提升客户价值讲座ppt

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1、提升客户价值一天中有多少时间用于销售？一年有365天，其中11天法定假日，104天双休日，可以工作的时间为225天睡觉8小时每天，占据了1/3的时间，海剩下150天开会一年4次，每次2天，还剩下142天那我们再看看一天有多少时间可以工作T1T2T3T4T5？2H2-3H1H0.5－1H直接销售时间间接销售时间路程和等待行政（邮件打印会议）私人时间抽烟、厕所17％的时间您的时间投入要有回报！短片给你的启示Teamwork客户潜力潜在客户新客户老客户提升客户价值筛选客户追踪客户分析客户筛选客户思考你如何寻找潜在的客户？您如何识别与判断哪些未来客户是能为您带来更好的业务发展机

2、会？思考成功率金额90%60%30%200WAD100WB50WCE哪个客户是你的优先选择？其次呢？筛选客户筛选准则能帮助我们客观地衡量商业机会以及潜在客户价值和重要性的准则目的减少资源的浪费,充分利用时间筛选客户—工具依据已经确定的市场或产品方向，我们可以根据新客户可以给予公司的未来业务潜力或吸引力来加以分类和区分公司类型上市公司合资欧美独资全国性/标志性项目在行业中的地位对于将来销售工作和努力的付出决策十分重要的因素评估描述(必须是能够量化的）43如以总分20分计算：<8=暂时搁置8-14=需要投入>14=关键潜在客户筛选准则0点数分数12权重性23地区性垮区性

3、小组练习筛选客户-分析表1234567891021212322221242102212200113102222210311021202152110000010211022412311241040130211筛选准则潜在客户优先行动T132251514121719XXXXXABC公司USA企业巨人塑料清水公司好佳包装休闲食品PK运动服装超级部件筛选客户-举例筛选客户确定客户的潜在需要、购买模式和所处的地位获得客户的信息并充分加以利用规划销售拜访过程确定客户的潜力客户进行评级追踪客户有的一无所知；有的拒不接纳；有的一见钟情；有的又爱又恨；有的恨之入骨。思考在销售过程中，您有

4、什么对策，来增加您将“热点”潜在客户转变为正在的客户在您的销售流程中，有哪些步骤是重要的环节您呈报的销售预测有多准确追踪客户成交热度一个潜在订单成交的可能性目的更好的了解销售现状以及所必须实行的跟进活动来加强潜在订单或项目的完成成交热度--使用概率各个销售阶段成交热度达成协议并领取定金100%最后挑选与谈判90%同意试用80%商务条款的商谈60%提交报价单并且进行了讨论40%需求已经规定并且建立了兴趣20%分析客户21这三个人之间的关系是显而易见的!22YourCompetitorYouYourCustomerYourProblem思考客户继续向您公司购买的主要原因是什

5、么您如何掌握与现有客户关系的好坏您认为要加强与客户关系所需的的措施和行动是什么您的客户能为您提供的其他潜在业务是什么公司70-80%的业务是由多少客户所提供24“围墙”准则“围墙”准则是分析与评估卖方和买方之间实际关系的准则。建立围墙25“围墙”准则的目的量化与评估关系的稳固程度帮助识别更多的业务机会针对竞争对手保护忠诚稳固的客户基础可以有效地计划保持和发展与重点客户之间的关系建立围墙26潜在生意>２００万５０－２００万<５０万可能得到的生意份额>70%<30%30%-70%ABC123+0-忠诚度支持中立不支持从三个角度分析一个客户27围墙准则0评分12我们认识的人员

6、采购者+使用者+经理客户认识我们的人员没兴趣呈现机会乐意试用销售人员+技术人员+销售经理对新服务态度信息提供没有我们要求主动提供维持良好关系的关键因素衡量标准的描述今天围墙行动明天优先级1211XX22<10=差10-14=好>15=非常好建立围墙，分析客户小组练习分析客户分析利润来源和业务增长点确定客户的现有价值和潜在价值；发展现有客户以增加业务；采用积极主动的方式与客户交往；分析客户和竞争对手的关系和发展趋势；评估潜在客户的业务价值。农夫与猎人如何发掘业务员的优势和劣势猎人和农夫快速搞好关系慢，有条理的外向内向坚持、进取、支配型的悠然的通常不理会规则服从规则重金钱意

7、识重安全意识自私、自我对公司和客户极度忠诚喜爱冒险谨慎的、小心的喜爱自由生活重家庭善于开拓新生意老客户的维护事业心几年前，美国著名心理学博士艾尔森对世界100名各个领域中杰出人士做了问卷调查，结果让他十分惊讶———其中61名杰出人士承认，他们所从事的职业，并不是他们内心最喜欢做的，至少不是他们心目中最理想的。这些杰出人士竟然在自己并非喜欢的领域里取得了那样辉煌的业绩，除了聪颖和勤奋之外，究竟靠的是什么呢？