民营医院营销的压倒性致胜兵法

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1、兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也！　　销售，其实就是一场没有硝烟的战争，更是各行各业在任何阶段都关注的一个永恒的话题，而销售的成功指数更直接影响着一个企业的发展进程，甚至会决定这个企业的生死存亡。没有一个企业不渴望着100%的销售成功率，作为一个发展中的民营医疗行业自然也不会例外。　　所有的民营医疗机构，每个季节，甚至每一天都在做销售，成交、败交，转瞬即现，那么月销售额、年销售额也就基本定性了。我们这里姑且不论销售带给一个企业远程规划和发展的深远影响，先静下心来探讨一下销售的本身，毕竟，没有

2、成功的销售做底蕴，就根本谈不上企业的发展与扩张。　　销售的最终目的在于成交，但成交并非就意味着一定是成功的。而一个成功的销售肯定需要一个成功的过程，那么想要达成一个成功的销售，就需要对它的过程进行有效的管理，就象一个成功企业需要一个成功的过程管理一样。　　谈到医疗营销，就势必要谈到一个部门--兵部，也就是我们的市场营销部。市场运作人员的销售能力一直都是科室赢利的重要保障，多年以来不知道有多少医疗老总为此处心积虑、煞费苦心，购买教材书籍、请行业老师内训辅导、听百业销售大师讲课……该做的都做了，然而进步甚微，

3、结果往往不尽人意。为什么呢？　　在多年的民营医院管理过程中，本人发现一个问题，在大多数医院营销的日常经营中，老总们过于迫切的关注销售成功率的数字结果，却很少考虑对门诊销售过程的系统管理。而笔者认为，成功销售的达成，更重要的是对其过程进行规范化的管理，也只有把正确的销售过程管理落到实处，才能真正取得销售业绩的全面提升。　　那么本质的问题就出来了--销售过程都有哪些？对销售过程的管理又包括了哪几个方面？我们综合数百民营医疗机构成功经验，将销售过程的重点显现以及剖析总结如下：　　一、品牌强化　　重点：强化品牌形

4、象的建设　　剖析：良好的企业品牌形象，可以广泛的赢得消费者的信赖，并有效的促进消费者的购买欲望！《日本公司经营》一书中提出：“在商品日趋丰富的社会中，选择哪个公司的产品很大程度上取决于这个企业的形象。”可见良好的企业形象会促使消费者慕名上门，销售工作也自然事半功倍，营业额的提高也就成了顺理成章的事。因此医院的品牌形象建设工程是一定不可或缺的，这也是销售管理中最重要也最容易被人忽视的一点。　　二、攻心为上　　重点：对症下药，精准销售　　剖析：“攻城为下，攻心为上”!这句《孙子兵法》中的名言一直被延用到今天，

5、其重要性可见一斑。我在医院管理中遇到很多非常敬业的医生和员工，他们不厌其烦的为顾客讲解，甚至讲到细致入微，但是奇怪的是销售业绩总也不理想。总结下来，这些失败大多是由于接诊咨询在销售中急于表现自己造成的，他们并没有真正理解消费者的需求，也就无法做到“对症下药”.专家认为：一个优秀的销售人员首先应该是一个心理学家，要懂得一个成功的销售首先要从征服顾客的心开始。耐心聆听、认真观察、仔细分析……只有完全了解消费者内心所需，才有可能把我们的销售做的更成功，销售业绩也就自然会得到提升！　　三、假设成交　　重点：用成交

6、心态销售　　剖析：许多医疗工作人员，习惯在患者入门的时候问上一句“你好，请问是看整形美容科或者口腔科的吗？”,很多人还把这当作是正确的礼貌欢迎词。不知道我们有没有注意这样一个现象：我们走进一家饭店或者一家服装店，如果听到“请问您是来吃饭的吗？”,或者“请问您是来买衣服的吗？”,一定会感觉很奇怪，对吗？其实，我们完全可以用一种假设成交的心态来面对所有的准顾客。我们要把每一个走进来的人都认做是真正来这里的消费者，我们如果都用这样自信的心态进行销售，相信结果也一定会更理想。　　四、圆桌销售　　重点：缩短距离加速

7、销售　　剖析：曾经在讲课的时候提问：“为什么很多医院的接单桌是圆形的呢？”多数的回答是“为了美观！”我不晓得是不是有更多的医院营销人会选择这个答案，但是我想回答这个答案的人肯定还没有领会“圆桌销售”的妙处。所谓的“圆桌销售”也可以称做“亲情销售”,它与方型桌的“柜台式销售”最大的差别就是可以利用360度的活动空间，使销售双方自由的缩短距离。而适度的身体接触更有利于使消费者戒备的心理得以舒缓。就像常在电影里看到的画面：老首长亲切的拍着小战士肩膀称呼“小鬼”的场面，这个接触的动作可以立刻让老首长在小战士心中“

8、高不可攀”的形象变做“和蔼可亲、平易近人”.我们应该充分发扬圆桌销售的优势，与顾客亲切交谈时缩短距离，再适当的加一些肢体接触，可以有效的让销售转入亲情化，促进销售的成功！　　五、先送名片　　重点：先相识后销售　　剖析：随着营销理念的提升，几乎所有的医院都意识到了拥有名片的必要性。可至于什么时候给顾客送上名片，就没有统一标准了。很多科室的医疗顾问都习惯在顾客离开的时候送上名片，期望顾客在进行对比之后还能和自己联系。事实证明，这种