p2p-5C分析法评估借款人的还款意愿

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1、干货：5C分析法评估借款人的还款意愿P2P网贷平台做出贷款决定前，重点是要进行贷款分析。小额贷款分析原则是以基于现金流的还款能力为切入点，着重考察评价“还款意愿、还款能力和持续经营能力。因此，客户能够正常还款的前提是还款意愿和还款能力同时具备。其中还款能力可以通过贷前调查获取的各种财务信息等指标展现出来。那么如何评估借款人还款意愿就成为贷款分析的重中之重。西方商业银行在长期的经营实践中，总结归纳出了“5C”原则，用以对借款人的信用风险进行分析，5C分析法最初是金融机构对客户作信用风险分析时所采用的专家分析法之一，它主要集中在借款人的道德品质(Character)、还款能

2、力(Capacity)、资本实力(Capital)、担保(Collateral)和经营环境条件(Con-dition)五个方面进行全面的定性分析以判別借款人的还款意愿和还款能力。5C分析法对于判别借款人的还款能力和还款意愿具有很大的参考价值。单从还款意愿的评估方面来说，笔者认为决定还款意愿的因素主要是“人品＋违约成本”。一、决定还款意愿的因素—人品所谓的人品，意思是人的品德。是指个体依据一定的社会道德准则和规范行动时，对社会、对他人、对周围事物所表现出来的稳定的心理特征或倾向。具体到借贷项目中，是指借款人的商誉和诚信度。P2P网贷平台在考察借款人人品时可以参考以下因素：

3、①客户在当地社区的声誉；②他人评价；③生活习惯；④对贷款流程的态度；⑤家庭情况；⑥不良信用记录；⑦还款意愿表示；⑧工作与收入；⑨对P2P网贷平台的印象或态度；⑩固定的商业伙伴等。还可以通过在与借款人交谈过程中的直观感觉来判断借款人的人品，如通过借款人的表情、眼神、言谈举止以及对待家人、员工、业务伙伴的态度等无意间流露出的信息，可以对其人品的判断提供参考依据。二、决定还款意愿的因素—违约成本所谓的违约成本，是指借款人需要为其违约行为付出的代价。借款人的违约行为可能为其带来的影响有①经营受到影响；②家庭生活受到影响；③小额信贷机构和其他债权人拒绝授信；④额外的负担（逾期利息

4、、违约金、律师费、诉讼费等）；⑤社会声誉和评价受到重大；负面的征信记录等。通过调查了解并结合实践经验，笔者认为，影响违约成本的因素包括两方面一是家庭因素，如婚姻状况、子女状况、住房及资产状况、是否本地人、申请人的社会声誉及评价、配偶、父母的社会地位等。二是生意因素：经营年限（行业年限、经营地年限、回头客的重要性、变更经营场所难易、变更经营场所对生意的负面影响大小、盈利状况等。 三、评估还款意愿应注意挖掘客户基本信息背后蕴藏的信息（一）客户年龄通常情况下客户的年龄与客户的社会经验、工作经验是成正比的，而客户的经验会对客户的经营能力产生帮助（尤其对一些复杂程度较高的行业）。

5、客户的年龄与客户的精力、健康程度是成反比的，这些会直接影响到年龄较大客户的还款能力和还款意愿。较为普遍的情况是年龄大的客户的经营活动是由其子女代为打理。而且客户年龄大，观念保守，容易与年轻信贷员在沟通上产生障碍，需要信贷员工作更加耐心、细致。年龄过大，身体健康差增加了借款人死亡的风险。（二）客户的教育水平客户的教育水平高，对自己的社会定位会较高，更为重视自己的信誉，也会理解在整个社会征信体制种个人信誉的重要性，因此还款意愿会高一些；客户的教育水平高，发现、把握商机以及对生意的掌控能力也较强，而且其社会关系可能更广泛一些，这些对提高客户的还款能力，还款意愿都有一定的帮助。

6、当前，一些小额贷款的客户的教育水平比较低，对于自己贷款信誉不太在意（一些人有随便担保甚至替人借款的经历），这需要信贷员加强对客户诚信意识的培养。（三）其他人对客户的评价“其他人”主要包括客户的雇员、亲属、同行、合作伙伴或周围商户（在调查其他人对客户的评价时要注意两点：为客户保密，并注意判断信息的真实性和客观性）。在要求客户组建联保小组（寻找担保人）时，通过组建小组（寻找担保人）的难易程度可以间接了解到他人对客户的看法，但对于一些外地人或社会关系较少的客户要作特殊考虑。客户对待他们的态度以及自信程度也能反映客户的信誉状况。（四）婚姻状况通常已婚客户处于对家庭的责任感、家庭

7、声誉及对子女的影响，会更为用心地经营自己的企业，还款意愿也更为主动一些。对于已婚的客户通过观察其对家人的态度可以看出奇是否具有较强的责任感（客户对其妻子又打又骂，客户其妻子反映挣的钱都不用在家里，都是没有责任感的表现）。对于有离婚史的客户要尽量了解到离婚的原因，尤其是二次以上离婚史的客户，要特别注意观察客户目前家庭的稳定性。对于个体工商户和私营企业来说，家庭的稳定性会对生意的经营有较大影响。信贷员可以结合客户的年龄考虑其婚姻状况，以了解客户的性格特征。（五）客户的性格特征客户与信贷员的关系应该是一种“朋友式的合作关系”，脾气暴躁或态度傲慢