避实就虚的推销战术

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1、避实就虚的推销战术 中国有句老话叫做：媒婆的嘴，跑堂的腿。 由此可见，各行各业都有自己的独到之处。 前几天，听了一段传统相声，就是有关媒婆的，非常有意思，在这里与朋友们共享！ 都说媒婆的嘴能把死人给说活了，这话是有些夸张，但要说媒婆的嘴能够左右逢源，避实就虚，巧舌如簧，恐怕就没人能够反对了。 别说，这碗饭还真不是一般人能端得了的，难就难在她能把根本不可能走到一起的人给凑合到一块儿。 比如：男方没有鼻子，女方是豁嘴儿（兔唇）。够难的吧！别着急，她有办法！ 首先，她来到了女方的家里，跟家长说：“……这小伙子，哪儿都好，可就

2、是一样儿——眼下没什么（没鼻子）！” 对方家长马上就理解为：男方家里穷。就说：“那没关系，等他们小两口结了婚，我们出钱让姑爷做点小生意不就行了吗？”看，女方这边就这样给搪塞过去了。 接下来，她又来到了男方的家里，跟家长说：“……这姑娘别提多俊俏了，可就是一样，嘴不太好！(豁嘴儿)” 男方家长也误会了，以为是女孩子爱唠叨，爱说个闲话什么的。于是就说：“那没关系，等他们结了婚，我们多加管教不就行了吗？不是什么大不了的事情。” 就这样这段姻缘算是给撮合成了，真不知这对夫妻见了面之后会是什么表情。 还有一个例子更是让人折服： 

3、有姐妹两个待字闺中，其中姐姐下肢瘫痪，不能走路，妹妹四肢健全活泼伶俐，如果是让你来挑选的话恐怕是不会选中姐姐的。 但是，媒婆有个办法能在二选一的情况下，把姐姐给嫁出去。 当男方家里来人相亲的时候，媒婆早就安排好了，让这姐妹俩在家里摊煎饼，姐姐打扮得花枝招展坐在炕上负责摊煎饼（不需要站着），妹妹打扮得土里土气站在地上负责往饼铛上沾面。（用勺子舀） 当男方的人来到屋内的时候，媒婆就问对方，是想要坐在炕上那个摊（瘫）的呀？，还是喜欢站在地上的那个沾（站）的呀？ 男方一看，当然是喜欢坐在炕上的那个端庄文静，又有几分姿色的姐姐了

4、。怎么也想像不出这是个残疾人呀！男方说：“就要那个摊（瘫）的吧！”（这可是你自己说的哦！） 就这样上了她的当了。 既然是相声，自然有他的夸张成分在里面，但也是不无道理呀！在过去的那个年代，一旦生米做成了熟饭，你也只好任命了。 我最佩服的还是媒婆的心理承受能力，脸皮够厚，别人说什么都当他是放屁，不管使用了什么手段，只为了最终能达到目的。 其实，在做业务的过程中，也需要运用一些手段。 有些业务员就是太实在了，对客户的提问是有问必答，不懂得避实就虚的道理，被顾客牵着鼻子走。 比如客户会经常问一些明显对我方不利的问题，我们就没

5、必要正面回答,甚至可以不回答，引导客户进入下一个话题。就像女人在回避自己年龄的问题时所运用的方法一样。 例如： ——“你们产品的价格怎么那么贵呀？” 如果你马上跟客户纠缠起价格的问题，无论你怎样解释都没有好处，且正中了客户的下怀。 我们可以采用迂回的战术，避其锋芒。 ——“王经理，难道是我们的产品质量有什么问题吗？”（把话题转移） ——“马先生，这么高档的产品，正好对应了您的身份，难道您还怀疑它的价值吗？”（仅供参考） 或者有的客户提出来： ——“我看你们公司生产的产品质量并不怎么样？”（注意：实际上他有可能是想让你降

6、价） ——“赵总，这么说您以前使用过其他公司的产品啰？是什么品牌？什么型号？我帮您参谋参谋。很多时候，客户只是虚张声势，无中生有，打个岔儿就过去了，千万别上当。（仅供参考） 甚至有的客户会问到： ——“你们业务员的提成一定不少吧？”（保险公司的业务员就经常被问到这样的问题） 你该怎样回答呢？ ——“也没多少……”（无论你怎样解释客户都不会相信的） 那应该怎样说呢？相信你会有更好的方法！                                    有时候，只要你稍加考虑，就能得出更好的答案。 仁者见仁，智者见智

7、，没有最好，只有更好。期待您的宝贵意见！