时代药店精细管理，赢在未来

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1、新时代下药店精细化管理市场推广部院店部—董佳2012-3-9开篇语《医药流通行业“十二五”发展规划纲要》药品零售连锁百强企业年销售额占药品零售企业销售总额60%以上；连锁药店占全部零售门店的比重提高到2/3以上。2012年河北省将进一步深化基本医疗保险制度改革。城镇职工基本医疗保险、城乡居民基本医疗保险政策范围内住院费用支付比例将在“十二五”末分别达到75%和70%。鼓励和推动基层医疗卫生机构为行政区域内65岁以上老年人建立健康档案，组织老年人定期进行一般体格检查。《国家基本公共卫生服务规范（2011年版）》国家

2、基本公共卫生服务项目自2009年启动以来，在城乡基层医疗卫生机构得到了普遍开展，取得了一定的成效。2011年，人均基本公共卫生服务经费补助标准由每年15元提高至25元基层医疗网点2011年新建、改造3700所城市社区服务中心和11000个社区卫生服务站。开篇语国内药店平均每个店服务人数开篇语通过对比社区卫生服务中心与药店的密度，即服务人数可以发现，每所社区卫生服务中心的平均服务人数是51850人，而每家药店则服务3608人左右，社区卫生服务中心的平均服务人数是药店的14倍。开篇语开篇语2010年医院用药总规模达到

3、4520亿，同比增长22.5%社区卫生医院+农村基层医疗机构，即D3终端，用药量1297亿，同比增长27.9%药品零售药店用药规模1739亿，同比增长17%开篇语我们的位置：医改制度边缘化、被动地位“敌人”的侵占：基药+城乡医疗机构侵占商业空间优势丢失：未被纳入医保价格优势不复存在未来：基药医疗机构必将超过D2终端我们可能选择的道路：特色医疗机构咨询服务、中药饮片、保健品、药妆、家用医疗器械。。。。“2011中国药品零售业态信息会发布会”上，中康医药资讯有限公司总经理吴瀚为大会作了题为《2010～2011年度中国

4、药品零售市场发展报告》的报告吴瀚给出行业发展的方向建议：药店未来的发展应以多元化为方向，以大健康为范围，以医保店为辅的多元发展。多元化、差异化、品牌化与集约化方面的建设成为了零售企业发展的重中之重。多元化：不是单纯品类多元化就代表多元化方向，而应包括商品、业态以及服务模式等各方面的多元化。商品多元化首先要重视对商圈的调研，牢牢把握基药与非基药的需求刚性区别，避免从一片红海跳入另一个红海；业态多元化发展应同时利用各地医保政策来发展医保店；服务多元化，则需要在健康管理、用药指导、疾病干预等方面多管齐下，将药店变成专业

5、健康服务场所，化自然销售为主动销售。差异化：随着基药产品在药品品类中的地位逐渐下降，营养保健品、饮片和参茸、家用医疗器械等品类在利润贡献中的作用日益凸显，迫切要求连锁药店实现产品与品类差异化、品牌定位差异化、目标顾客差异化、服务差异化。品牌化：企业发展离不开品牌的打造，必须针对目标消费人群建立连锁的品牌，这一品牌不仅要在商品、理念、服务等方面相匹配，还应注重与视觉系统的匹配度。集约化：连锁企业的规模扩张必须与集约化发展相吻合，针对不同类型的药店提高单店客流和客单，提高人效、坪效及单店产出。同时，对会员的管理也应通

6、过调查、分类及针对性服务相应提升。目录药店基本经营模型1药店布局陈列原则2店员培训3药店促销活动开展4一、药店基本经营模型药店基本经营模型药店布局陈列原则店员培训药店促销活动开展顾客来自何处？零售竞争状况商品管理模型顾客管理模型一、药店基本经营模型该药店的服务半径为：________米分类名称人口数月平均消费能力性别比例其他中低档小区1小区2小区3小区中高档小区A小区B小区C小区市场超市菜市单位单位企业学校一、药店基本经营模型分类名称是否医保服务人口数月（年）零售额其他医疗机构医院诊所卫生服务站药店连锁药店单体药

7、店平价药超超市药柜零售竞争状况分析一、药店基本经营模型消费者认知程度月平均消费能力：__________元；平均客单价：_________元；春季人流量：（10~12点）_____人/小时；（13～15点）_____人/小时；（19～22点）_____人/小时。进店人数：______人产生消费人数：_______人竞争药店情况：__________________一、药店基本经营模型做这些分析干什么？帮助您制定经营的策略如何获得相关信息？八仙过海各显神通一、药店基本经营模型商品管理模型进进货品种、进货价格进货渠道

8、、物流管理、供应商管理销销售价格、推荐方法、销量统计激励制度、促销活动存存储位置、GSP管理商品效期、库存量控制一、药店基本经营模型所有人都是管理的责任人，只是具体的职责不同而已；衡量管理成效的方法——对比（投入产出比，动销率，库存周转率，营业额，利润，今天与昨天比，和竞争对手比……）；不仅要关注商品的毛利率，还要注意商品的毛利额；如果正向的物流成本是1%，那么逆向的物流