费者是有限理性的，特别是快速发展的市场，客户的认知价值可被引导，从而为概念营造、口碑传播、老带新留下广阔的发展空间。竞争的实质上是泛化的，除了“客户资源”直接竞争外，还有“注意力”竞争和“社会资源”的竞争。所以广告公司很重要；与媒体的良好互动很重要。推售需要体现竞争符合未来市场趋势销售力=沟通技巧+销售工具+状态，沟通技巧是否需要改善？是否有足够的销售工具提供给销售人员？销售人员是否确信，所卖的产品是最好的？营销是一个系统工程——施工计划、形象

7、展示、营销事件、广告投放、销售士气，经过有序搭接能产生最大的效能。整合能力是最核心的竞争力。消费者只能从他感兴趣和能体验的渠道获取信息，通过感官判断价值。传播和沟通要从客户价值出发，设计价值体验点。9END10