处理面对言不由衷客户的技巧

《处理面对言不由衷客户的技巧》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、第十四章客户异议处理技巧实战实战八处理面对言不由衷客户的技巧导言许多人对业务代表抱着敬而远之的态度，当他碰到业务代表时，会客客气气、恭谦有礼地接待业务代表，但隐藏在过度礼貌的背后，却是绝对没有购买的意念。一些没有经验的业务代表，往往无法辨别，而满怀期望，结果不但耗费心血、时间，而且断伤推销的自信心。实战八告诉您碰到这类客户如何应对。客户A：[啊，你们业务员真不容易，这么大的雨，您还专程上门推销，实在很不巧，我们目前资金比较紧张，真是抱歉，喝杯茶好不好？]客户B：[哦，XX饲料，我以前用过，质量确实

2、很好，XX饲料那么多年品牌不倒，一定有他的过人之处，如果有需要的话，我一定与您联系，真对不起，让您大老远跑一躺，很辛苦吧，您这么勤奋，业绩一定不得了！]您是否也经历过这状况，您拜访的准客户对您笑脸相迎，非常有礼貌；您介绍产品时，他会随声附和，也会称赞您的产品，对您的产品绝不说出不同的意见，接待您如同接待远来的客人一样。当您信心十足认为一定可以拿到订单时，您得到的答案却是[您的东西实在很好，真可惜我们没有资金，真是非常抱歉！]或是[谢谢您给我们详细的说明，等我们有需要时，再劳驾您前来！]因此，面对这

3、类言不由衷的客户，您必须先了解这类客户的特征及他们的心理状况。这类客户在言谈举止上，表现出三个特性：（1）用语过度谦卑有礼面对业务代表时，他们擅长用一些过度谦卑客套的话语，他们希望被人认为是谦虚有礼、教养良好的人。但事实上内心深处却是心机深沉，觉得自己优于别人，能玩弄他人于指掌。事实上这类客户也很容易观察出来的，他们对推销人员表现出的言谈举止很有礼貌，但他们的眼神、态度却是冷漠的。（2）心态上不愿触犯鬼神引发争端抱着不愿触犯鬼神引起不必要争端的心态，因此，他们绝对不得罪任何推销人员，能逃避见推销人

4、员就不见面，非见不可时，他们在心态上也绝不愿意要和推销员牵扯上任何关系，但也绝不直接表达自己的想法，往往让无经验的业务代表，必存希望，而浪费了宝贵的时间。（3）觉得推销员和自己不属同一世界这类型的客户往往阶级观念很强，多半身居要职，认为自己高人一等，他们绝对无法理解业务代表这项工作对社会大众的贡献。他们总觉得推销员和自己是生活在不同的世界中，业务代表是无法和他们平起平坐谈论事情的。因此，他们碰到推销员，心里的念头是如何适当地打发掉这位推销员，但不能横生枝节，损伤到自己的颜面。上述三种心态的客户，虽

5、然表现的方法不一样，但是都是嘴里说的和心里想的很不一样，基本上，他们根本都不愿意和推销员打交道。如这种心态不能突破，您根本无法进行推销。面对这种客户，你应该如何应付呢？我们建议您必须采取两个步骤进行您的推销工作。第一步：提醒自己，注意客户的身体语言推销的工作是透过推销话语与客户沟通，以让客户获得最大满足。但是面对言不由衷的客户，若是着重推销话语的沟通，往往被误导，容易虚耗时间。因此，您要从客户的身体语言，去读出客户的真正想法，以掌握住自己的推销进度，认清楚自己目前面临的真正问题。第二步：透过地位相

6、当的人来推荐透过地位相当的人来推荐是突破这类型客户的最佳方法。透过适当的推荐人引荐后您会发现整个状况会有180度的转变，他们会把您当成同类，不再对您有戒心，您几乎能在没有任何竞争的状况下，完成您的推销工作。结论实战八告诉我们二件事，第一件事是一位好的业务代表，必须要在察言观色上多下功夫，才能正确抓住客户的心态，找出应对的方法，否则将虚耗许多时间与精力。第二件事为推销是人与人间一连串的互动过程，没有互动推销如同尚未开始推销。因此，当您无法有效地与您的准客户开始互动时，您必须动动脑筋找出您能与他互动的

7、方法。实战九牢记说赢客户不等于成交导言推销的最终目的在于成交，不在说赢客户。不要对客户提出的任何问题和想法都抱着[说赢客户，才能说服客户]的心理。有经验的推销员都懂得要赢得胜利，小处不妨忍让。业务代表A：[经过比较后，您一定看出来，我公司的肉鸡料无论是生长速度还是料肉比都比您现在用的饲料好。]准客户：[您说的不错，只可惜它的包装袋颜色不好看，50公斤包装喂料时扛着沉。]业务代表A：[包装袋的颜色有什么关系，50公斤包装您扛惯了也就不沉了。]这个例子中，业务代表明显地犯一个错误：他们对客户提出的不管

8、是问题或看法，一概不给予尊重，只用自己的想法强迫客户接受。若是他能把产品推销出去，可说是算他当天的运气特别好。反过来说，客户若决定不购买的话，实在也是非常可惜。这个例子中准客户对购买商品的主要因素如肉鸡料的生长速度和料肉比都已认同，可说已有九成的购买意愿，他们提出的一些自己的看法如包装颜色、包装大小等都只是一些次要的小问题。懂得推销技巧的业务代表应该知道，这些小地方应该顺着客户，略做让步。不要对客户提出的任何问题、想法都咄咄逼人，尖锐地反驳回去，抱着一定要说赢客户的心理。千万不要以