erp销售基本技能要求

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1、ERP销售基本技能要求转型-由硬到软以客户的角度看要想了解销售硬件与ERP解决方案的不同，就要先研究客户在购买时到底有什么不同。转型-由硬到软以客户的角度看硬件ERP解决方案客户对软件成本预算客户资源的投入客户的风险影响客户的层面清楚少（单一部门）低简单的设备层面不是太清楚多（多部门+咨询公司）高整个企业的管理层面购买决策人少，清楚多，微妙评审的标准/重点简单，强调性能及价格复杂，强调价值及效益客户对自己的需求清楚不一定清楚与完整客户对供应商的要求个性化解决方案+项目实施服务+高层重视与关怀产品购买过程/时间简单，短复杂，长客户购

2、买的方式电话咨询，上门采购招标选择客户由安装实施到运行所需的时间短长转型-由硬到软以客户的角度看硬件ERP解决方案销售面对的客户对象销售的内容销售的说服重点与客户的关系销售队伍单层次，有关联的部门人员标准产品说明产品的功能及特色层次级别不高个人多层次的企业主管针对客户需求的个性化解决方案+项目实施服务层次级别高强调方案能帮助客户脱离痛苦+获得利益团队销售的方式销售周期电话销售,店面门市,短客户拜访,方案投标长客户对价格的敏感度高低,注重价值销售技巧基本销售技巧基本销售技巧专业的知识分析、策划及执行的能力自我管理的素质销售过程简单，

3、一气呵成复杂,分段进行转型-由关注产品向关注市场的转型顾问式销售最重要的思维：以客户为中心ERP销售团队客户*需求*购买过程*解决方案*销售过程转型-由关注产品向关注市场的转型顾问式销售对技巧,能力,知识和素质的要求销售过程技巧能力知识和素质有效的销售技巧周详的分析策划能力专业的知识自我管理素质沟通人际关系销售推进信息的收集与分析战略的思考销售计划及资源协调FAB说服法引导客户购买意向询问与聆听取得客户好感赢得客户高度信任客户拜访客户全貌客户SWOT分析销售机会分析客户困难问题客户需求分析销售机会评估(一)销售机会评估(二

4、)客户ERP项目统汇销售竞争力评估自我SWOT分析客户关系层次分析客户关系发展阶段分析客户决策者关系战略销售机会竞争战略项目销售团队项目资源支持申请销售行动计划与目标大项目汇总上报表产品与技术的掌握客户行业的理解顾问咨询等方案制作快速适应变革1.定位和挖掘目标客户V2.发现潜在销售机会VVVVVVVVVV3.引导及确认客户意向VVVVVVVVVVVVVVV4.影响及跟进客户立项VVVVVVVVVVVVVVVVVVV5.赢得客户初步认可VVVVVVVVVVV6.进行商务谈判VVVVVVV7.完成销售成交VV执行-以销售漏斗为核心的营

5、销组织-发现客户的困难,问题及影响-探索客户的需求-引导客户认识他企业问题并鼓励采取行动-说服客户对我们的产品和-评估销售机会服务感兴趣-收集客户立项及关键人物信息-确认客户需求-组建项目销售团队-分析竞争对手及浪潮的优劣势-制定销售竞争策略及客户决策者的关系策略-编写销售计划-拜访客户高层领导,赢得信任-项目小组全面跟进-强化客户关系-提供个性化解决方案及初步报价-安排大客户简报,答辩-赢得客户初步认可-解释客户疑虑-增加客户信心-确定商务进度表-协商及谈判-审批合同-签约收款-发货-取得客户的好感-拜访客户-收集客户全貌信息-

6、分析客户的SWOT-发现潜在销售机会定位及挖掘目标客户发现潜在销售机会引导及确认客户意向影响及跟进客户立项赢得客户初步认可进行商务谈判完成销售成交符合“TheTerritory”目标客户群特征ERP销售人员成功的要素有意识的自我管理正直,诚实勤奋,耐劳快速变革有效的销售技巧沟通说服等客户关系的建立销售过程的推进周详的分析、策划能力信息的收集与分析战略的思考销售的计划与资源的协调专业的知识产品与技术的掌握客户行业的理解顾问咨询与方案制作销售-顾问式销售能力的建立ERP顾问式销售过程所需技巧,能力,知识和素质销售过程技巧能力知识和

7、素质有效的销售技巧周详的分析策划能力专业的知识自我管理素质沟通人际关系销售推进信息的收集与分析战略的思考销售计划及资源协调FAB说服法引导客户购买意向询问与聆听取得客户好感赢得客户高度信任客户拜访客户全貌客户SWOT分析销售机会分析客户困难问题客户需求分析销售机会评估(一)销售机会评估(二)客户ERP项目统汇销售竞争力评估自我SWOT分析客户关系层次分析客户关系发展阶段分析客户决策者关系战略销售机会竞争战略项目销售团队项目资源支持申请销售行动计划与目标大项目汇总上报表产品与技术的掌握客户行业的理解顾问咨询等方案制作快速适应变革1

8、.定位和挖掘目标客户V2.发现潜在销售机会VVVVVVVVVV3.引导及确认客户意向VVVVVVVVVVVVVVV4.影响及跟进客户立项VVVVVVVVVVVVVVVVVVV5.赢得客户初步认可VVVVVVVVVVV6.进行商务谈判VVVVVVV7