世界500强合同谈判和管理的技巧更新版本-ka资料

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1、激情雅客成就未来KA系列培训教材—Ⅱ雅客重点零售客户谈判培训华中KA经理卢斌2009年07月重点零售客户管理客户资料、数据的维护品类管理终端货架管理促销消费者研究生意回顾客情维系应收款管理贸易谈判重点零售客户管理最重要的环节贸易谈判重点零售客户管理培训谈判技巧“谈判”的定义谈判是指双方交换意见以期实现双方共同认可的结果而进行的一系列沟通过程。案例:谈判的特征双方将无可否认地作出妥协以达成协议，但并非简单的五、五对分双方都会意见相左，但亦能求同存异谈判亦是互相探询对方底线的复杂过程达成协议后，双方均认为有利可图（满足

2、需求）家乐福采购谈判十戒让销售人员流汗在谈判开始时，保持怀疑态度，要表现得没有热诚永远对首次的建议表现负面用一些形容词如：“什么？你一定在开玩笑！”永远要求没有可能的东西要求一些你认为没有可能的东西，有时可能令你从供应商那里得到很好的条件，当你对自己的“过分要求”做出少许让步，你的供应商会觉得尝到甜头而同意家乐福采购谈判十戒永远不要接受首次建议告诉你的供应商要更加努力重复这句话直到他们不可能再作改善为止留有后着在谈判结束前，对供应商说明还要得到高层的最后决定，这样可能会给自己更多的时间和机会。家乐福采购谈判十戒要醒

3、目，要装傻这样可以令你稳站谈判上风用Pareto原则80％的协议会在最后20％时间进行，会议初期的方案通常不会被采纳遇到障碍时要回避，当在其它方面有共识时才可再提出来探讨家乐福采购谈判十戒保持自己的立场跟供应商之间只差一线，小心不要跨过界限，否则只会成为被控制的受害者看了之后，你有何反应？采购代表与销售代表的关系（传统式）供应商零售商市场部广告促销部储运部后勤配送部销售代表采购代表行政运作部门店运作部财务部财务部……倾向销量倾向利润采购代表与销售代表的关系（伙伴式）供应商零售商市场部广告促销储运部后勤陪送部重点客户

4、管理商品品类管理行政运作部门店运作部财务部财务部销售代表与采购代表各自的想法销售代表采购代表采购代表只顾眼前利益令销售对长期的合作感到灰心销售代表需要长久时间来适应及作出改变希望以较低的投入取得较佳的销售业绩多收取费用增加公司的利润达到自己所承担的毛利率、利润、销售额的指标提高市场铺货率与多一些供应商合作，丰富同一品类的利润结构；更好制衡供应商建立产品知名度，加强消费者的忠诚度增加品类，以满足不同消费者的需求，同时带来卖场人流把握将来的生意决定将来与谁合作他们有无共同的需求？是什么？销售代表采购代表共同需求采购部的

5、七项职责品类管理选择各类产品的规格，并确保整个产品结构跟得上消费者得需求与供应商的关系从良好的关系中产生更可观的成绩价格策略以最适合的价格来配合公司的理想定位毛利率负责公司毛利率的增长销量积极提高各门店的销售业绩促销活动跟供应商谈判以便争取最能吸引消费者的促销活动陈列制定各门店的产品陈列培训小结采购若想进行谈判时，这代表他已确认需要跟我们合作，只不过有些细节还没有达成共识谈判是双方互相揣摩对方底线的过程，结果谁胜谁负，除了双方实力对比的因素，更重要的是看哪方使用的技巧高明采购虽然强势，但他已经做好妥协的计划培训小结

6、－能激起采购兴趣的事情充实品类结构销量利润毛利率收取费用促销活动零售谈判中常用的谈判技巧提出的条件与自己的底线要留有相当的空间PlsseetheP.S.bynarrowingthePPT.不要仓促应答“迅速思考，反应迟缓”PlsseetheP.S.bynarrowingthePPT.掩盖真实意图“声东击西”PlsseetheP.S.bynarrowingthePPT.拖延艰难的谈判后使用的技巧PlsseetheP.S.bynarrowingthePPT.谨防“化整为零”PlsseetheP.S.bynarrowi

7、ngthePPT.适时暂停谈判技巧性地叫停，避免形成僵局邀双方的高级主管出面PlsseetheP.S.bynarrowingthePPT.不要掉进“最后期限”的陷阱PlsseetheP.S.bynarrowingthePPT.任何让步，得之不易，方能珍惜让步宜迟不宜早让步宜慢不宜快让步宜小不宜大让步宜一人一步PlsseetheP.S.bynarrowingthePPT.至少准备一个“无理”要求PlsseetheP.S.bynarrowingthePPT.应对“白脸和黑脸”PlsseetheP.S.bynarrowi

8、ngthePPT.谨防“还有一点小要求…”PlsseetheP.S.bynarrowingthePPT.巧用“上级指示”有何利弊？零售贸易条款谈判主要的零售贸易条件价格返利各项收费促销费用储运费用付款价格条款促销：不同订货量的价格优惠：坎级政策。100箱以上，给予5%的价格优惠；200箱以上，给予7%的价格优惠等。一、正常产品的报价,应全国一致,最超码也要区