大客户销售、服务技巧培训

《大客户销售、服务技巧培训》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、大客户销售、服务技巧培训NeedsBasedSellingSeminar大客户销售技巧研讨平安保险——业务员销售技巧研讨班平安保险课程简介课程目标——通过对大客户销售技巧的学习、研讨和演练，从而更有效地销售更高质量的保单。内容简介——第一天：大客户开拓、安排约访及销售面谈（SPIN模式）第二天：计划设计、商品说明、促成演练及客户服务培训方法——以讲师授课为主，录像教学辅助，学员研讨、演练是重点，强调学员的积极参与是培训成功的保证。平安保险客户为什么要购买保险讨论会全体学员分成两组，第一组讨论客户为什么要买保险，例举的理由越多越好；第二组讨论客户为

2、什么不买保险，同样要求越详细越好。两个小组将讨论的结果写在白报纸上，分别进行发表。平安保险客户为什么要购买保险客户为什么要买保险？一、医疗补助二、意外保障三、养老补充四、子女成长五、分散投资六、财产保存客户为什么不买保险？一、不能买二、不够买三、不会买四、不急买五、不需买六、不愿买总之客户因为觉得需要、或者是很需要才购买！小组成员间内部交流时间：30分钟交流内容：曾经的大单销售成功经验大客户销售与小客户销售有什么区别？大客户销售有哪些特点？平安保险什么是大客户销售销售过程的时间性客户决定的影响因素——高附加价值持续的关系（人的因素）——售后服务犯

3、错的风险考虑较大——成交金额较大的销售？拜访结果和成功成交简单的交易大型的交易（只有二种结果）（四种可能的结果）订单成功订单进一步（准成交）零订单零订单关系的维持失败平安保险大客户销售的重要理念IMust是我必需要做的？（被动的）IWant是我想要做的？（自愿的）ILike是我喜欢做的？（感兴趣的）ILove是我热爱做的？（赤诚的）——我要运用所有的智慧，技巧，和爱心，去服务于客户，提供解决客户问题的方法，并让他们满意。平安保险购买的四个步骤信任——准客户对业务员产生好感并相信你的话；需要——准客户通过与你的沟通发现自己的计划有欠缺；帮助——准客

4、户希望你能提供最适合他的商品；急切——准客户认为越快购买对自己越有利。平安保险再次检查销售流程主顾开拓客户服务制作建议建议说明促成签单约访准备销售面谈递交保单销售面谈：收集客户资料与寻找购买点大客户在哪里？高尔夫球场名人协会俱乐部高尚住宅区高级美容院高级饭店汽车修配厂高级商场平安保险平安保险筛选客户的漏斗准客户名单约访初次面谈购买点确认促成签单客户建议说明递交保单由获得准客户名单开始的销售流程就会产生一种象漏斗一样的筛选过程。有足够的准客户在漏斗上方是很重要的，因为可能只有十分之一的成功机会。大客户的分类自己做老板行为自主，处事果断生活无规律，受

5、干扰多压力很大，事必躬亲成本意识强，会投资，讲收益家庭婚变高于常人对保险的需求是保障与投资兼备受雇者行为程式化，受约束多生活相对有规律按部就班，责任有限讲究生活享受家庭相对稳定对保险的要求侧重于保障大客户的特征生活习惯理财习惯交际习惯保险需求分组讨论大客户的保险需求看不起小额保险，讲究身份对保险一旦认同则很舍得投入要求高专业水准的人为他服务较认同品牌、大的保险公司理财、避税的需求比较强要求全面的保障防止公司产权因合伙人的意外而受损，保证公司永续经营飞机等交通安全防范保障生意纠纷所引起的风险平安保险最佳准客户来源讨论会对以下四种准客户来源做质与量的

6、分析，并按自己的成功率做先后排列：1缘故人群2转介绍法3目标市场4陌生拜访平安保险最佳准客户来源最佳准客户来源的标准：1能够获得大量的准客户名单；2能够获得有效拜访的准客户名单；3能够获得高成交率的准客户名单。★★★★★★最佳准客户的来源是什么？转介绍法平安保险转介绍的时机辩论会如果我在初次销售面谈结束，并且尚未成交的时刻即要求准客户转介绍，是不是会危及彼此的关系？将学员分成正方（认为会危及彼此关系的）和反方（认为不会危及彼此关系的），先分成两组进行讨论再展开辩论，阐明各自观点。平安保险转介绍开拓转介绍的时机？1接触面谈结束2完成签单以后3递交保

7、单时4销售服务时转介绍的技巧？1准备纸和笔2客户档案簿3名片的运用4电话的运用平安保险客户转介绍的六个步骤步骤一：取得客户的认同与肯定步骤二：提醒客户一个名字或所需的准客户范围步骤三：收集准客户各方面的资料步骤四：询问客户“你还想到谁？”步骤五：告诉客户你将如何对待被推介人步骤六：处理反对问题并再重复以上的步骤平安保险客户转介绍的导入话术1当你遇到一些困难或重要事情时最先想到哪些人商量？2在你所认识的人当中谁已经拥有了人寿保险？3顺便猜测一下在你的亲戚朋友中你是不是最富裕的？4你为什么不将保险推荐给与你关系不好的人呢？5你比较欣赏的人是哪种类型的

8、？举例来说呢？6如果我请你吃饭的话你还希望有谁陪你一起去？平安保险客户转介绍角色扮演演练要求：按客户转介绍的六个步骤进行演练。角色分配：