服装销售服务技巧“六脉神剑”

服装销售服务技巧“六脉神剑”

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1、服装销售技巧实战系列文章十二 服装销售服务技巧“六脉神剑”第一式:迎宾 一、导购迎宾前的错误动作   走进全国各地的商场,除了能看到琳琅满目的各色商品外,导购员也是你不能不看到的“陈列”,目前大商场各专柜在装修上都舍得花大本钱,陈列上也开始越来越在意,请专业的陈列师在店内摆设,就是说硬件的建设已经日趋完善了。那么软件呢?就是说我们店里那些活生生的导购员的服务如何呢?    出于工作的需要,经常出入到全国各色商场,走进商场,那活生生的“陈列”导购却有独特的一番风景,导购在店里没有客人的时候动作各色各样,有聊天的、

2、有靠着收银台发呆的、有对着镜子收拾头发的、有站在门口倚门而笑的、有修指甲抠指头的……    在上海徐家汇的一家名气不小的商场,我走进一个品牌专柜,那个导购靠在收银台上,竟然把鞋子都脱掉在那晾脚!看到我走了进去,马上顺脚把鞋穿上,来一句“欢迎光临,随便看看”;在另外一个商场看到一个专柜的导购站在收银台里,认真地抠自己的手背,我想进去看个究竟,看到我进去,她放下手来句“随便看看,喜欢的话试一下”,晃了一圈我走了出来,回头看时,她继续在那抠她的手背。“喜欢的话试一下,我顶你个肺啊!……”    培训的课堂上,我经常问

3、身为店长、导购的学员,如果你们是客人,走进店里看到情形是这样的话,你感觉舒服吗?你对这个品牌会认可吗?你会因为服务而进入试穿来产生购买吗?    回答清一色是否定的,有学员回答,即使想购买,也会杀个价,价格合适就买。各位,服务打折了,就意味着商品的价格要打折,你乐意按客人的要求打折吗?    上节谈到店里没有客人的时候,正确的导购动作是忙碌,而绝不是以上的服务动作,忙碌的导购让走在外面的客人看在眼里,认为这家店的生意好,生意好就是货品好,既然货品好,就会下意识地走进去看看,有没有自己合适的,只有看看的人多了,生

4、意就好了。 二、导购的口头禅:“没有人”。   “没有人”是因为导购的错误动作,错误的动作驱赶门外的客人。   巡场到某个我服务的品牌专柜,看见几个导购无所事事的闲聊,我问生意怎么样?她们抱怨说:王老师,这个月很差啊;我问:为什么?她们统一的回答“没有人”。“没有人”是全中国的导购在服装生意不好时回答的标准统一答案。   人都跑那里去了?别的品牌为什么卖得那么好?“他们位置好”、“他们是大品牌”、“他们有活动”、“他们货品设计的好”……    今天我来告诉各位,人跑哪里去了,为什么即使有人也不会进你的店?因为客

5、人路过你的店的时候,本来要进去的,结果发现:你们有无所事事的、有聊天的、有抠指头的、有拖鞋晾脚的……客人就弯到别家店去了!    这样你店里的人就更加的少,店里的人更加少,导购就更加地聊天、发呆、无所事事、抱怨……这样你店里的人就更加更加的少。店里的人少了,你的生意也就陷入恶性循环。直到有一天,商场找到专柜说,边厅这个位置你要让一让了,别的品牌承包全年业绩拿下了,你只好到了中岛的位置。中岛的日子更加地难过,直到有一天,商场找到专柜说,这个位置有品牌看中了,你们的业绩太差,要清场了……    品牌就是这样此起彼伏

6、,大浪淘沙。不努力工作的导购们呢?今天不努力工作,明天努力找工作。    另外,也经常见到导购们更加典型的动作是这样的:  一个边厅的导购和对面中岛的导购,两家隔着走道聊天,吐沫横飞,口水从这边打到那边,从那边打到这边。这个不说,导购还能够做到一边聊天,一边不误接待,看到客人过来,来上一句“欢迎光临,随便挑挑,随便看看”,然后继续聊…… 三、迎宾:赢在起点,迎宾是品牌形象   按照我们培训理念的要求,迎接客人进店之前导购正确的动作是忙碌,忙碌的服装门店无形中提升客人的进店率。接待以前的内容,我们继续接着向各位阐

7、述下面的内容。    导购在店里一片忙碌的时候,客人上门了。客人到来的时候,就进入《导购销售服务技巧——六脉神剑》的篇章。六脉神剑,一把无形的剑,天龙八部中云南大理段氏家族横行江湖的武林秘籍。今天这部秘籍将为服装服务的导购所用,用于终端服务客人的六脉神剑,一招一式是如何地展开,以下的篇章将为您呈现。      迎宾,对于服饰业品牌专柜或者是品牌专卖店,有着至关重要的作用,它是品牌的门面,是服务形象的窗口,其仪容仪表礼貌素质、服务水准将给客人留下第一印象,对服饰业客人的购买行为产生极其重要的影响。   1、品牌服

8、装应统一迎宾语   结合服饰业品牌服装服务的特性,迎宾语的统一更能体现出品牌服务的价值,在前面章节谈到的麦当劳的案例中,客人走进麦当劳在全中国的任何一家餐厅,听到的第一句话就是“欢迎光临麦当劳”,没有别的迎宾语言。    目前我国服饰业品牌LOGO大多数的品牌采用英文,很多时候,我走进这些英文店牌的男装品牌专柜,导购很热情地“欢迎光临、随便看看”,我扫了一眼没有喜欢的,就迈出这家店,听

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