市场客户竞争者分析

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1、市场营销环境分为外部环境分析和市场环境分析外部环境分析包括：1、一般环境分析：所处经济体相关的经济形势、政策导向、技术发展水平和社会导向（如人们的价值观、产品使用习惯等）还有人口统计变量（如男女比例、年龄分布、教育程度分布等）；2、产业环境分析：波特的五力模型和产品生命周期（具体可以在网上搜一下）。3、运营环境分析：主要是分区域销售情况和渠道分布状况市场环境分析包括：1、市场集中度分析，主要指标有CR4、HI等；2、产品差异化分析（包括机型、功能、品牌等）；3、进入壁垒（主要包括政策壁垒、技术壁垒、专业壁垒、规模经济壁垒）等；4、标杆企

2、业分析（该市场领域里排名靠前市场份额较大的企业）客户分析客户分析就是根据各种关于客户的信息和数据来了解客户需要，分析客户特征，评估客户价值，从而为客户制订相应的营销策略与资源配置计划客户分析简介“了解消费者是形成市场营销战略的基础。消费者对营销战略的反应决定企业的成败。”有效的客户细分是深度分析客户需求、应对客户需求变化的重要手段。通过合理、系统的客户分析，企业可以知道不同的客户有着什么样的需求，分析客户消费特征与商务效益的关系，使运营策略得到最优的规划；更为重要的是可以发现潜在客户，从而进一步扩大商业规模，使企业得到快速的发展。客户分

3、析目前概况目前我国企业对客户的分析还很欠缺，分析手段较为简单，方法也不够系统和完善。而简单的统计方法虽然可以在一定程度上得出分析结果，但因为不同企业发展中存在一定的不平衡性，利用简单的统计模式得出的结论容易有较大的误差，难以满足企业的特殊需求。因而企业需要有更加完善、合理的客户分析方案，进一步提高客户分析的合理性、一致性，并能在对潜在客户的培养和发现中提供更多的决策支持。客户分析大概内容商业行为分析通过对客户的资金分布情况、流量情况、历史记录等方面的数据来分析客户的综合利用状况。主要包括：1商业行为分析2客户特征分析3客户忠诚分析4客户

4、注意力分析5客户营销分析6客户收益率分析竞争者分析——含义其目的是为了准确判断竞争对手的战略定位和发展方向，并在此基础上预测竞争对手未来的战略，准确评价竞争对手对本组织的战略行为的反应，估计竞争对手在实现可持续竞争优势方面的能力。对竞争对手进行分析是确定组织在行业中战略地位的重要方法。竞争者分析的内容和步骤竞争者分析一般包括以下五项内容和步骤1.识别企业的竞争者。识别企业竞争者必须从市场和行业两个方面分析。2.识别竞争者对手的策略。3.判断竞争者目标。4.评估竞争者的优势和劣势。5.判断竞争者的反应模式。（1）产品。竞争企业产品在市场上

5、的地位；产品的适销性；以及产品系列的宽度与深度。（2）销售渠道。竞争企业销售渠道的广度与深度；销售渠道的效率与实力；销售渠道的服务能力。（3）市场营销。竞争企业市场营销组合的水平；市场调研与新产品开发的能力；销售队伍的培训与技能。（4）生产与经营。竞争企业的生产规模与生产成本水平；设施与设备的技术先进性与灵活性；专利与专有技术；生产能力的扩展；质量控制与成本控制；区位优势；员工状况；原材料的来源与成本；纵向整合程度。竞争者优劣势分析的内容（5）研发能力。竞争企业内部在产品、工艺、基础研究、仿制等方面所具有的研究与开发能力；研究与开发人员

6、的创造性、可靠性、简化能力等方面的素质与技能。（6）资金实力。竞争企业的资金结构；筹资能力；现金流量；资信度；财务比率；财务管理能力。（7）组织。竞争企业组织成员价值观的一致性与目标的明确性；组织结构与企业策略的一致性；组织结构与信息传递的有效性；组织对环境因素变化的适应性与反应程度；组织成员的素质。（8）管理能力。竞争企业管理者的领导素质与激励能力；协调能力；管理者的专业知识；管理决策的灵活性、适应性、前瞻性。