成功销售六脉神剑.ppt

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1、成功销售——江苏法诗菲服饰有限公司成功销售第一章：销售是什么第二章：钱流第三章：成功销售三部曲第一章：销售是什么一、E=MC2能量=质量*速度财富=能力*交易速度M=能力一、E=MC21、销售人员的基本素质2、销售人员三大特征3、销售人员的能力1、销售人员的基本素质恢复打击的能力=自信让别人喜欢的能力=取悦性换位思考的能力=悟性敢于要求的能力=影响力坚持不懈的能力=恒定性2、销售人员三大特征不要脸不怕苦不死心3、销售人员的能力1、为什么找这家客户？=明确目的2、怎么找到他=途径3、怎么开发成功？=方法4、做成这家客户有哪些收获？=总结5、全过程中使用了哪些非常规

2、的做法？=创新PS:进门有目的，出门有结果，坏结果比没结果好4、速度C=交易速度销售人员要么死在客户那里，要么死在去客户的路上，不要死在办公室二、人==（价值）==钱价格=价值（客户认可的价值）当价值大于价格时，客户永远跟着你跑三、买卖的本质先买后卖：想卖好产品，先买公司人脑如电脑，输入什么就会输出什么在营销的世界里，没有真相，只有认知！四、销售的概念销售就是做人做事，做人让人喜欢，做事让人信任销售=喜欢+信任销售是个信念的活销售是个状态的活销售是个感觉的活销售是个流程的活PS:产品是你实现人生价值的唯一媒介人之所以贫穷，是源于不好意思和不会销售自己第二章钱流第

3、二章钱流何为钱流？钱流=企业的整体赢利来源，是公司的内核系统钱流的步骤：新客开发=兴趣新科服务=满意度常客服务=战略合作伙伴传诵（口碑效应）=信赖感整个钱流系统是围绕着什么来运行的？==满意度（信任+依赖）一、新客开发顾客定位（找谁）潜在客户名单（找出来）怎么接触客户（找到）目标客户怎么请来考察（全面体验、感知）沟通、展示、演示（确认价值、满足顾客需求）跟进方案（给解决方案、促进）新客尝试购买（买单、拥有）PS：企业的根是销售，销售的根是客户的需求，客户的需求是感性的升华，理性的淹没。二、新客服务使用商品前的服务首次使用的过程中必须让客户满意认同附加销售后的服务

4、持续的使用再次满意PS：客户没有经过三次使用满意的都不叫常客二、新客服务新客服务注意事项：1、避免不正当的使用，无法让产品体现真实的作用2、首次让他满意，让他认可3、满意不一定会带来认同4、不反感，谈后面的事5、持续的满意三、常客的服务顾客购买目标和计划重复购买二次满意信任个性化，全权委托提醒服务消费升级三次满意三、常客的服务常客服务的要点非常清晰了解顾客的购买目标和计划做计划再次满意信任就是无话不谈目标提醒，给客户好消息升级计划建立长期的合作伙伴的关系四、传诵战略合作伙伴超越顾客的期望值尊重看重转介绍模式新客四、传诵传诵的注意点长期合作，一家人的感觉了解顾客的

5、期望值，并超越它高品质的工作态度和能力持续的高品质，相互重视双方关系长期信赖转介绍第三章成功销售三部曲第一曲：卖什么我们到底卖什么？我们卖人品、卖产品、卖价格人品包含自己和企业，产品包含特点和功能，价格包含成本和价格第一曲卖什么如何卖自己：我是如何选择这家公司？（引以为荣的故事）我在这家公司是怎么成长起来的？我在公司里3-5年的规划第一曲卖什么如何卖企业：企业是干什么的？企业产品到底为别人解决什么问题？你有别与同行业其他企业到底在哪里？我们有哪些成功的案例？企业3-5年要干什么？第一曲卖什么如何卖产品：第一曲：卖什么如何卖成本：成本=时间成本+精力成本+机会成本

6、+货品成本我们算了哪些成本？？？第一曲卖什么如何卖价值：价值=客户认定的价值=客户对你的认知=你对价值进行了哪些阐述？第一曲卖什么如何卖价值：意外价值（不体现合同内）专家给你价值BE=品牌价值管理给你带来的价值恒定价值PS：我们公司的价值有哪些？？第二曲卖给谁思考如下：寻找客户的渠道有多少种？我到底在卖什么？谁是我的客户？我的客户会在哪里出现？他什么时候会买？他什么时候不会买？谁在跟我抢客户？我要如何做客户才会成交？我要如何做客户才会持续成交？第二曲卖给谁客户开发的六大模式先进技术换新周期认养孤儿社区参与参加俱乐部杂志和报纸第二曲卖给谁注意：如何评估客户？M+N

7、+AM=资金N=需求A=决策第二曲卖给谁三个满足为优质客户二个满足为良好客户一个满足为普通客户都未满足的客户，怎么办？将他介绍给竞争对手第三曲怎么卖开场——撕开突破口提问——问题高手说明——演示高手解答——异议高手促成——成交高手推荐——金锁链原则一、开场销售最难的两次机会——开场及留下下次沟通的机会PS:最好用的开场第一句；我可以问个问题吗？思考：本公司的开场“三板斧”二、提问客户决策的五大流程：销售人员企业产品的好处价格购买时间二、提问公式：NEEDSN=您现在使用什么产品？E=你最满意的地方在哪里？E=你认为它需要改进和完善的地方是什么？D=谁来做决策？S

8、=我来提供解决方案（获得