《量化管理》ppt课件

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1、量化管理主讲：王标1问题我们目前采用的量化管理方式是？其优点或不足表现在哪里，为什么？营销人员期望什么样的量化管理？管理者希望量化管理实现哪些管理需求？如何调整和改进现有的量化管理？2一、解读量化管理1.1量化管理的概念采用相对客观的标准对管理对象的工作表现及影响因素进行衡量的过程与方法31.2量化管理的意义与作用把无形的管理思想变化有形的管理工具使被管理对象正确认识自身的价值更大程度地体现公平与公正充分调动员工的工作积极性可量化才可评价、可控、可改善一、解读量化管理41.3量化管理的核心内容绩效考核业绩评估工作改进激励制度一、解读量化管理5

2、二、如何实施绩效考核2.1绩效考核规划考核对象的确认岗位职责、内容的界定考核对象的需求分析企业需求分析管理者水平、能力、态度评估6业务人员的需求生存、安全、生理、心理、发展的需求良好的营销管理环境的需求提高业务知识技能的需求表现个人能力和作出突出业绩的需求竞争的需求被认可、表彰、晋升的需求合理经济，待遇和福利的需求7企业管理需求竞争形势营销任务工作重点8绩效考核客观考核主观考核结果考核过程考核关键性指标绝对性指标与相对性指标2.2绩效考核框架图9结果考核：销量、回款、利润过程考核：新客户、访问频率、拜访成功率、费用、新产品销售、新客户贡献率、

3、上柜率、陈列..2.2.1结果与过程考核10绝对性指标：销售额、回款额相对性指标：同比、环比、排名、增长率2.2.2绝对性与相对性的异同112.2.3相对指标考核表考核指标评分标准得分权重销售额（销售量、回款额）计划完成百分率按实际完成百分率计分。如完成80％计80分20％同比销售增长率（本期/去年同期）每增长1％计1分，每下降1％扣1分（负分）15％环比销售增长率（本期/上期）每增长1％计1分，每下降1％扣1分（负分）15％同比销售额增长率（或环比销售增长率）排名每提前一名加20分，每退后一名扣20分（负分）15％销售额（或销售量、回款额）

4、排名每提前一名加20分，每退后一名20分（负分）15％网点建设指标完成百分率按实际完成百分率计分20％加权平均得分100％122.2.4客观与主观考评权重设置类别人员主观考评权数客观考评权数一线销售部正副经理/经理助理分公司经理、办事处主任及商务代表直控终端助销员分区经理、经理助理、商务代表30％70％二线营销总监总监助理服务部及策划部经理、经理助理、调度员、计划员、策划师、策划专员分区业务助理（文员）、内勤营销员50％50％三线营销中心（含办事处、分公司）除一、二线以外的其余所有文职人员70％30％132.3.1考虑因素区域市场容量（目前、

5、潜在）市场开发阶段（时期、成熟度）市场开发难度（客户习惯、环境阻力）竞争对手份额邻近或类似市场状况竞争力分析2.3客观性指标之目标设定142.3.2设定原则有价值可实现性具挑战性可衡量性可取得性有前瞻性2.3客观性指标之目标设定15先大类，后细分突出重点找出关键性因素2.4指标权重设计16指标实现程度表现对应项（主观项）最后加权平均分（主客两项）2.5如何计分17客观考核表考核标准公式计划实绩权重本期得分本期排名上期得分上期排名结果性指标销量达成率回款达成率利润达成率新品销售达成率过程性指标新客户开拓率老客户流失率新客户拜访量访问成功率单次访

6、问费用总费用比率退货率客户投诉率其它总分实绩计划100％实绩计划100％18执行力（交办情况）行政表现专业技能工作态度协作性潜力2.6主观性绩效考核项目设置192.7主观考核表考核内容和要求直接主管评分更高一级主管评分平均分分数岗位职责履行情况及领导交办任务完成情况工作经常失误或严重失误，造成严重后果0-10能基本完成任务，效果不高，质量一般11-20基本完成任务，质量较好，效率高21-25圆满完成任务，成绩优异，效率高26-30工作积极性、主动性经常拒绝接受任务0-4接受任务，但不够主动5-7愉快接受任务、工作主动8-10协作性协助相关

7、部门工作情况无协助0-4协助、但欠主动5-7主动协助8-1020责任心责任心差0-4有一定责任心5-7责任心强8-10规章制度遵守情况报告、计划、日记不能及时、全面、真实、细致填报严重或经常违犯公司规章制度0-4报告、计划、不够认真细致及时无违反规章制度或偶尔有之但不严重5-7报告、计划、日记能够全面、真实、认真、细致及时填报无违反规章制度现象8-10日常纪律会议纪律经常迟到、早退、离岗、旷工0-4偶尔迟到早退离岗5-7无迟到早退离岗旷工8-10能力考核专业熟练程度与组织管理能力均差0-9专业熟练程度一般，组织管理能力一般10-15专业熟练，

8、组织管理能力强16-2021三、如何实施业绩评估3.1定量评价业务人员之间对比，了解差异度营销人员不同时期的业绩对比不同小组之间对比与同行业务人员对比22案例业务员