经典实用有价值的企业管理培训课件：如何从管理层面提升业绩

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1、第九部分如何从管理层面提升业绩组织优化与运营效率篇你可以买到一个人的时间，你可以雇一个人到固定的工作岗位，你可以买到按时或按日计算的技术操作，但你买不到热情，你买不到创造性，你买不到全身心的投入，你不得不设法争取这些，但当你根据事实情形进行营销组织优化和运营效率的提升工作，并加强关键考核机制和有效的激励机制，这一切对你的企业来说都根本不是问题。——弗朗西斯（C.Francis）（一）营销组织优化优化与调整原则：营销组织设计需要系统地考虑目前影响企业营销组织竞争力的各项因素，最终目的是提升总体营销竞争能力同

2、时，营销组织的设计和调整应该充分考虑中高层营销管理人员提出的合理要求营销组织设计还应该尽量满足市场变化和竞争特点对营销组织的要求营销组织改革尤其要重视对现有管理文化、人员意识和管理能力有所突破营销组织设计和调整的直接结果是营造新的比较竞争优势营销组织体系绝对不是一尘不变，它需要不断进行完善，并定期进行调整以适应内、外部环境的变化第一步：找到业绩关键职能第二步：确定权利责任划分第三步：六种营销组织结构类型第四步：进行营销模式调整1、找到业务关键职能岗位的关键职能示意总经理职员部门经理/项目经理主管副总经理/总

3、监系统平台计划体系项目策划与管理任务分解与排期活动执行消费研究竞争研究行业研究产业研究渠道研究定位研究消费细分区域市场细分网络与渠道细分产品定位产品功能产品包装产品价格产品与渠道关系产品策略确定渠道策略确定区域市场确定管理支持确定。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。2、确定权力责任划分职能项目权力销售销量和利润目标•根据事业部的总体业务计划，由公司高层决定销量分解•自行决定总体销量目标在各地区的分解和月度分解计划，报公司备案网络开发和管理•自行决定和选择经销商，对网络规划调整和管理有决定权销售政策•根

4、据事业部的总体经营计划，制定销售政策，由公司高层批准执行销售支持•对于配送，退换货，二次配送，市场秩序维护等政策自行制定，由公司高层批准执行政策调整•在预算范围内的政策调整自行决定，报公司备案，预算外调整由公司审批市场总体营销预算•自行编制总体营销预算，由事业部和公司高层批准执行价格策略•在事业部的红线价基础上，自行制定价格策略和总体价格组合产品策略•在公司利润要求和品牌建设规范的基础上，编制产品业务计划和产品策略广告/促销策略•自行决定促销政策，制定总体广告策略，推广预算和广告业务计划产品管理•自行负责产

5、销衔接、产销衔接和新产品推广卖点管理•自行提炼各产品卖点，经公司品牌管理部门审核后执行总体营销策略•事业部制定总体营销策略和针对竞争对手的竞争策略，由公司高层批准执行职能型项目组型产品型地区/市场/客户型综合型CDABCDABCDAB地区/市场/客户1地区/市场/客户2地区/市场/客户3业务职能职能1职能2职能3客户A客户B客户CABDC职能专业A职能专业B职能专业C职能专业D业务驱动因素：特殊技能面向许多客户的专家服务业务驱动因素：高度集成性的工作工作可以按确定的产出分组致力于一组产出业务驱动因素：地区性

6、需求重要、敏感需要对地区性需求/机会做出迅速反映业务驱动因素：产品开发周期短产品品种多样复杂CDABCDABCDAB产品组1产品组2产品组3业务职能备注：综合型可以是职能、客户、地区、市场、产品等的任意组合。业务流程型ABCD业务驱动因素：周期短控制严格3、六种营销组织结构类型营销模式调整阶段现在第一阶段第二阶段所需时间2-3年3-5年业务特点大客户制导入深度协销导入深度分销业务状况说明业务发展依赖于大客户，同时受到大客户制约1、以大客户为基础，建立二级联销体系，加大分销层次的掌控力度；2、以企业为主，介入

7、到终端领域，并开展针对消费者的地面促销与宣传。1、完全掌控经销领域，进一步弱化大客户制的弊端；2、逐步掌控终端，挖掘终端销售潜力，做好终端拦截；3、加大各产品品类消费者层次的宣传和教育，提高品牌认知度和渗透率。营销模式调整以华夏长城现有的组织，根本无法达成营销模式升级的目标，特别是在要求做到深度协销或深度分销的区域组织、管理架构、智慧支持。案例这一新业务模式下华夏长城的营销组织定位营销管理型公司案例华夏长城新的营销组织定位决定的组织模式“营销型+管理型”公司营销型：顾客导向的品牌、推广、分销等功能紧密结合的

8、公司，突出由厂家真正掌控市场和大客户深度服务的动销、旺销的营销工作。管理型：效率和盈利导向的营销工作重心下移，向渠道纵深管理，贴近消费者；突出营销工作的系统化、精细化和规范化，做到长销和赢销。案例以业务模式变革为先导华夏长城酒业组织渐进式升级现在2-3年3-5年受大客户制约深度协销深度分销直线式组织结构直线职能式组织结构加强营销和管理平台的建设。重点：销售部以及下属的大区平台；次重点：市场部及其下属的职能部门矩阵