秋水零库存模式解析

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1、焦点访谈“秋水伊人”服装VMI零库存模式一线追踪“VMI模式”每次订货会，当厂家举起酒杯庆祝时，他的内心是酸楚的，因为他很清楚，在坐的几个“兄弟”，甚至相伴了5、6年之久的某个合作伙伴，很有可能下次订货会就看不到他们了。让订货会成为“分离宴”的原因很多，其中强压式订货模式和经销商日益负重的库存是问题的死穴。2010年，中国著名女装企业浙江印象实业股份有限公司率先在旗下品牌秋水伊人部分渠道试水VMI模式（即供应商管理库存，简单地说就是统一由品牌厂家配送货品，卖不完的全部返还）。此举一石激起千层浪，成为业内人士，特别是品牌和服装经销商关注的焦点。这究竟是一个

2、怎样的货品流通体系？市场反映怎样呢？在上期“VMI模式，一颗中国服装界的原子弹”（《服装经销商》杂志2010年6期，P52）的报道后，本期通过秋水伊人总代理和加盟商的实践心得和发展建议，以及专家的系统分析，真实再现了配货制发展的思想通路和目前存在的一些问题。本文不具有方案解决性，但却会给我们带来深层次的发展思考。【标题】总代理：物流和培育功能突显在2010CHIC展的商业论坛上，华北第一淑女装托管机构——北京青青淑女天地的领航人蒋永青在荣获中国十大优秀总代理时有感而发：好多总代理跟厂家分手或者不愉快，不是在起步阶段，而是在江山打下来以后。我经常思考，总代

3、理不可替代的发展力是什么？以品牌的发展阶段来说，初期阶段要开发市场，好的品牌和产品，以及团队建设和稳定的加盟商团队是核心。市场拓展相对成熟的时候，精细化管理，提升单店盈利率是关键。服装行业发展到现阶段，最大的通病是库存压力太大。我们也面临这个问题，库房一天比一天大。08、09年库存压得透不过气来，销售额在增长，但利润率却在下降。2010年，我代理的品牌之一秋水伊人总公司推出了VMI模式，100%退换货。这是一次创举！让加盟商实现了零库存运营，让经销商有精力钻研并做好自己的本业。蒋永青简短的分享得到了与会经销商热烈的掌声，这份掌声是对“领航人”务实陈述的敬

4、重，也是对配货模式的期盼之情。对于有幸跟随秋水伊人总公司试水配货制的蒋永青团队，近期，他们用销售数据展现了推行的成果——“本季业绩同比增长了45%。”【小标】配货制中的枢纽作用不过，任何变革的发生都带着正反因素，同样VMI配货模式的出现也是这样，咋一听会让总代理激动不已，但一琢磨就有可能成为心里负担。蒋永青旗下秋水伊人品牌经理刘红心坦言：“我们也经历了喜忧参半的心境，喜欢的是可以无库存运营，忧虑的是厂家在做什么？现在是商品管理垂直化，下一步会是什么呢？”这一年，浙江印象实业股份有限公司面临重大变革，首先明确定下2013年在中国境内上市的目标，通过《浙江印

5、象实业股份有限公司管理层首期股权激励持股协议》，公司经理级以上五十多名员工作为公司的预备股东在公证处人员的公证下完成了协议的签署，其次公司在进行巨大的内部组织改革，建立内部的市场链买卖机制……，这些都在渲染着品牌厂家的图谋玄机。变革重在于人心，如果不能网聚人心，变革也就失去了本身的动力和意义。随着VMI配货模式在华北地区有条不紊的推行开来，蒋永青团队豁然打开了心结。她们意识到了在时下配货模式推广中总代理所具有的重要的枢纽作用。配货制的模式实际上就是以销定产。这需要发达的全国网点数据化管控系统、日销日进的物流反映体系和同步的产品生产能力以及高素质的加盟商团

6、队做支撑。对于目前中国的物流体系发展现状和品牌发展水平以及地理环境来说，要想一步实现大物流体系的运作模式非常困难。这就是总代理在现阶段配货模式中具有重要作用的原因。而近攻远交是比较适用的发展模式，也就是在物流和人力能够直接管控的范围，品牌厂家进行直接管控，对于物流和人力管理相对较弱的地方通过第三方的力量来达成，比如总代理。【小标】物流和培训功能在放大现在刘红心早上6点就开始忙碌，有时会忙至深夜，每天都要审核大量的调配单据。刘红心介绍：“夏装首批订单是由我们根据客户的去年同期的销售计划，结合总部研发的‘自动订货系统’，自动订出各店的订单，这批订单到上货时间

7、时，按1手号直接配送到店铺，之后加盟商无需手工补货，他们每销售一件衣服，就会反映到全国联网销售系统，品牌总部和总代理都会看到，然后及时的按“卖一补一”帮他们补上。”这样细碎而又精准的工作需要更加专业的物流团队做支撑。在刘红心的手中一直转着两笔账，也就是货品流和现金流。配货制的灵动性也带动了资金流，实现了加盟商卖一批回一批款。作为“卖一补一”的配货形式，物流运转的速度直接关系着终端的黄金销售时速，刘红心表示，目前近的地区一般当天卖完次日到货，远的地方，根据路途时间，一般也最长3天到货，但由于店铺已备好足够的首单量，同样可以保证加盟商有货卖。商品的垂直化管理

8、，一方面使总代理对货品的管控调配能力弱化，另一方面使总代理的物流中转功能增强。所