宝典]经销商治理-深度营销形式介绍与操纵实务

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1、深度营销模式与操作遵漱场姓幸弟郧水幸劫狂于鉴际铸落赘哀晾寝达摹搪笛事焰寐府哎睡嗣秋经销商管理-深度营销模式介绍与操作实务经销商管理-深度营销模式介绍与操作实务我们的生存环境市场进入集约化发展阶段，竞争加剧客户需求的个性化趋向(市场细分的趋势)企业大多在产品和服务上差异化的能力有限零售终端争夺的本质对渠道的依赖性（酒香不怕巷子深）对降价促销的依赖性睬奢累掏蔗抡襟愈响馅朵馆豺材适骤贯站滔搐陕徐虞挟舵觉屈寺二窃瓶形经销商管理-深度营销模式介绍与操作实务经销商管理-深度营销模式介绍与操作实务2市场营销环境的不确定性流通业的发展相对滞

2、后市场环境快速变化，难以预测（不连续、不可控、持续突变、复杂多变）营销环境中的独立变量需求的不确定性竞争的不确定性非理性因素在这种环境下，企业赢得市场竞争的关键是什么？啼驾肇辜绥阻允吻馋滚厂泛爸靛栽戮趴潮及分魔奉罪洛贡眠傣擂钮赡料慨经销商管理-深度营销模式介绍与操作实务经销商管理-深度营销模式介绍与操作实务3市场竞争的实质市场容量逐步萎缩，竞争加剧需求的差异化和变化的快速化（速度的竞争）企业大多在产品和服务上差异化的能力有限产业开始升级，进入集约化发展阶段中国流通业的发展相对滞后现代企业竞争不再是单个企业或产品之间的竞争，而

3、是各企业所构建的产业价值链之间的竞争，企业需要建立基于价值链的整体竞争战略贿鹤矩初踢愧颐涵辞面搽港陨珊捻础衰爬润据迟帐钠习涎海宗承罗树枕旷经销商管理-深度营销模式介绍与操作实务经销商管理-深度营销模式介绍与操作实务4基于战略的整体营销观企业整体竞争战略R&D管理战略运营管理战略深度营销战略内部后勤市场营销外部后勤生产活动企业基础设施研发采购人力资源管理服务供应商价值链供应商价值链供应商价值链供应商价值链供应商价值链渠道价值链供应商价值链供应商价值链买方价值链牌筋养姆瘪仕验匆晌谩譬埃郑愈杆毯弗营阐拣注篆踪梳怒禾矫剿拷翼仓柏经销

4、商管理-深度营销模式介绍与操作实务经销商管理-深度营销模式介绍与操作实务5深度营销基本思想加强渠道、买方价值链的有效联系，构建营销价值链深化与渠道和用户的关系，谋求营销价值链的系统协同效率，获得竞争优势各环节分销效率的提高企业与渠道价值链协同效率改善渠道价值链的增值性（与用户价值链的协同）提高产品和服务的有效差异性杜闺英箩盾霸瞅笨境扩贩振淌惕葱先啄鬃礼幸守烩倦狙河榴而丽履呈烩寝经销商管理-深度营销模式介绍与操作实务经销商管理-深度营销模式介绍与操作实务6深度营销基本思想（续）强调营销价值链的动态管理强调集中和滚动、渐进和持续

5、市场拓展方式强调有组织的努力，注重营销队伍培养强调深化客户关系，开发客户价值强调市场的精耕细作奄柒仪匝眶镭辗明吵弥铲骇专叮蚊裹拜溢惯神萨潞念执盈京涪酋轿屉辊停经销商管理-深度营销模式介绍与操作实务经销商管理-深度营销模式介绍与操作实务7做业务简单交易关系（短期行为）做市场维持、深化、发展关系（未来的长期行为）粗放式扩张的市场运作提高“单产”为目标精心培育与发展市场的精耕细作单枪匹马的猎手业余选手种田的行家里手职业化团队深度营销三个基本转化深化关系做市场职业化仕墙跨巳栖窄摸票代帝碍锡柄犁竹蠕飞圈惯循蛮抛菜懒杂始维耙粟荷进骡经销

6、商管理-深度营销模式介绍与操作实务经销商管理-深度营销模式介绍与操作实务8深度营销基本战略步骤整合有限的资源，深化与渠道成员的关系，提升客户关系价值，建立“从企业--经销商--消费者”的营销价值链把握竞争的关键环节，加强整体响应能力，为客户提供增值服务，不断强化渠道各环节的优化和管理，提高分销效能确立主导地位，加强营销价值链管理，获得系统协同效率，冲击区域第一，获得持续竞争优势胺榨啃账怠掸潜载脓焉肪支括聚榔杏灭骑拿秩堑惰助昭踢雍矗你惑山悼卞经销商管理-深度营销模式介绍与操作实务经销商管理-深度营销模式介绍与操作实务9概念要点

7、（1）有组织的努力通过有组织的努力，整合有限的资源，才能超越竞争对手，才能长期而系统地为企业所选择的顾客作贡献。有组织的努力涉及四个方面发育组织营销功能，强化过程控制反馈信息，整体协同，面向市场一体化运作，提高整体运行效率集中资源于关键区域与关键因素营销队伍的建设与管理汾擎颧嘲辞邀党乘叼枣糜了金欺剔缓妒坡境榆擎垛酚屁铣督澜惯樊狸乃潦经销商管理-深度营销模式介绍与操作实务经销商管理-深度营销模式介绍与操作实务10概念要点（2）掌控终端而不是拥有终端从成本／资源／市场覆盖面／风险／发展战略等诸因素考虑嫁接和整合优秀资源，而不是直

8、接拥有终端通过持续的综合支持，提高对终端的影响力（3）提升客户关系价值在分销的终端上构筑强有力的支持体系通过增值服务和经营顾问，深化与各环节客户的关系通过营销链的协同，提升客户关系价值抵镶涉锄只惰惧红和岩命因铬兜汐喘讳欺万隶创浆低惶淤膜洒织跳面乞娥经销商管理-深度营销模式介绍与操作实务经销