《增员话术》第09章导入测验

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1、《增员话术》第九章：导入测验　　我们知道增员的目的主要是为了寻找到合适的寿险行销人才，使被增员者以后能在寿险事业生存、成长，发挥潜力，一展长才，这样才有助于公司业务的拓展。因此，增员不是随随便便找个人加入那么简单的事情，而是要在芸芸众生中找到适合做保险的人才，所以“选才”在增员的过程中，是极为重要的一个步骤。　　不适合的人，往往会给他的直接上级带来很多管理上的问题，例如：人际关系的摩擦、士气的低落等等，或多或少都会影响到业务的发展，也会造成人力、训练资源、时间、金钱等方面的浪费。为确保增员对象能够胜任寿险事业，我们可以通过“性向

2、测验”来了解被增员者的性情和性格，以准确地判断他是否适合从事寿险工作，这正是本章所要研讨的重点。　　此外特别提醒你：你必须对表(一)及表(二)所代表的意义非常清楚，这样才能正确、清晰、透彻地分析被增员者的性格特征。从而得出正确的结论。性向测验时说明的重点　　做性向测验前，如能说出以下几点，将有助对方愉快地接受测验。　　1．可节省双方时间，并做正确的决定　　2．可测出从事寿险事业成功机会的大小　　3．不必任何承诺，没有任何心理负担　　4．性向测验由国外引进，已测验过数百万人，比较准确　　5．测验结果与智商无关　　6．使你更了解自己

3、的个性，有助于确定今后的发展方向。导入性向测验的话术范例　　示例1：　　保险并不是每一个人都可以做的，对于不适合的人而言做起来会感觉很不习惯，而且也不容易成功。但对于适合的人，寿险业对他来说将是千载难逢的机会，也是人生的转折点及事业的开始。为了判断你究竟适不适合从事保险业，希望你能做一下性向测验，这个测验可以对你的个性提供专业的分析，让你更了解你自己，知道自己的擅长，确定今后的发展方向。　　这个测验是从美国引进的，在美国已测验过百万人，在我国也测验过数万人，非常准确。这份测验跟你的智商并无关系，这只是在测验你适不适合做保险。测验

4、出来，如果你不适合做保险，也无所谓，因为行行出状元，你可以依你的性格选择适合自己的行业，避免浪费你宝贵的时间。如果测验结果显示你适合从事保险工作，也不代表你马上就可以做保险了，还要由公司替你规划寿险的前途，制定你的训练计划。你必须经过职前训练与专业训练，具备必要的专业知识与技能。总之，保险要靠我们双方面的合作，你投资时间与体力，我投资时间与经验。所以希望你能以最快的速度填完，但是请不要随便填，只要将直觉的答案填上即可，最好能在十分钟内填完。保险要靠我们双方面的合作，你投资时间与体力，我投资时间与经验。　　示例2：　　增员者：王小

5、姐，我刚刚说过，保险不是每一个人都能做的。对于适合的人来讲，当然是一生的转折点；对不适合的人而言，最好不要冒然从事。我想从事寿险业对我们彼此而言，就好像双方共同投资一个事业，所以我们是创业伙伴，也是事业伙伴。你得花时间来学习一个新的事物、新的事业，而公司也要投入很多的时间与经费来培养您。万一这个工作不适合你，而你又冒然的投入，你必然会有失落和失败的感觉，会给你带来很大的不愉快。　　为了避免犯这样的错误，我们特地从国外引进了“性向测验”，这个测验跟你的智商无关，也和将来能不能成功没有绝对的关系，它主要是在分析一个人适不适合做保险。

6、基本上它是一个两极化的东西，其中需要你凭你的直觉做判断。你自己认为你在你的朋友、同事或同学中，是属于比较幽默的，还是非常幽默的，如果是非常幽默的，那你选1，比较幽默就选2，如果是非常严肃你就选4，就是这样，你明白了吗？　　被增员者：哪我可不可以勾两个呢？　　增员者：哦。不行!这四个答案里面只能选一个。请你用直觉的方式，在10分钟之内把这两张勾完，好吗？　　被增员者：这二张有什么差别吗？　　增员者：是有些差别。是这样的，这一份是分析你适不适合从事业务工作，另一份则是分析适不适合从事管理方面的工作？看看一个人从业的素养如何？等你填完

7、，我再告诉你好不好？　　被增员者：嗯!性向测验表使用说明　　1．表(一)共计25题，单数题计分由左至右，每间隔一格加一分，即最左格得一分，最右格得四分；双数题计分则相反，每间隔一格减一分，即最左格得四分，最右格得一分。　　2．加权总分后，得分在45分以下，表示此人极适合做业务工作；45-65分，表示此人经训练后可从事保险行销；若是在65分以上，则表示不适合做业务工作。　　课后练习　　1．请用二分钟说明性向测验的必要性。　　2．请用二分钟说明如何做性向测验以及不同得分所代表的意思。　　3．当对方的表(一)得分为70分，你怎么办？　

8、　4．当对方的表(一)得分为55分，你怎么办？性向测验表（一）　　姓名：　　　　　　　　　电话：　1234　　　强弱弱强　01幽默　　　　　　　严肃02与世无争　　　　　　　好胜03喜欢热闹　　　　享受孤独04淡薄名利　　　　强烈企图心05希望被肯定　　　　随缘