客户管理技巧--朱坤

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1、中间商选择与终端用户开发朱坤福教授18956097568E-mail:zhukun.2006@163.com实践经历合力叉车推销员西南办事处主任营销经理管理顾问营销总监问题的提出：我们要什么样的市场？我们靠什么来实现？我们要什么样的客户？客户需要什么？我们能给客户带来什么？我们现在面临最大的困难是什么？讲座内容叉车市场与客户中间商选择与激励终端用户开发策略一、叉车市场的需求与供应为了生产获利而进行购买产业市场需求供应为了转售获利而进行购买市场顾客产品中间商市场整车厂整车使用者代理商配件店中小型轮胎巨型轮胎自创品牌

2、贴牌生产自创品牌贴牌生产代理他人品牌代理他人品牌产业市场———终端用户，如整车厂等中间商市场———经销商和代理商，如配件店等国际市场叉车市场与客户类型二、中间商的选择与激励A、消费者市场渠道B、产业市场渠道制造商制造商制造商制造商批发商中转商零售商消费者消费者消费者消费者零售商零售商批发商制造商制造商制造商制造商中间商用户用户用户用户中间商制造商代表或销售部门制造商代表或销售部门1.中间商的类型经销商代理商生产者代理商销售代理商经纪人寄售商2.中间商的选择叉车市场中间商类型批发商零售商销售代理商制造商销售公司轮胎生产

3、厂家轮胎用户销售代理商批发商零售商选择的标准志同道合门当户对优势互补在选择中间商时需考虑以下因素：经商的年数经营的其他产品成长和盈利记录偿付能力合作态度以及声誉如果中间商是销售代理商，生产者还要考虑其所经销的其他产品的数量和特征及其推销力量的规模和素质生产者必须确定中间商的义务条款和责任。价格政策要求生产者制订价目表和折扣细目单。生产者必须确信这些是公平的和足够的。销售条件是指付款条件和生产者的担保。大多数生产者对于付款较早的分销商给予现金折扣。生产者也可以向分销商提供有关商品质量不好或价格下跌等方面的担保。有关价格

4、下跌所作出的担保能吸引分销商购买较大数量的商品。分销商的地区权利分销商需要知道生产者打算在哪些地区给予其他分销商以特许权。对于相互服务和责任必须十分谨慎地确定，尤其是在采用特许代营和独家代理等渠道形式时。3.中间商日常管理管理原则管理内容3.1经销商管理误区肥水不流外人田中间商数量愈多愈好经销商实力愈强愈好选好经销商，就万事大吉了给中间商让利愈多愈好寓管理于服务之中公司消费者客户竞争者理顺关系，明确定位管理为本，服务为先合同管理原则分级管理原则服务、管理相结合的原则平等协作原则业绩考评与奖励相结合的原则3.中间商日常

5、管理原则合同是经销商管理的基础；确认经销商的经营权与公司的管理权有效期以：月、季、年为单位（1）、合同管理原则抓住重要型经销商；监控、发展可扶持型的经销商；逐步放弃淘汰型经销商。（2）、分级管理原则（3）、服务、管理相结合的原则服务-----供货、支持、售后、协调等管理-----全程跟踪管理从产品出厂到终端进行全程服务跟踪管理。（4）、平等协作原则不同经销商的实力有差异，但享受的公司服务是平等的；公司和经销商之间是战略伙伴关系，相互资源互补，平等协作。（5）、业绩考评与奖励相结合的原则经销商业绩考评机制-----企业

6、衡量渠道经销商实力的手段。经销商激励机制------企业为促进渠道经销商达成销售目标而采取的措施。4.重点管理中间商的内容安全库存管理日常拜访沟通促销政策执行管理渠道管理渠道管理促销政策执行管理日常拜访沟通安全库存管理每日翻看分销商的库存每日翻看分销商的销售情况保持分销商的安全库存关注分销商的产品销售流向定期拜访了解经营销售情况掌握竞品动态了解分销商需求，对分销商提出问题予以答复了解价格体系情况了解分销商库存了解分销代表工作情况库存应维持在一个销售周期销量的1.5倍左右注意销售出现波动的情况下的产品流向学会分析，体现

7、自己的专业能力，赢得客户的信任站在分销商的角度注意短期利益与长期利益、潜在利益与直接利益的结合坚持定期拜访，危机防患于未然充分调动分销商积极性，利用分销商资源保证信用，答应的事情尽快回复加强拜访工作，及时发现渠道冲突手腕强硬，否则后患无穷公平对待处理及时根据市场销售情况，制定或审报促销政策介绍近期的新促销政策监督已出台促销政策的执行情况，终点检查有没有失真的现象听取分销商对促销政策意见研究调整方法与分销商研究如何执行新促销政策执行要点主要活动监控分销商有没有降价、变相降价、返利等行为监控分销商有没有跨区销售行为发现情

8、况，拟定处理措施通知分销商、执行处罚措施4.1产品进销与库存主要活动每日翻看分销商的库存每日翻看分销商的销售情况保持分销商的安全库存关注分销商的产品销售流向执行要点库存应维持在一个销售周期销量的1.5倍左右注意销售出现波动的情况下的产品流向4.2日常拜访沟通主要活动定期拜访了解经营销售情况掌握竞品动态了解分销商需求，对分销商提出问题予以答复了解