《销售管理第七章》ppt课件

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1、销售管理高薇渤海大学管理学院企业销售能否达成销售目标，取决于如何进行销售，为此，销售部门应当制定销售计划。销售计划是实现销售收入目标的一连串销售过程的安排，即依据销售预测设定销售目标、编制销售配额和销售预算。销售计划是企业营销战略管理的最终体现，好的销售计划可以使企业的经营目标有条不紊的顺利实现。销售计划管理8/15/20212销售管理销售计划管理销售目标管理与配额1销售预测与预算28/15/20213销售管理第七章销售计划管理第一节销售目标管理与配额配额：是分配给销售人员的在一定时期内完成的销售任务。销售量

2、配额销售量配额是最常用、最重要的配额，一般用销售额来表示，这容易为销售人员和管理者所理解。财务配额财务配额告诉销售人员，企业更重视利润而不是更多的销售量。包括费用配额、毛利配额、利润配额。销售活动配额销售活动配额可以减少对销售额过分依赖的现象，在设置这一配额时，销售经理必须首先决定销售人员的最重要的活动。专业进步配额专业进步配额涉及到销售技巧和销售能力的配额，它不易量化，只能作为定性指标，因此很难设定和考核，一般用一些相关指标，如与消费者的关系等。综合配额综合配额是对销售量配额、财务配额、销售活动配额进行综合

3、而得出的配额，它以多项指标为基础，因此更加合理。一、销售目标与配额—（一）配额8/15/20215销售管理销售目标管理：销售经理制定销售目标，安排销售进度，将目标额分配到各销售区域、销售个人，然后协助其完成任务，最后对销售人员的销售成果加以评估与考核。销售额指标销售量指标包括部门、地区、区域销售额，销售产品的数量，销售收入和市场份额。销售费用的估计包括旅行费用、运输费用、招待费用、费用占净销售额的比例、各种损失等。利润目标包括每一个销售人员所创造的利润、区域利润和产品利润等。销售活动目标包括访问新顾客数、营业

4、推广活动、访问顾客总数、商务洽谈等。（二）销售目标管理8/15/20216销售管理二、销售目标制定的程序进行需求分析和销售预测搜集市场信息制定和选择销售策略确定销售目标制定具体销售方案执行销售方案销售评估与控制8/15/20217销售管理三、确定销售收入目标值的方法2、根据市场占有率确定市场占有率是企业销售额占业界总的销售额的比率。1、根据销售增长率确定销售增长率是本年度销售实绩与前一年度实绩的比率。本年度销售实绩前一年度销售实绩X100%销售增长率=3、根据市场增长率确定这是根据企业希望其市场地位扩大多少来

5、确定销售收入目标值的方法。本公司销售收入业界总销售收入X100%市场占有率=本年度市场销售总额前一年度市场销售总额X100%市场增长率=8/15/20218销售管理三、确定销售收入目标值的方法4、根据损益平衡点公式确定销售收入等于销售成本时，就达到了损益平衡。5、根据经费倒算确定可以根据经费的投入来确定销售收入。固定成本1-变动成本损益平衡点上的销售收入=投入销售收入+预期纯利润1-销货毛利率-变动成本率销售收入目标值=6、根据消费者购买力确定此法适合零售商采用，是估计企业营业范围内的消费购买力，用以预测销售

6、额的方法。8/15/20219销售管理三、确定销售收入目标值的方法7、根据销售人员确定根据销售人员人均销售收入确定这是以销售效率或经营效率为基数求销售收入目标值的方法。根据人均毛利确定这是根据每人平均毛利计算销售收入的方法。每人平均毛利X人数毛利率销售收入目标值=根据销售人员申报确定这是逐级累计第一线销售负责人申报的销售收入预估值，借以计算企业销售收入目标值的方法。8/15/202110销售管理第七章销售计划管理第二节销售预测与预算一、销售预测（一）定义销售预测指对未来特定时间内全部产品或特定产品的销售数量与

7、销售金额的估计。8/15/202112销售管理（二）预测应考虑的因素—不可控因素不可控因素1234需求的动向如流行的趋势、爱好的转变、生活形态的变化、人口的移动等，需求在质与量方面的影响因素经济的变动销售收入深受经济变动的影响，尤其近年来石油等资源问题造成无法预测的影响，导致企业销售收入波动同业竞争的动向销售额的高低，深受同业竞争者的影响，为了生存，必须掌握竞争对手在市场上的所有活动政府、消费者团体的动向关注政府的各种经济措施，及消费者关心的各种问题8/15/202113销售管理（二）预测应考虑的因素—可控因

8、素可控因素1234营业活动政策这是由于产品政策、价格政策、销售途径政策、广告及促销政策等等的变更，对销售额所产生的影响销售政策如变更市场管理内容、交易条件或付款条件、销售方法等的影响销售人员销售活动是一种以人为核心的活动，所以，人为因素对于销售额的实现，具有相当深远的影响力生产状况是否能与销售收入配合，以及今后是否有问题等8/15/202114销售管理1、确定预测目标。2、初步预测。3、依据内部可控