大客户价值提升与服务

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1、大客户价值提升与服务丁兴良国内大客户营销培训第一人中国工业品实战营销创始人项目型营销与流程管理资深顾问IMSC工业品营销研究院首席顾问IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!IMSC--专家团队丁兴良工业品实战营销创始人国内大客户营销培训第一人项目性销售与管理资深顾问中欧国际工商管理学院EMBAIMSC工业品营销研究院首席顾问实战经历：世界500强企业Johnson&Johnson任销售经理，全球婴儿护肤排名第一；凯泉泵业集团担任资深销售经理，全国内水泵行业第一；世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总全球自动化阀门控制行业第一17年的营销实战经历14年研究工业品营销的背景7年营

2、销培训与咨询经历主要项目咨询经验（５０家以上）三一重工西门子母线大全集团飞利浦宝钢股份贝尔阿尔卡特阿姆斯壮徐工集团上海三现广州长大建筑路桥集团昆明雅仕达IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!IMSC知识库—大客户系列丁兴良著IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!课程体系序号五个主题1划分大客户的三大标准2大客户的价值提升的六步分析法3提升大客户服务的五个层次4大客户销售策略的九字诀5大客户销售管控的天龙八部IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!20%大客户创造了企业80%的利润企业经营的环境愈来愈严峻，要想在竞争中求生存，首先要了解竞争的优势；然后用心去经营你的大客户。IMSC

3、--专注成就专业,实效提升业绩!顾客是上帝!顾客服务原则第一条，顾客永远是对的。第二条，如果对此有疑义，请参照第一条执行。服务理念第一条：顾客永远是对的；服务理念第二条：如果顾客有错，请参照第一条。IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!分析：划分三类大客户的标准白金卡金卡银卡“中国印”在中国古时称作“玺”，“国玺”、“玉玺”、“官印”是权力和尊贵的象征。IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!单一指标分类法（1）1.交易类指标：主要有交易次数、交易额/利润、毛利率、平均单笔交易额、最大单笔交易额、退货金额、退货次数、已交易时间、平均交易周期、销售预期金额等。2.财务类指标：主要有最

4、大单笔收款额、平均收款额，平均收款周期，平均欠款额、平均欠款率等。3.联络类指标：主要有相关任务数、相关进程数、客户表扬次数/比例、投诉次数/比例、建议次数/比例等。4.特征类指标：主要是客户自身的一些特征，比如企业规模、注册资金、区域、行业、年销售额、是否为上市公司等；如果是个人客户其特征属性可以设为年龄、学历、婚姻状况、月收入、喜好颜色、是否有车、有无子女等。IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!加权平均法（2）IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!以五大标准划分大客户等级等级年采购额行业内影响力利润率成长潜力需求匹配度标准S级大客户〉400万高高高高〉100A级大客户〉10

5、0万高高高高〉80B级大客户50-100万中等以上中等以上中等以上中等以上〉60C级大客户30-50万中等以上中等以上中等以上中等以上〉60潜在大客户0中等以上中等以上中等以上〉25权重40%10%20%20%10%标准释义每2.5万1分行业内排名前10位客户的销售能源、垄装置与现有产的特大型企业：利润率等于断行业品线非常匹配10分上年度企业10分5分纯利润率的行业内排名10-20位原材料行装置与现有产2倍时为20的企业：业品线勉强匹配分8分6分3分行业内排名20-30名其他行业装置与现有产的企业：3分品线完全不匹6分三年内有配行业内排名30-50：超过1000分个亿的投4分资计划1

6、0价值定位相符行业内排名50名以分，10个5分后：亿1分价值定位不符2分0IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!客户价值记分卡（3）财务指标飞行速目标考量飞行高耗油度现实价值度量“给我们公司创造的价值潜在价值服务指标销售指标目标考量目标考量使命和策略完成的销售额“我们在客户眼里的表现？”客户指标目标考量企业发展潜力”IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!课程体系序号五个主题1划分大客户的三大标准2大客户的价值提升的六步分析法3提升大客户服务的五个层次4大客户销售策略的九字诀5大客户销售管控的天龙八部IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!大客户价值提升大客户营销的大客户建立关系大

7、客户关系发展大客户维护关系大客户战略营销“四度理论”的“五个层次”的“四类模式”的“五种境界”“六步分析法”IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!对公司要求案例分享:公司实力—参观考察今年成功的将A单位请到我公司参观--吉林地区客户进展:今年年底得到消息A单位明年将有大的定单，得到消息后马上和客户积极联络，经过多次与客户沟通洽谈最后结果:终于和我公司谈的一笔合同。IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!对公司要求案例分享:公司实力--交货及时我们的A客户