寿险产品开发与销售

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1、个人风险管理与保险2005.3第11单元：寿险产品开发与销售渠道金融理财培训1中国金融理财标准委员会(FPSCC)CopyRight©FPSCC本讲目的通过:人寿产品开发过程寿险产品要素人寿保险主要销售渠道提高对银行保险的认识加深CFP对人寿保险产品的认识；为客户提供更准确的介绍和解释2CopyRight©FPSCC产品初步研究--精算计算--可行性报告业务发展规划公司审核同意成立执行与监察小组调研与产品概念产品需求说明产品开发模拟测试产品审核产品报备销售准备产品开发基本过程3CopyRight©FPSCC

2、产品开发－市场情报（Marketintelligence)完整的产品概念包括：满足什么需求，向什么人销售，如何销售。其他公司的产品与动向:产品类型/保障范围产品价格(参数假定)针对需求(实际与标榜)销售方式(销售渠道)销售情况(总销售额/件均保费/折合标准保费)4CopyRight©FPSCC产品开发－分析本公司产品的定位通过对市场需求与竞争对手的产品分析,得出:－市场需求-购买力-潜在客户-购买偏好－保障-特征-价格－销售额-平均销售额-销售比重必须满足本公司产品基本要求－切合消费者的需求-取得销售

3、人员的认同-符合保险公司长远的目标-正确传递产品信息＊5CopyRight©FPSCC产品信息－XＹＺ少儿两全保险（分红型）根据费率表：父母为3岁的儿子投保5万元保额，年交费18750元，缴费缴至17岁。保险责任：（1）孩子（被保险人）生存至18、19、20、21周岁生效对应日，每年领取１万元“高等教育金”；生存到22、23、24周岁生效对应日，每年领取“深造金”１２５００元；生存到25周岁生效对应日领取２５０００元“婚嫁金”；生存到30岁、60岁生效对应日，分别按保额领取“发展金”和“养老金”。（2）被保

4、险人18周岁生效对应日起至60周岁生效对应日期间因疾病或意外死亡按有效保额6倍给付身故保险金。6CopyRight©FPSCC提出本公司的产品需求保障范围基本保额生存利益年龄范围缴费方式附加产品可续保性核保要求其他要求7CopyRight©FPSCC提出本公司的产品需求例：老年意外保障范围：一般意外＋意外骨折基本保额：　　最高限制（１０万？）生存利益：无年龄范围：最高８０岁保险期限：５年缴费方式：年缴／趸交附加产品：意外住院／治疗费用核保要求：无需核保／有条件限制（如实告知）可续保性：最后一次７５岁其他要

5、求：被保险人基本健康8CopyRight©FPSCC基本过程－精算基本假定（１）保险金：－死亡：一般事件ＶＳ特殊原因－生存：期内领取／期满死亡率／疾病率（MortalityandMorbidity)：ＣＬ１／ＣＬ２（１９９０－９３）意外／特殊疾病预定利率／保证利率(Definedinterestrate/Guaranteedinterestrate)：－保费利率－准备金利率(Techincalreserverate)*9CopyRight©FPSCC基本过程－精算基本假定（２）费用：－首年费用：保费之和

6、的－每年费用：每年为年保费的－管理费用：每年为保险金额的限制条件：－监管部门的规则（直接佣金最高不超过首年保费的35％）／利率／分红）－最低保费－投资回报预期－投资选择10CopyRight©FPSCC准备金与准备金利率责任准备金是保险人对未到期的的保险责任而提留的基金准备责任准备金是个负债科目／每个期末财务报告的基础其计算方法和公式基于产品的精算假定准备金利率应该比保费利率更保守ir≦ip对实际偿付能力的影响：高估或低估实际负债11CopyRight©FPSCC保险单现金价值与准备金高利率估算的准备金低

7、估负债/12CopyRight©FPSCC基本过程(2)－开发阶段定价数据(生命表-疾病表-成本状况)参数(预定利率-准备金利率-销售与管理成本-持续率-附加)保险条款一般条款(通用性)&特殊条款(针对具体产品)系统修改业务需求>系统分析>系统修改与建立接口>保证系统支持评估:定型的产品符合要求吗?YES>NEXTSTAGE;NO>REDO敏感性测试–不同假设下结果如何?ROBUST>OK;NO>REDO再保险支持–支援与制约13CopyRight©FPSCC基本过程(3)–申报与上线准备产品报备产品说明-

8、精算假设-公式-费率表-现金价值表–保险条款－责任人签字-其它系统修改与模拟测试参数设定-费率输入-模拟结果(测试机)销售文档合同要件-宣传资料－培训资料产品上线–进入生产机-调试-(生产机)推广措施广告-新闻发布会-销售动员销售推广措施14CopyRight©FPSCC产品开发过程－总结多方面的参与和配合修改-测试-修改-…（需求与资源制约的匹配）需要严格项目管理手段：合理分配任务-沟通与控制进度–版本管理必