强关节用古优(华东大区古优推广手册)

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1、强关节用古优古优牌氨基葡萄糖钙片［目录］两大策略三种模式（C）五大要素（S）四个手册（S）古优推广：2大策略覆盖（销售网点）CCover单店动销(标杆店)SSingle-storesalesC：3种模式（增加销售网点）乡镇重点店拓展模式：重点乡镇选择1-2家重点终端（药店、医院或诊所）进行重点开发。社区店及社区诊所拓展模式：每社区内选择1家终端（药店或诊所）进行重点开发。市区大连锁拓展模式：市区（或经济发达的县区）选择重点连锁进行重点开发。乡镇重点店拓展模式1A、第一步：选择乡镇；B、第二步：选择重点店；C、第三步：谈判；品牌：江中是大厂家，具备品牌优势，质量有保证；利润：古

2、优是江中近年来推出的主打高利润产品；卖点及疗效：骨头关节一起补，两盒即可有效缓解关节症状；政策：该镇独家销售；销售潜力：乡镇上中老年人居多D、第四步：动销。在进场的前2个月里，每周在该乡镇的药店，挂起横幅，举行古优促销周活动；建立起老板信心后和古优知名度后，后期只需间隙性进行促销活动。针对动销5大要素逐一开展工作。乡镇重点店拓展模式1关键字：人流量多的大马路边、农贸菜市场、十字路口…选择重点店乡镇重点店拓展模式1附：选择重点店的标准：1、硬件条件：良好的门店大小（大小适中）地理位置（市场附近、路口…）品种齐全度(药品种类丰富）同类竞品（同类竞品少、有氨基葡萄糖类药品）2、软件

3、条件：老板自己售货（老板夫妻一方参与站店售货）店员活跃（有外向、乐于沟通且与你投缘、话多的营业员）社区店及社区诊所拓展模式2A、第一步：确定社区，选择目标终端；B、第二步：谈判进场；C、第三步：确立VIP店员，强化客情+店员教育；针对社区店找准VIP店员进行挂金销售，针对社区诊所，与坐诊医生沟通，通过良好客情达成挂金销售，做到VIP“愿卖”强化客情，做到店员“愿卖”通过店员教育，做到店员“愿卖、会卖、多卖”D、第四步：社区宣传；配合社区店及社区诊所进行联合促销，通过促销前进行社区内宣传单页派发及现场讲解，达成良好的社区宣传效果E、第五步：动销。针对动销5大要素逐一开展工作2关

4、键字：亲和力、专业度、外向健谈……选中合适的VIP店员社区店及社区诊所拓展模式市区大连锁拓展模式3A、第一步：调研；B、第二步：确立目标连锁与谈判方式；执行力强：直接与总部沟通，达成分配任务到各门店，即“首推”；执行力弱：从连锁门店入手，开展“VIP店员挂金+促销买赠”模式。C、第三步：谈判；执行力强：“首推”的条件是：陈列优位；月度任务成文下达并进行月度考核；给予店员有一定额度的销售激励。执行力弱：模式的关键点1、找准VIP挂金店员，该店员在该店影响力大，产品推荐能力较强且认可我公司产品及人员；2、通过店员教育工作，让店员熟知我们产品知识及推荐技巧，达到“会推、多推”；3、

5、买赠注意要点，在征得药店的许可下，进行赠品的捆绑，并贴上醒目的标签牌D、第四步：动销。针对动销5大要素逐一开展工作S：5大要素（提升单店动销）愿卖：客情、利润、品牌、厂家支持、组织无忧。会卖：店员教育、五大卖点、推荐技巧、促销技巧。多卖：品类搭配、疗程推荐。宣传：基础货架陈列、特殊陈列、售点广告。促销：氛围营造、骨密度仪、买赠活动、售后服务。愿卖1A、我们自己员工愿卖：1、解决资金难题，消除覆盖顾虑；2、合理的市场激励体系；3、良好的团队斗志。B、客户愿意卖：1、客情好；2、有竞争力的操作利润；3、品牌效应；4、到位的售后：买赠，促销、特殊陈列支持；5、针对店员：组织不反对，

6、无忧推荐，挂金。会卖2A、我们自己员工会卖：1、市场人员要会卖；2、熟练掌握古优产品知识“五大卖点”；3、熟练掌握古优销售“推荐技巧与促销技巧”。B、客户会卖：1、店员会卖是关键；2、选中合适的店员；3、进行店员教育：利用一切可能的机会（店员教育、拜访药店、促销、陈列插卡等）向客户多点强化古优“五大卖点、推荐技巧与促销技巧”。多卖3A、疗程推荐：1、首选疗程推荐：4盒1疗程2、原因：1盒效果不太明显，2盒见效，形成回头客；多卖B、品类搭配：1、次选品类搭配：古优+止痛药；古优+膏药等组合2、原因：首次购买古优，不愿多买，试试看，搭配用药，提高效果，促进二次购买。培养店员形成销

7、售习惯：卖其他药品搭配推荐古优。宣传4A、基础货架陈列：1、陈列位：抢好位置一是我们的产品在进门处/收银台处的位置。人流最先到达、最容易到达的货架。第二个要抢的位置，是抢到了好的区域的货架之后，还要抢这个货架的好位置，具体参考草消优位陈列标准。2、陈列面：纵向至少2列，横向至少5排。3、竞品比：竞品同摆，优于竞品。B、特殊陈列：1、基础陈列外，增加特殊陈列，如花车、堆头、端架、收银台；2、关键点：至少1种特殊陈列；大陈列面；生动化摆放。C、售点广告：1、售点广告包括：X展架、海报、三折页、喷绘、店长推荐