店面销售：六脉神剑(王延广老师主讲)

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1、主讲：王延广店面销售：六脉神剑讲师介绍：王延广中国门店销售实战讲师PTT国际培训师国际教练协会营销教练授课风格：风趣、幽默、实战、有效任何成功都是销售的成功——把“推销”推销给自己销售没保障→销售是世界上最有保障的工作；收入不稳定→就是不稳定才有高收入；求人没面子→销售是世界上最光荣的工作；不想被拒绝→拒绝=成功；三个方面复制一流杀手：服务态度——自己销售技巧——客人货品知识——货品门店销售：六脉神剑迎宾观察第一步标准品牌迎宾语！“欢迎光临****！”问候式迎宾：聊天是最好的推销“微笑+称呼+问候”迎宾：“小姐，你好！请随意看一下。”老客人的迎宾：“张姐，好久不见！今天有

2、空啊”讨论：对于闲逛型的客人，迎宾之后，你会干什么？寻机：动作：空间和时间，鼓励引领客人；见机说话，忌讳喋喋不休。错误：“紧跟式”寻找哪些时机：A、眼睛一亮；B、停下脚步；C、扬起脸来；D、触摸感受；留住客人第二步打开心扉：迎宾留住微笑+称呼+问候+赞美=打开心扉；关心顾客比介绍产品更加重要；少谈商品，多谈顾客；黄金时间：黄金时间：20%进店的客人会购物，80%的客人会走开，80%的客人是在1分钟内走开的。在黄金时间里，客人首先决定要不要听销售人员的话，延长黄金时间；听不听销售人员的话，主要取决于情感因素，而非理性因素；理性因素和情感因素：材质、品牌、款式、价格、促销是什

3、么因素？微笑、关心、亲切、信赖、热情是什么因素？塑造价值第三步开场原则：价值塑造！通过开场塑造产品的价值引入到体验；扣住客人触动-冲动-感动-行动；永远不要直接报价开场；塑造价值的三个原则：卖什么说什么重要！把坏处说透；使用“你有没有——经历”把好处说够；开场技巧一：新款开场；价格从高到低的推销是对顾客的尊重！开场技巧二：热销开场；推荐实惠的款式会赢得顾客的信任！开场技巧三：唯一性开场；限时、限量、独一无二；开场技巧四：卖点开场卖点顾客需要货品优势语言展示卖点：是顾客需要和货品优势的交叉部分，也是客人购买的关键因素！开场技巧五：对比开场；（功能）开场技巧六：促销开场“先生

4、，现在正做8.5折促销，现在买是最划算的时候！”（正确）了解需求第四步沟通技巧1：了解需求销售就是发问——需求案例1：买药的经历；首先问选择性的问题：问客人关于“需求”的问题便于回答、利于留住客人然后问客人“YES”的问题:问“有同理心”的话客人会觉得你提出的问题是为她着想的最后问客人的选择:问“多选一”的问题（在销售流程后期）忌讳推荐过多的商品记住:问题不要一个接一个不连续发问（“查户口”会引起反感）快速整理客人需求，为客人选合适的商品第五步量身定制量身定制：每位客人的需求和偏好各不相同；拥有丰富专业的产品知识才能量身定制；卖方案、服务、问题解决，不卖产品；案例：老太太

5、买李子；小贩A：“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩B：“我这里各种各样的李子都有，您要什么样的李子？”小贩C：“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”第六步快乐成交快乐成交快乐成交的三个标准：完成成交；完成成交的效率；完成成交后与客人的关系变好了。快乐成交的秘诀：为什么要逼单？逼单的目的；给一个逼单的理由；忌说：买﹑卖﹑钱。逼单成交的障碍：真实异议异议处理原则：心情和事情；永远回答：是是是是是是是。异议的认识：积极的心态；常见：如何处理客人价格异议？讨论：如果客人很早就介入到价格问题，你怎么办？价值塑造：卖什么说什么重要！把好处说够；把坏处说透；1、声东击西

6、：价格转移2、价格谈判：取舍其实谈判中的最高技巧就是同意客人，直到客人同意你。当客人提出要求时，销售人员的直接否定只会激怒客人，或者让客人下不来台；处理常见反对问题五种方法：忽略转化转移解释道歉成交的顾客：售后服务成交对于我们是销售的结束，但是对于客人来说，才刚刚开始！售后比售前重要。鹦鹉的故事谁啊？培训零警示：执行力培训+不掌握=0掌握+不应用=0应用+不检查=0检查+不培训=0结束！13117876773