酒店VIP推广策略案doc

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1、1.计划简释+Z"b7`/G%B*f4N(G2O,g***酒店管理有限公司目前知名度较低，单纯售卡阻力较大。所以特采取反向营销和横向营销相结合的市场策略，再辅以一系列优惠政策、会员返利计划、会员活动，给消费者足够的消费信心。这个计划不仅可以成功售卡，还具有强大的宣传作用。对于公司知名度、美誉度提升都能产生巨大效果。可谓一石多鸟。0_0d1w!k;B%u$6u:r2.计划目的  R:_'T:i6u核心目的：成功销售会员卡，回笼资金。3w0S9z4E4S次要目的：建立会员制度，提高消费者忠诚度，并通过会员推广降低新顾客开发成本。,o5T0@%B:O%J*@附带效果：管理公司品

2、牌推广、形象提升。9F#`4G5}8r3.计划背景分析6R8c$

3、6v,l!e3y3e0g3.1.***酒店管理公司4w8N:G)V9{***酒店管理公司是一家集酒店管理、酒店顾问、酒店培训于一体的专业酒店管理公司。公司精于酒店、会所的筹备、策划与经营管理，将国际酒店先进的管理理念与中国酒店文化相结合，不断创新，以高起点、专业化、规范化的全新酒店管理模式精心打造“***”特色，树立酒店行业新标杆。1C5J2j3q+o-]管理公司旗下拥有香格里拉酒店香娜明珠国际俱乐部、西藏饭店红宫水疗会所、加州会展中心酒店鑫月春水疗会所、合江亭翰文酒店、合江坊贸易有限公司。;}"X/D:}1

4、R4G6T0h%t公司及旗下酒店、会所、俱乐部实力、档次有余，推广不足。而且就单店来说，空又档次，而没有核心竞争力提炼。再是旗下单位与管理公司没有形成良好的呼应，造成品牌势力孤单，消费者对管理公司整体品牌认知不够，后续产业开发也有单独打拼的危险。所以又必要形成集中品牌效应。'O$z/M)q8~.x%z,Z3.2.会员营销现状*r3o5o'j7r6^*u3c在商品品牌趋向同质化、商品价格竞争激烈化的竞争背景下，商业零售行业如何提高会员的忠诚度从而稳定销售份额，是管理者一直苦苦思索的问题。会员营销应运而生，成为商家用来稳定老顾客、发展新顾客的法宝，商家往往会推出一系列的附加值服

5、务，以此来吸引和发展更多的稳定顾客。1u8a.`.w!m'H:v而对于服务行业的会员制营销，我们更习惯于称为会员制服务。'T8k6G2?8m3?5^'n会员制服务是现在流行的一种服务管理模式，它可以提高顾客的回头率，提高顾客对企业忠诚度。会员制服务的形式也多数都表现为会员卡。)B8n0g.?-t5^3`:K&d3I会员制服务在经历了让利、积分回馈等初级阶段之后，开始向情感营销过渡。这种营销更加关注于会员的心理满足程度。一般要与会员长期联系、互动以及满足会员地位的尊崇。(y2P.f-f%E;L;W(l$n会员制营销最主要的优点是为企业培养众多忠实的顾客，建立起一个长期稳定的市

6、场，加强企业竞争力。这一点从上述的战略性影响分析中可以得到体现。薄利多销是会员制营销企业的一个普遍特征，而且会员一般有一年甚至多年的时间期限，在这段时间内会员都是企业的顾客，企业的商品或服务特征会给消费者打上深深的烙印。如果企业让会员满意的话，这种情况可能长久持续下去。而且会员制营销还可以开发新顾客。由于实施会员制的企业普遍具有比同行业企业更优惠的价格，因此其对新顾客的吸引力较大。+R3}.P(@)r/e7b  a+r(x/S由此可见，会员营销效果明显。但是，一切都不是绝对的，现在商家不论经济实力，大多发行会员卡，导致会员泛滥，再加上某些地方出现的美容院会员或健身会会员集体

7、被骗事件，一定程度上给会员卡消费者带来了消极影响。.g$S)i+W&y%C9C6O3N  W!i3.3.目标消费群体分析(K  M!S$U  f;W2]%[-N/s&j4f-d3_!b+T经过研究对比，我们给酒店、会所、俱乐部的消费者下拉一个定义——成功以及正在走向成功的人。$A1d"?&H+E+s2F美国心理学家马斯洛的需要层次理论认为人是有需要的动物，其需要取决于它已经得到什么了什么，还缺少什么，只有尚未满足的需要能够影响其行为。并且人的需要都有轻重层次，某一层需要得到满足之后，另一层需要才出现。8[,C4x2X$%?如右图所示，我们认为酒店、会所、俱乐部的消费者已经

8、完全能够轻松满足生理以及安全的需求，而需要的则是社会的需求，这种需求被称为情感和归属的需要，即人都有一种归属于一个群体的感情，希望成为群体中的一员，并相互关系和照顾。不仅如此他们还追逐给为上层的尊重以及自我实现。"P"w8[0]1`%],N&?'U/追逐社会需求、尊重需求以及自我实现需求的人有一个共同的特点，就是为了有一个良好的心理感受宁愿花费高额费用，根据马斯洛的需求理论可以得出，他们的心理良好感受多数来自同等或者上等社交圈的认可或者尊重。但是他们又普遍具有分辨与抗拒诱惑的能力。  i0D4?&v!v只要有一种