只放一只羊---特格尔品类管理-工商共赢

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1、刘丰盛特格尔中国药店采购联盟理事长湖南芝林药业（集团）有限公司执行总裁湖南芝林大药房零售连锁有限公司董事长湖南芝林药业有限公司董事长执业药师执业医师刘丰盛2007年9月8日广东只放一只羊－－品类管理与工商共赢目录前言中国连锁药店面临的挑战中国连锁药店的出路中国连锁药店该卖什么“特格尔”只放一只羊主推贴牌品种，实现多赢一则广告：…………………时间过得真快，3月16日北京九华山药店大包会后，今天又见面了，九华山我们论谈了《突破直营连锁的3大瓶颈》，其中提到“药店开门四件事”：第一部分前言卖什么价？怎么摆

2、？怎么卖？该卖什么？今天我们重点探讨一下：中国连锁药店该卖什么？第一部分前言第一部分前言德国零售大王阿尔迪战胜沃尔玛的秘密德国著名连锁超市阿尔迪是世界上最大的单品分销商，它每年每单品平均售卖总额超过了3000万欧元，而同期沃尔玛只有它的二十分之一（150万欧元）；它的身价甚至达到400亿欧元；在食品零售业经营困难的大环境下，它的销售额依然年年增长，赢利创记录。这一成就得益于其创始人阿尔布雷希特兄弟50年来始终践行的经营理念。原阿尔迪的执行经理迪特尔•布兰德斯将阿尔迪的成功总结为11条法则。其中，贯穿

3、整个阿尔迪公司体系的一条黄金法则便是“简单”。第一部分前言阿尔迪(ALDI)---德国最大的食品连锁零售企业，成立于1948年，年营业收入达到340亿美元，国内的连锁店达到3600多家，遍布16个州，89%的德国民众在阿尔迪购物，是德国第三大最受欢迎的品牌，仅次于世界闻名的西门子和宝马，超过奔驰；国外连锁店1000余家，北店扩展到了丹麦、法国、荷兰、比利时和卢森堡，南店进入了英国、爱尔兰、奥地利、澳大利亚和美国。在德国市场上，阿尔迪很轻松地击败了沃尔玛！德国零售大王阿尔迪战胜沃尔玛的秘密武器第一部分

4、前言只放一只羊！阿尔迪只卖700个品种！阿尔迪采取自创品牌的做法，为某类商品注册了自己的商标，然后委托一些厂家生产，许多商品其实也来源于名牌大厂，但由于采用了阿尔迪自己的品牌，虽是同样的商品但价格远远低于名牌产品。在阿尔迪,一种商品一般只有一个品种,比沃尔玛少十五万种.第二部分中国连锁药店面临的挑战近几年，中国医药市场逐渐成为国外医药连锁店青睐的乐土，海王与美信MedicineShoppe、贵州一树与舒普玛Super-Pharm先后进行合作，又传国美携手沃尔格林Walgreen要进入药品零售行业，此

5、举立刻将全球第一大医药连锁店美国沃尔格林推至中国医药的舞台。一旦它真的进入中国，中国连锁药店如果仍按现在的规模与管理水平经营，我们将无法应对，市场将会拱手让人。第二部分挑战沃尔格林Walgreen---医药连锁之王，2006年度世界500强第134名，全美500强第45名，成立于1901年只有100平米营业面积的社区药店，通过100多年的发展，成为全球第一大医药连锁店，年销售额422亿美元，单店年销售额850万美元，连锁门店接近5000家，远景规划2010年门店达到7000家，成为全球药店的行业金标

6、准。第二部分挑战然而，中国连锁药店前100强2006年总销售额才412亿元人民币，单店销售始终不够高：以湖南老百姓连锁药店为例，2006年总销售额23亿元排名第一，连锁门店98家，单店年销售额全国最高，平均约2400万元（320万美元），与美国排名第一比，不到沃尔格林单店的一半；海王星辰连锁药房总销售额21.8亿元排名第二，连锁门店多达1500家，单店平均销售额约为150万元（20万美元），约沃尔格林单店的四十分之一；而我们中国的人口是美国的4倍之多。这些数据让我们感觉害怕！第二部分挑战面临挑战，中

7、国连锁药店的出路在哪里？◎大型连锁药店的出路：通过战略重组，实现规模经营。以资本、产品和网络为纽带，改组、联合、兼并、掺股控股等多种形式，扩大市场覆盖面，提高市场控制能力，加速培育具有国际竞争力的大公司、大集团。◎中小型连锁药店前进的方向有两个：一是“联大靠强”，二是“突出特色”,没有这两条将难以立足！第三部分中国连锁药店的出路第三部分出路是放一只羊?还是放一群羊?是少而精的阿尔迪模式?还是大而全的沃尔玛模式?阿尔迪凭借《少即是多》的简单战略，出奇制胜，成就非凡！第三部分出路中国连锁药店结局越来越大

8、，越来越小！第四部分该卖什么大类数（6）中类数（60）小类数（316）中西成药24182中药饮片34保健食品1540医疗器械744化妆品423其它非药品723合计60316编著«常见病用药黄金搭档»科学规划药店贴牌商品品类管理客类管理通过对顾客需求与顾客购买行为研究发现：药店能摆平88类病。根据药品的功能疗效，芝林药业集团把药店的商品分为：6个大类，60个中类，316个小类。第四部分中国连锁药店该卖什么？问题：中国连锁药店经营多少个品规比较理想？？？第四部分该卖什么品