市场营销讲义_05

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1、市场营销讲义_05.txt每个女孩都曾是无泪的天使，当遇到自己喜欢的男孩时，便会流泪一一，于是坠落凡间变为女孩，所以，男孩一定不要辜负女孩，因为女孩为你放弃整个天堂。朋友,别哭,今夜我如昙花绽放在最美的瞬间凋谢,你的泪水也无法挽回我的枯萎~~~　　（5）游击进攻，这是主要适用于规模小、力量较弱的企业的一种战略。　　（三）市场跟随者战略　　1.市场跟随的优点（p133）　　减少支出和风险；避免承受向市场主导者挑战可能考来的重大损失。　　2.市场跟随的三种战略（p134）　　（1）紧密跟随。这种战略是在各个细分市场和市场营销组合方面，尽可能仿效主导者。　　（2）距离跟随。这种跟随者是在主要

2、方面追随主导者，但仍与主导者保持若干差异。　　（3）选择跟随。在某些方面紧跟主导者，面在另一些方面又自行其是。　　减少支出和风险；避免承受向市场主导者挑战可能考来的重大损失。　　（四）市场补缺者战略　　1.市场补缺者的概念（p135）　　市场补缺者是指精心服务于市场的某些细小部分，而不与主要的企业竞争，只是通过专业化经营来占据有利的市场位置的企业。　　2.补缺基点的特征（p135）　　理想的“补缺基点”应具有以下特征：①有足够的市场潜量和购买力；②利润有增长的潜力；③对主要竞争者不具有吸引力；④企业具备占有此补缺基点所必要的资源和能力；⑤企业既有的信誉足以对抗竞争者。　　3.市场补缺者

3、可以选择的十种专业化方案（p135）　　①最终用户专业化，专门致力于为某类最终用户服务；②垂直层面专业化，专门致力于分销渠道中的某些层面；③顾客规模专业化，专门为某一种规模的客户服务；④特定顾客专业化，只对一个或几个主要客户；⑤地理区域专业化，专为国内外某一地区或地点服务；⑥产品或产品线专业化，只生产一大类产品；⑦客户订单专业化，专门按客户订单生产预订的产品；⑧质量和价格专业化，专门生产经营某种质量和价格的产品；⑨服务项目专业化，专门提供某一种或几种某他企业没有的服务项目；⑩分销渠道专业化，专门服务于某一类分销渠道　　4.市场补缺者的三个任务（p136）　　创造补缺市场、扩大补缺市场、

4、保护补缺市场。第七章　目标市场营销打印本页　　这一章主要研究两个问题　　（1）目标市场营销的发展（目标市场营销的三个发展阶段）　　（2）目标市场营销的三个步骤　　（市场细分、选择目标市场、进行市场定位）　　　　一、目标市场营销的发展（目标市场营销的三个发展阶段）　　①在工业化初期，物资短缺导致生产观念和大量市场营销成为企业的主导方式，即大量生产某种产品，并通过众多的渠道大量推销产品，采取这种市场营销方式，可以大大降低成本、价格，创造最大的潜在市场，获得更多的利润。　　②随着科学技术进步、科学管理和大规模生产的推广，商品产量迅速增加，市场商品供过于求，卖主之间竞争日趋激烈。这是企业认识到

5、产品差异的潜在价值，实行产品差异市场营销，即企业生产销售多种外观、式样、质量、型号不同的产品。但是，这时的产品差异不是由市场细分产生的。　　案例：有一年，在北京不太热时，冰箱广告大战开始了，在所有冰箱广告中，只有海尔集团，有这样一个承诺，承诺当天装空调。当时大家没有当回事，谁也没有想到，北京那年的夏天来的出奇反常，一晚上高温的蒸烤。于是大家想到，无论明天如何一定要装个空调，于是第二天商家的空调脱销了，仅仅三天之后，大家拼命退空调，因为各家买了装不上，于是大家突然想到海尔，海尔承诺当天装空调，三天之后，人们把注意力全部集中在海尔集团的身上，海尔集团在青岛来三百人，到北京装空调，承诺当天装

6、空调。一举夺得市场一个很好的局面。　　这个案例说明:　　1.海尔没有把眼睛盯在产品上，而是把眼睛盯在空调和什么相关上。　　机会属于有准备的头脑，认识的差异就是机遇。　　通过这个案例实际企业在进行差异市场营销时，需要拼的是脑袋，孙子兵法看起来是研究战争，但实际上孙子兵法的核心是希望用不打仗战争制止战争，用战争消灭战争，市场营销的境界是不竞争，要想实现不竞争，要想实现不竞争的市场营销的市场，需要投入相当多的知识，一种智慧，一种更加聪明的东西，把很多东西和市场和企业有机整合在一起，才能够赢得市场制胜权。　　③20世纪50年代，市场过饱和，处在买方市场形势下的企业开始实行目标市场营销，即企业识

7、别各个不同的购买者群，选择其中一个或几个作为目标市场，运用适当的市场营销组合，集中力量为目标市场服务，满足目标市场需要。　　在市场过饱和情况下，有两个考虑：　　1.在市场过饱和的情况下，如何千方百计地满足消费者个性化需求，通过这种需求形成产品的差异化，也就是"别人不能办我能办，别人不能做我能做"能够仅仅以消费者的需求为核心。只有从消费者的角度出发，只有认认真真的把消费者的心猜透，到底需要什么。以手机为例。　　2.在市场过饱和情况下，企业应该劲可