【房地产上半年报】车位推售方法探讨-房地产

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1、佛山公司中海锦城二三期车位推售经验分享车位操盘手法博弈视角下的车位推售方法千灯湖花园项目营销部薛帅2016年1月前言车位库存已经成为大房企通病从业者对车位销政府超前的规划售规律的漠视要求营销手段解决不了车位销售的全部问题但可以解决大部分问题2讲师：薛帅前言事实上，我们通过大数据及典型案例分析发现，车位拥有有别于住宅的客观去化规律和科学营销方法。只要能遵循规律地科学营销，可大大提高去化量、价与速度。本报告旨在探讨三个技术问题：问题一：新盘如何首开，快速高价吃掉有效需求问题二：老盘如何续销，保持一定速度逐步降低库存问题三：如何手拉手，车位住宅联动销售模式3讲师：薛帅不断

2、重演的路径依赖一而盛、再而衰、三而竭的特殊死循环销售误区一期首开大卖续销不给力卖方市场被卖成买方市场开发商处于弱势地位二期卖得没有那么理想续销不给力库存车位积压四大杀手【需要业绩】三期卖得更差…………价格跳水第1次【需要去库存】价格跳水第2次【需要冲指标】……【时间】品牌公信力丧失影响其他项目车位价格不断走低，损失利润销售4客户不肯出手，去化量少讲师：薛帅买方市场VS卖方市场菜市场曾经的苹果专卖店买方市场卖方市场任选、信息透明、价格战全都不知道、等发布会吧求你买我吧！不一定买得到哦！我们的车位销售是哪一种状态？5讲师：薛帅车位难的三大表现纳什均衡状态续清销货卖靠不降

3、动价6讲师：薛帅车位销售，是一个博弈过程车位销售，即一个博弈模型，我司是唯一卖方，所有业主均是参与者•博弈的关键因素：收益、策略及实施、信息•博弈角度销售僵局：我们动作无效了、业主基本知道的和我们一样多了图：博弈的模型多种诉求业主集开发商破局方法有需求都要买思路一利益不变只是斟酌何时买卖方市场打造相对策略恒定思路二策略及实施恒定且可预知多变的手段信息来源思路三信息可控基本来自开发商信息不对称7讲师：薛帅车位销售，是一个博弈过程思路一思路二思路三卖方市场打造多变的手段信息不对称核心目的武器装备指导思想卖方市场基石车位推售各个环节严控未购车位业主获知信——半垄断的产品属

4、性科学论证息的数量与获知时间重新梳理车位销售规则助力8讲师：薛帅博弈推售法新盘如何首开，快速高价吃掉有效需求9讲师：薛帅问题1：如何开盘？10讲师：薛帅开盘——第一项工作——节点选择A类B类C类D类忠实客户犹豫型客户短期无效客户价格合适B类有明确考虑原因失联、经济实力未到资金具备即买C类无明确考虑原因信息差氛围收楼前销售不对营造别称不收楼后销售D类收楼后销售大客负能量传递11讲师：薛帅开盘——第一项工作——节点选择收楼前销售收楼后销售收楼前销售四大优势销售信息氛围后续期前不对营造管理置称12讲师：薛帅开盘——第二项工作——科学定价无差异化缺乏统筹的定价差异化定价定价

5、主观随意性较强遗留库存难点车位定价结果无法预知去化情况去化未最大化复杂定价不利于销售定价的小故事13讲师：薛帅开盘——第二项工作——科学定价定价需解决问题•如何最大化吃尽需求，即满足不同细分市场•如何通过定价提高车位溢价水平•如何建立科学逻辑，统筹数千个车位价格关系•如何简化车位定价结果，决策者直观感受•如何简化客户选择逻辑，提高认购效率14讲师：薛帅科学定价心得——因子定价公式距离车位相对车位因子类型位置价格相对位置车位类型-普通车位类型-子母总价车位号距离墙体影响中间位丁字口断头位层数靠墙人防微型较窄残疾独立可扩展普通较窄残疾超大会签1365第四类(26000)

6、0(5000)1100002480201366第四类(26000)(2000)01100002510201367第四类(26000)01100002530201368第三类(18000)01100002610201369第三类(18000)(2000)01100002590201370第三类(18000)01100002610201371第二类(11000)01100002680201372第二类(11000)(2000)01100002660201373第二类(11000)0(5000)1100002630201374第二类(11000)0(5000)153020

7、15价格底表部分截图讲师：薛帅科学定价心得——因子定价方法第一步第二步第三步车位归档去化策略因子定标明确每个车位明确3类型车位明确每种因子在多种因子中的去化策略的价差赋值的具体归属①冲锋产品优先去化②标杆产品掩护出货16③特殊产品溢价实现讲师：薛帅科学定价心得——五色定价法距离车位相对车位因子类型位置价格影响绝大多数车位总价影响少数车位总价五色定价法心理定价法李克特维度量表奇数划档特殊车位根据心理定价更易于选择17讲师：薛帅科学定价心得——因子定价方法已摸索可供参考的定价标准距离：总价5%-8%为一档，根据策略调整类型：子母车位为普通车位160%易去化、超宽