专题六：销售基本技能

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1、销售基本技能主讲：雷剑销售基本技能沟通交际技能业务洽谈技能产品说明展示公文写作岂能一、沟通交际技能根据客户背景设计沟通方式与客户沟通的语言与客户沟通的态度充分利用沟通工具案例分析：这是谁的错误公司里新招了一批职员，老板抽时间与大家见个面。“黄烨（hua)。”全场一片静寂，没有人应答。老板又念了一遍。一个员工站起来，怯生生地说：“我叫黄烨（ye)，不叫黄烨（hua)。”人群中发出一阵低低的笑声。老板的脸色有些不自然。“报告经理，我是打字员，是我把字打错了。”一个精干的小伙子站起来，说道。“太马虎了，下次注意。”老板挥挥手，接着

2、念下去。没多久，打字员被提升为公关部经理，叫黄烨的那个员工则被解雇了。点评：机敏的打字员！提升这样的员工做公关经理理所当然。推销自己良机难逢，但打字员抓住了它！而叫“黄烨”的那位员工因缺乏推销自己的意识而犯下大忌：在公开场合使人难堪。做业务时，我们的抱怨这个人真怪；这个人真难打交道；这个人真粗鲁；这个人挺可怕的；… …处理人际关系的两大法则黄金法则你希望别人怎么对待你，你就怎么对待别人白金法则别人希望你怎么对待他们，你就怎么对待他们1、根据客户背景设计沟通方式（一）视觉型的人看世界，听觉型的人听世界，触觉型的人感受世界。1、

3、听觉型　　听觉型的客户对静态的资料没有兴趣也没有耐性去研读，他们希望从公司或个人那里获得所需的信息，同时从询问与回答中判断对方所说是否前后一致，是否有所隐瞒或是避重就轻，他习惯以这种方式推断对方是否值得信赖。2、视觉型　　视觉型的客户，文字对他比较有说服力，他习惯于通过书面材料来理解事务。因此，一份完整的建议书是最重要的沟通工具。　　视觉型的客户往往会从业务员给他的建议书上判断公司或业务员是否用心，是否值得信赖。根据客户背景设计沟通方式（二）3、触觉型　　触觉型的客户比较不相信听的与看的，他注重实际操作，使用的感受。

4、例如告诉他车子加速的爆发力如何强，不如让他亲自驾驶体验。面对触觉型的客户，触觉是推销的重点，要让客户实际体验、实际感觉。对公司或个人的信赖及对产品利益的感受，就在客户自己触摸中形成定论。4、独裁型　　独裁型的客户大都身居要职，掌管决策大权，因此他们对企业需要什么大都已有主见，他们只是希望业务员能完成他的想法，就如企业内的其他人员一样都必须听命于他。　　和独裁型客户沟通时，必须站在他的立场，从大的方向考虑，避免琐碎细节，尽可能地配合他的想法，协助他实现他的主张。独裁型的客户下决策多半非常迅速，所以必须以积极、配合的态度，迅

5、速、果敢地回应客户要求。根据客户背景设计沟通方式（三）5、分析型　　从事财务、电脑、技术性质工作职业的人多半属于分析型的客户。他们在决定购买时，一定要取得各种相关的详细情报、事实及证据，进行各家品牌的各项分析、评估工作，只有分析出的结果显示是最有效益的产品，他们才会考虑购置。　　面对这种类型的客户，必须做到尽可能地提供给客户最详细的产品资料，在比较资料的量与质上胜过竞争对手。6、务实型　　务实型的客户多半以工作为中心导向，他们考虑事情时以成本、效率为重点，花一分钱就要确实获得一分效益，他们选购东西不会因便宜或商品品牌知

6、名度而购买，他们的标准是什么东西最适合现在的需要，就购买什么。　　面对务实型的客户，要以务实的态度去做推销工作，要充分掌握住客户的需求，最好是能提供多种选择，让务实型的客户自己选择。根据客户背景设计沟通方式（四）7、人际型　　人际型的客户在工作上以人际关系为主导，效率并不是他们最关心的事情，虽然他们也关心效率，但是他们往往把大多数的时间花在人际关系的建立及维持上，使他们没有多余的精力去探讨效率。　　面对该类型的客户，业务员在推销产品前，自然要先和客户沟通好人际关系。在关系没建立好之前，最好不要过于急迫地介绍，与其让客户

7、理解使用产品后能获得多大利益，不如列举哪些客户使用此产品非常的满意。只要你能证明使用你的产品不会给客户带来不良影响，客户就会安心地购买。客户性格类型分析（1）一、犹豫不决型客户特点：情绪不稳定，忽冷忽热，没有主见，逆反思维，只想坏的，不想好的。应对策略：这个项目很适合你，你立即做，现在不做将来会后悔等强烈暗示性话语，由你为她做决定。如果客户是两个人会谈，如果那个带来的人很有主见，沟通的眼光集中在那个人的身上。二、脾气暴躁型的客户特点：一旦有一丝不满，就会立即表现出来，忍耐性特差，喜欢侮辱和教训别人来抬高自己，唯我独尊，

8、与他们在一起随时都会闻到火药味。应对策略：用平常心来对待，不能因对方的盛气凌人而屈服，绝对不能拍马屁，采用不卑不亢的言语去感动他。客户类型分析（2）三、自命清高的客人特点：对任何事情都会扮出我知道的表现，不管你的项目有多好，都会觉得你是普通的，缺乏谦卑，觉得我是最好的，用高傲的姿态对待