寿险理财顾问式营销训练系统

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1、寿险营销成长的突破-LWM:寿险理财顾问式营销训练系统徐树山2006.1向理财顾问转型的困难理财培训学习周期长，费用昂贵缺乏可以实际运用的系统和工具和实际的营销工作很难很好的结合起来寿险财富管理师(LWM)训练系统LWM训练系统三个部分组成：理材顾问式营销培训系统理财规划软件系统顾问营销实践系统“LWM系统”解决的三个核心问题：在很短的时间内，代理人就能够快速掌握复杂的理财规划，成为专业理财顾问；较低的培训训练成本，并且能够在企业内进行大规模的推广和普及；学了就能立即在实际营销工作中能够进行运用，并迅速提高业绩；目　录向理财顾问转型培训课程介绍软件系统说明实践系统简介系统

2、实现目标以产品为中心的营销拜访客户时高拒绝率；签单时客户以各种借口进行拖延；购买能力很强但最后签单的保费却很低；希望转介绍时，经常被委婉的拒绝……客户价值链FamilyCFOFinancialDoctor保险公司代理人代理人……客户客户客户……为客户创造真正的价值！理财顾问式营销的优势增强客户服务能力更高的收入更大的产能很低团队流失率目　录向理财顾问转型培训课程介绍软件系统说明实践系统简介系统实现目标训练课程设计目标熟练应用顾问式营销的方法顾问式营销的基本方法如何深度挖掘客户的需求；SPIN营销方法论；学习和掌握财务规划重要的理财概念客户需求和财务规划投资工具及其比较客户

3、寿险解决方案；营销实战相结合从产品营销模式，到需求导向的理财顾问式营销模式LWM训练课程安排一、向理财顾问转型二、顾问式营销三、财务规划四、PIPSI:构建财务解决方案五、SIDE顾问式营销模型六、客户的理财规划咨询建议五、财务规划：SIDE-人生的12个帐户假设一个客户有20万元人民币。我们问他，这20万你是做什么用的？每项究竟需要多少钱？每项规划使用什么投资工具？帐户管理的问题一个帐户(所有的钱）#120万一个帐户(所有的钱）#15万生一场大病，医疗费15万财务管理思维的变化两个帐户#2:医疗基金#1其余的钱#21万#119万#225万#119万生一场大病医疗费15万

4、#210万#119万#1+#2=29万保险：保护你的金钱当生病的时候：20万5万方式一29万20万方式二20万20万正常情况下：方式一方式二帐户#2健康医疗费用帐户的建立医疗费用的帐户必须建立在保险公司，即通过医疗保险计划来实现。欲望和需求WhataretheWANTS?WhataretheNEEDS?WhataretheProducts?意外基金的建立两个帐户#2:医疗基金#1其余的钱#21万#119万#21万#119万一场意外医疗费5万#21万#114万#1+#2=15万3个帐户医疗费用5万三个帐户#3:意外基金#2:医疗基金#1:其余的钱#21万#118.6万#30

5、.4万#2１万#118.6万#3150万#1+#2+#3=164.6万#2１万#1１３.6万#3150万一场意外客户会作出什么样的选择？20万15万方式一收入中断，家庭出现重大财务问题，生活发生重大危机！20万方式二每个月收入依然是10000元，家庭生活品质没有发生任何变化！165万如何能保证每月10000元的收入？发生意外以后总的现金为165万年投资收益为8%，回报为13.2万，每月11000元！保险：收入的保护保险的杠杆原理2000公斤SIDE:人生的12个帐户#1生活费用#2意外准备金#3医疗金#4应急金#5购房基金#6子女教育金#7养老金#8投资增值#9创业基金#

6、10自由梦想#11身心健康#12亲情人脉Safe(安全保障)Dream(自由梦想)Eudemonia(幸福人生)Independence(财务独立)养老金遇到的问题客户的问题：在银行做储蓄，或购买股票、基金；没钱，拖延、过几年再说吧；保底收益才3%，收益率太低；我们自身的问题很开心，做了一单年缴3万元的养老金大单；年利息3%每月存500元帐户一铁罐每月存500元帐户三年利息1.5%每月存500元帐户二问题：5年后哪一个帐户中钱最多？铁罐原理与养老保险铁罐原理揭示的核心哲理：完整的投资计划对投资计划的执行养老保险的最重要作用是强制储蓄拖延：理财的最大障碍你的最大敌人是你自己

7、，拖延是财务失败的最大原因。张三和李四开一个投资帐户张三：18岁，每年存3000元，投资8年，李四：26岁，每年存3000元，投资40年，假设每年回报率10%，到65岁时哪一个钱更多？张三帐户：1,552,739李四帐户：1,324,778为什么￥12,000=￥371,249？一个30岁的人，每个月投资1000元，一直到65岁，每年的回报率10%，帐户的价值是3,796,638元如果这个人等待1年，从31岁开始，在65岁时，帐户的价值是3,425,389元。不进行每个月储蓄1000元仅仅一年时间，成本价值：￥371,249！