《会议回顾参考》PPT课件

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1、大理市场介绍--2008年8月29日By:饶雄赵义林蓝春高Contents目录Topic提纲目录★前言（大理整体市场概述）★我们的销售团队--销售系统--执行力/绩效KPI/关键指标--计划/目标/销售人员的责任/角色★市场/路线/售点--市场的理解/路线★渠道--经销商/批发商/零售商★市场份额★价值链★竞争品牌及推广方式★总结大理市场整体概述：大理州辖1市11县，全州总人口３１８．５４万，人口最多的是大理市为４７．４７万人；其次是祥云县为４１．７６万人；人口最少的是漾濞县为９．７０万人。人口在

2、２０万人以上４０万人以下的县有洱源、宾川、弥渡、巍山、南涧６县；人口在１０万人以上２０万人以下的县有云龙、永平、剑川３县。市场份额:大理区最近大理啤酒系列总市场份额87.25﹪大理区市场渠道总容量:22.52万件大理市场是大理啤酒品牌的根据地，经过将近20年的发展市场已很成熟，目前在大理市场我们有着一只庞大且业务能力及强的销售团队，一级市场21人，二级共有9人，乡镇市场1人销售团队（销售系统）销售团队（执行力/绩效KPI）团队执行力——执行力，指的是贯彻战略意图，完成预定目标的操作能力我们团队的执

3、行力状况介绍有规定的坚绝执行规定不合理的先执行并提出修改意见无规定的要先请示,有不成文惯例的按惯例影响团队执行的因素奖惩措施是否得当领导者的个人影响力团队凝聚力是否强事情本身的难易程度绩效KPI的作用：激励、引导、规范、考核我们团队的绩效目标；完成预定销量做好形象店建设维护客情、积极开拓市场两者之间关系：有了具体KPI指标以后才能考核执行力效果的好坏销售团队（关键指标）销量路线规划形象店建立(附图片)售点规划客户资料卡提交宣传物料投放报表管理新开非即饮售点数量形象店标准及样图示例产品陈列最大化，视

4、觉扩张～品牌。形象店标准及样图示例SKU的增加，满足不同消费者的需求，增加销量，<机会>跟进/市场无限制.创造需求.销售团队（计划/目标）销量目标设定形象店专卖店数量控制举例说明(销售代表工作计划)附路线规划图拜访目录菜市场2726910111225320国道813路车终点满江7242322211965满江菜市场201718地石曲16415313142a满江中学开始21下关至凤仪地石曲销售团队（销售代表的责任/角色）责任：1、市场信息反馈、跟进、创造机会2、完成目标销量、维护客情3、树立并维护

5、品牌形象4、销售政策执行角色：1、连接纽带2、品牌形象推广3、市场调查员4、关系协调员当前主要啤酒品牌版图SuperPremium高档酒Economy低档Premium主流高Mainstream主流酒低利润高利润Carlsberg嘉士伯百威注解：嘉士伯及大理啤酒系列占据了大理市场的主流地位在主流市场中我们的主要竞争对手有雪花、金星、澜沧江主要竟品的销售政策概述风花雪月系列雪花大理啤酒系列澜沧江金星怒江MarketShares市场份额（以大理区08年5-6月各单品在超市的份额为例）Source:备注

6、：目前市场中的主导品牌是：大理啤酒我们最主要的品牌在市场中占据绝对的主导地位。竞品市场份额较小，市场可开拓空间不大，目前主要工作是维护现有市场。MarketShares市场份额（以祥云县为例）Source:备注：本品保持稳定增长的势头.新品V8由于市场开拓有力,促销政策得当,销量有较快增长.大理啤酒系列在县份市场仍然占据主导地位.祥云市场七月份各单品销量祥云市场六月份各单品销量Route-to-Market:DistributionChannelandSize市场渠道：分销渠道及规模消费者公司经销

7、商(合作伙伴)二级批发商三级批发商KA娱乐中餐超市士多店分销商销售团队80%ValueChainBreakdownandPricingStrategy价值链分解及价格策略:以本品十度半(塑包)和金星小麦为例)批发商公司经销商消费者终端经销商(合作伙伴)公司消费者终端批发商3元/瓶2.46元/瓶0.54元返利0.5元/件2.46元/瓶2.46元/瓶0.3元/件0.8元/件3元/瓶2.42元/瓶0.58元备注:1、本品政策18+1，26元/件（9瓶装）；金星小麦10+1，32元/件（12瓶装）开盖有奖

8、，2。5瓶/件；2、同等价位下本品具有品牌优势，消费者更认同我们的产品；3、虽然本品返利低，但是销量大，合作伙伴能获得更多利润（据08年5-6月统计，经销商可获毛利分别为5。6万和3。2万）；4元/件3元/件1元/件2.42元/瓶2.42元/瓶我们希望在以后的工作中得到公司领导更多的关注与帮助，并通过自身不断的努力证明自己存在的价值！谢谢！