关系营销在现代营销中的实施

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1、关系营销在现代营销中的实施吴友富　　2009-02-18摘　要：关系营销的时代已经到来。本文探讨了关系营销与传统营销的差别，分析了关系营销在现代营销中的作用及其实施方法，构筑了基于“6C理论”的关系营销管理模式。关键词：关系营销，关系管理，6C理论　　一、关系营销与传统营销　　　　一些营销学家认为，从国际范围的营销发展分析，上世纪50～60年代是消费者营销，70年代为社会营销，80年代为服务营销。到了上世纪90年代后，世界营销的发展开始进入了关系营销时代，即市场营销关系营销在现代营销中的实施吴友富　　2009-02-18摘　要：关系营销的时代已经到来。

2、本文探讨了关系营销与传统营销的差别，分析了关系营销在现代营销中的作用及其实施方法，构筑了基于“6C理论”的关系营销管理模式。关键词：关系营销，关系管理，6C理论　　一、关系营销与传统营销　　　　一些营销学家认为，从国际范围的营销发展分析，上世纪50～60年代是消费者营销，70年代为社会营销，80年代为服务营销。到了上世纪90年代后，世界营销的发展开始进入了关系营销时代，即市场营销关系营销在现代营销中的实施吴友富　　2009-02-18摘　要：关系营销的时代已经到来。本文探讨了关系营销与传统营销的差别，分析了关系营销在现代营销中的作用及其实施方法，构筑了

3、基于“6C理论”的关系营销管理模式。关键词：关系营销，关系管理，6C理论　　一、关系营销与传统营销　　　　一些营销学家认为，从国际范围的营销发展分析，上世纪50～60年代是消费者营销，70年代为社会营销，80年代为服务营销。到了上世纪90年代后，世界营销的发展开始进入了关系营销时代，即市场营销关系营销在现代营销中的实施吴友富　　2009-02-18摘　要：关系营销的时代已经到来。本文探讨了关系营销与传统营销的差别，分析了关系营销在现代营销中的作用及其实施方法，构筑了基于“6C理论”的关系营销管理模式。关键词：关系营销，关系管理，6C理论　　一、关系营销

4、与传统营销　　　　一些营销学家认为，从国际范围的营销发展分析，上世纪50～60年代是消费者营销，70年代为社会营销，80年代为服务营销。到了上世纪90年代后，世界营销的发展开始进入了关系营销时代，即市场营销关系营销在现代营销中的实施吴友富　　2009-02-18摘　要：关系营销的时代已经到来。本文探讨了关系营销与传统营销的差别，分析了关系营销在现代营销中的作用及其实施方法，构筑了基于“6C理论”的关系营销管理模式。关键词：关系营销，关系管理，6C理论　　一、关系营销与传统营销　　　　一些营销学家认为，从国际范围的营销发展分析，上世纪50～60年代是消费

5、者营销，70年代为社会营销，80年代为服务营销。到了上世纪90年代后，世界营销的发展开始进入了关系营销时代，即市场营销的核心已经从追求完成交易转到追求建立企业与消费者等的良好关系上。　　所谓关系营销，是指企业与消费者、竞争者、供应商、社会组织、政府机构等发生互动的过程。企业正确处理与这些组织和个人的关系，建立与发展同这些特定组织和个人的良好关系是现代营销的核心。关系营销与传统营销是不同的。传统营销认为，企业营销的实质是利用企业内部的可控因素，对外部不可控的因素做出积极的动态反映，进而促进产品销售的过程。传统的4P营销组合理论可为之作出经典的注释。但关系

6、营销认为，在经济全球化的营销背景下，企业一定要在置身于经济全球化的大环境中来考虑企业的一切营销活动。就此而言，关系营销能使企业建立与消费者、分销商、社会组织等的一种长期信任互惠的关系；能使企业将每次交易的利润最大化变成社会良好关系的最大化，从而为企业的长期发展奠定基础；能使企业促进与基层各类社会公众的共同发展。关系营销与传统营销的区别有以下几方面：　　（1）传统营销注重每次交易的成功，将每次交易的成功率看成是营销绩效评估的重要依据。但关系营销不十分注重每次交易的成功，而注重的是每次交易接触时，交易双方是否都留下良好的印象。良好的关系是长期交易、大宗交易

7、的开始。　　（2）传统营销强调产品特征导向，即企业按照自己的技术能力、开发能力、生产能力生产与其他企业不一样的产品，以产品的个性烘托企业的个性。关系营销强调的是消费者利益导向，即企业不能以企业内部可控因素来决定产品生产，企业提供的产品必须符合社会和消费者的利益。二者之间越接近，企业与消费者之间的关系就会越紧密。　　（3）传统营销强调顾客服务，关系营销强调高度的顾客服务，将良好的顾客服务作为关系营销的前提。因为只有这样，才能建立顾客对企业的忠诚，使企业取得长期稳定的发展。　　（4）传统营销强调有限的顾客参与，关系营销强调高度的顾客参与，让顾客在参与中了解

8、企业、喜欢企业，使企业的成败得失成为顾客的喜怒哀乐。如此，将企业的发展与顾客的生活、工作紧密结