营销策划案例分析(10价格策划

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1、第10讲产品价格策划案例免费赠送是一种促销方法，就其实质而言是一种销售促进策略，日本万事发公司就是利用这一方法一炮打响的。相当一段时间，万事发(MILDSEVEN)香烟的销路打不开，公司面临关闭的威胁，公司决定以“免费赠送”进行促销。于是，公司老板在各主要城市物色代理商，通过代理商向当地一些著名的医生、律师、作家、影星、艺人等按月寄赠两条该牌子香烟，而每过若干时日，代理商就会寄来表格，征求对香烟的意见。半年左右，万事发香烟赢得厂一些较有身份和影响的顾客，接着利用这些名人做广告，宣传该牌子的香烟都是有身份的高贵人士所用，那些有点身份的人当然会来购买，而那些没有多少财富或名气的人，由于心

2、理或面子的驱使，也买这种香烟，这样，万事发香烟很快获得众多的顾客。不仅日本万事发，美国企业巨人西屋电器公司也曾从该种方法中获益。西屋电器公司曾经开发了一种保护眼睛的白色灯泡，为了打开销路，采取厂免费赠送策略，两周后再派人到使用的用户家中收集使用意见。在反馈意见中，有86％的家庭主妇队为，这种灯泡比别的灯泡好，眼的感觉舒服，78％的主妇认为，这种灯泡光线质弛优良。于是，西屋电器公司以此作为实验性广告资料，将用户的评论意见公诸于众，立即引起了消费者注意，西屋电器公司的白色灯泡一下尹成为畅销品。问：万事发公司和西屋电器公司为什么采取免费赠送策略?(6分)“先尝后卖，方知好歹”，这是一句古老

3、的生意经和广告用语，后人称之为“活广告”，这种“活广告”至今仍被广泛运用。万事发公司和西屋电器公司采取免费赠送的策略的原因是产品的销路不旺，或者是因为产品是新产品，消费者还不熟悉。为了打开市场而采取这一策略。问：你认为免费赠送产品的方法有哪些，试列举(1)以直接邮件寄送。寻找出可能需要本产品的社会阶层、编造地址名单，然后按照名单直接邮寄本产品样品给目标对象。(2)登门访问赠送。如果知道需要者集中居住于某地，可以组织人员挨家登门访问赠送样品。(3)放在零售店里赠送。这种方法如果零售店能够尽责代办，可以获得很好效果。(4)先送样品试购优惠券。可用邮寄方式或在零售店里给消费者送上“试购优惠

4、券”，让大家凭此券试购自己的产品使用。问题：结合本案例谈谈免费赠送对企业产品被消费者接受的作用免费赠送，即免费让消黄者试用产品，通过亲身试用，使消费者领略到产品的好处和实际利益，从而迅速接受新产品，成为新产品的购买者。而且，企业也可以通过免费赠送，从试用者那里获得反馈意见，一方面可以以此作为宣传资料，另一方面可以从反馈意见中获得对产品的意见，从而对产品加以改进。电商价格大战被指营销骗局刘强东丢失商誉中国经济网　　2012-8-239:33:15应该说，失民心、失信任、失商誉的刘强东这次的确是赚足了眼球，在这场电商“价格大战”中受到欺骗的众多消费者也记住了京东。——京东苏宁国美价格大战

5、观察之二一场由微博口水仗为导火索的京东、苏宁、国美价格“三国杀”广受关注。开战前，三方率先在微博上打起“口水战”，互不相让，；开打后，各“约架”的主角在价格上并不如想象中那样给力。此前“京东所有家电价格均比苏宁线上线下便宜”、“苏宁所有产品价格必然低于京东”、“国美网上商城全线商品价格将比京东低5%”的各种“宣战词”均未能完全兑现。消费者乘兴而来，败兴而归：电商网站无不出现访问缓慢甚至无法打开等拥塞现象，部分低价商品早早被抢光而告缺货……促销力度远远没有达到消费者预期。“没有商业信誉的骗子！”消费者质疑京东商城CEO刘强东。腾讯旗下易迅网CEO卜广齐指出，从本质来看，这次炒作完全是一

6、场营销骗局。失民心：“三年零毛利”是一场坚持不到三天的骗局2012年8月14日，京东CEO刘强东官方微博表示：“从明天（8月15日）上午九点开始，京东商城所有大家电价格都比苏宁线上线下便宜！并且无底线的便宜，如果苏宁敢卖1元，哪京东的价格一定是0元！买大家电的人，不关注京东必吃亏！”这条微博目前已被疯狂转发。这种行为受到了网友质疑。开战后，网友就不断质疑此次活动只是京东商城的营销手段，非真正降价。对京东商城降价诚意，网也备感质疑，京东只是大家电零毛利率，但大家电占京东商城比例很少。除此之外，真正参与到价格战中，京东打折商品中竟然存在“有货提价，降价无货”的现象。另外，消费购买商品后抱

7、怨京东服务下降，安装乱收费等现象。监测数据，京东参加家电类目商品2290件，49件商品15日凌晨悄悄涨价，涨价金额共计21032元。此之，电商里，京东大家电价格并非所有都低于其他电商。失信任：财经媒体专业人士不支持刘强东刘强东炒作“价格战”无非是想上市，表面赢了，其实最后是完败。“我关注的所有财经媒体无一支持刘强东，他按IT的方式行事学周鸿祎，周鸿祎打腾讯而上市，国美苏宁不是腾讯。京东已失去同行的信任了。”日前，资深产业经济观察家梁振鹏在接受中国经济网记者