双沟酒业苏皖联动拓展战略思考

《双沟酒业苏皖联动拓展战略思考》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、—2001-2009—双沟酒业苏皖联动拓展战略思考远景行业研究中心2009.9.1（前言）区域市场的拓展，将成为未来各企业发展的主要课题之一，尤其对于苏酒板块而言，随着省内市场逐渐饱和和未来发展的需要，省外市场的拓展将成为各企业重要增长点。本案将从中国白酒区域市场拓展模式出发，对双沟的区域市场拓展进行检索，同时对“苏皖联动”的拓展策略进行解析。目录双沟省外市场拓展重要意义中国白酒区域市场拓展模式双沟区外市场拓展模式检索苏皖板块联动的可行性分析苏皖板块联动战略实施思考品牌和资本将成为未来酒类企业发展的两个决定元素，而区域市场的拓展将是这两个决定元素的重要外在

2、表现。——远景咨询板块崛起发展的需要在以洋河为代表的“两沟一河”的带动下，苏酒板块呈现出强势崛起的势头。但是受消费习惯的影响，江苏整个白酒的市场容量与其他板块相比没有明显优势，省内市场不足以满足板块内企业崛起的需要。从近5年江苏板块的产量增速来看，虽然也有保持一定增长，但是与行业的平均增速以及与其他板块的增速仍有一定的差距。全国主要白酒板块2004—2008产量走势图年份全国四川山东江苏贵州安徽河南湖北2004-5.91%0.38%2.28%5.37%-30.59%-6.55%23.63%8.99%200512.12%14.00%13.60%13.01%1

3、2.45%8.36%27.59%-8.81%200613.52%12.42%15.99%-6.52%22.23%-4.50%13.54%28.28%200723.83%32.92%8.43%17.96%1.53%14.43%34.15%22.83%200815.78%29.40%-8.26%7.70%25.94%18.32%37.24%58.85%全国主要白酒板块2004—2008产量增速表从“内生式”向“外延式”增长方式的转变省内品牌占据江苏白酒70%左右的市场份额，其中洋河、双沟、今世缘、汤沟等骨干企业的销售收入占到全省白酒总销售收入的90%左右。行业

4、集中度较高，且势力格局相对稳定，成为苏酒板块的显著特点，在这样的竞争环境下，“内生式”的增长乏力，“外延式”拓展将成为企业新的增长点。省外市场拓展——追赶洋河、全面领先今世缘的王者之道省内市场洋河“一骑绝尘”，双沟、今世缘相互胶着。今世缘凭借在省内公关团购渠道的优势，在中高端市场表现抢眼，增长势头迅猛，市场地位稳固。双沟的优势在哪里？与今世缘相比，双沟最大的优势在于品牌的积淀，尤其是凭借老名酒的光环，在省外市场拓展方面，拥有天然的消费者认知基础。因此，省外市场拓展无疑成为双沟追赶洋河、全面领先今世缘的战略路径。目录双沟省外市场拓展重要意义中国白酒区域市场拓

5、展模式双沟区外市场拓展模式检索苏皖板块联动的可行性分析苏皖板块联动战略实施思考准确的策略来源于对市场的研究，研究即对规律的深刻把握和总结。——远景咨询机会拓展模式点状突破后的滚动发展模式板块联动模式全国布局模式资源力（资本、人才、市场基础）品牌力区域市场拓展“阶梯”发展模型模式模式核心特点适应性分析典型代表全国布局模式依托强势品牌势能和资源优势，实现全国市场布局。1、对于依靠品牌惯性扩张和传播拉动为主要运作特点的品牌具有较强的适应性。2、对品牌的影响力和资源要求较高，一般企业不具备这种先天的条件。茅台、五粮液、泸州等板块联动模式依托成熟市场对周边市场进行板

6、块拓展，通过板块间的天然联系和协同的市场运作，实现板块的联动发展。1、母板块市场与联动市场具有一定的消费和市场关联性。2、联动品牌在档位、市场运作方式、资源投入等方面具有一定的优势，使得联动能够快速形成。3、对于与母板块市场在区域、经济联系、消费习惯等方面关联度较弱的市场，此种模式的适应性较弱。口子窖对江苏市场的拓展点状突破后的滚动发展模式对战略中心市场，进行前置性资源投入，凭借资源聚焦优势从中心市场突破并向周边辐射，逐渐形成由点带面的滚动扩张效果。1、品牌力和资源力一般的企业全国市场布局的一种选择模式。2、对点状市场的资源前置性投入要求较高，要求企业具有

7、战略市场的运作思维3、对在某一方面具有明显领先优势的品牌，依托该优势进行嵌入式的突破发展，有较强的适应性。皖酒在南方市场和天津市场的运作和发展机会拓展模式机会性操作为主要特点的拓展模式，以追求销量为主要的目的，对区域、产品、渠道缺乏系统的规划。1、此类品牌具备一定的品牌积淀，使其能在缺少大规模传播资源的条件下拥有一定的消费者认知。2、渠道利润较高，能以高利润来吸引渠道成员，买断品牌和裸价操作为其两种主要形式赊店在安徽、江苏、福建市场的布局目录双沟省外市场拓展重要意义中国白酒区域市场拓展模式双沟区外市场拓展模式检索苏皖板块联动的可行性分析苏皖板块联动战略实施

8、思考对于80%以上的销量靠省内市场完成的双沟来说，省内市场的稳定是