消费心理学讲座(一)

《消费心理学讲座(一)》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、消费心理学讲座巴黎春天营业员培训老板的诡计C:UsersAdministratorDesktop营业员消费心理培训1.“耳聋”的奸商.EXE谁是赢家？“佳佳”和“乖乖”是香脆小点心的商标，上市前都做过周密的准备。佳佳在广告中申明：销售对象是青少年，尤其是恋爱男女，还包括失恋者＿＿广告中有一句话是“失恋的人爱吃佳佳”。显然，佳佳把希望寄托在“情人的嘴巴上。”而且做成是咖喱味，并采用了大盒包装。乖乖则是以儿童为目标，以甜味与咖喱味抗衡，用廉价的小包装上市，去吸引敏感而又冲动的孩子们的小嘴，叫他们在举手之间吃完，嘴里留下余香。这就促使疼爱孩子们的家

2、长重复购买。为了刺激消费者，乖乖的广告直截了当地说“吃”，“吃得个个笑逐颜开！”思考：“佳佳”和“乖乖”谁先消失？张爱玲说，“抓住男人要先抓住他的胃”。豪无疑问的，抓住消费者就得抓住消费者的胃（心理）。让我们开启了解消费者的胃的旅程。一、谁是上帝？顾客是我们的衣食父母，顾客就是我们的上帝。我们有几个上帝？上帝（顾客）是愿意为你的服务付钱的人关键的顾客在市场上只占20%，但是他们却能影响其余80%的顾客顾客分类1、按时间分忠诚型：长期购买者尝试型：偶尔购买者未来型：未来购买者2、按现实程度分现实型顾客:已经成为你的顾客隐藏型顾客:将转化为你的顾客3、按个性

3、分理智型：严密计算购买行为的收益情感型：我就是喜欢意志型：这是我采购目录中的商品真实的谎言（消费心理学的价值取向）想一想，如何把木梳卖给和尚？基本原则：不能伤害消费者下列方法的使用特别要注意底线善用错觉：几何错觉、颜色错觉巧排次序介绍产品的次序产品陈列的次序介绍商品优势与弱点的次序突出所属应该是营销人员的关注点，只有搞清楚与消费对象相关的突出属性是什么，在营销活动中才能抓住重点，击中要害。比如，牛奶的消费对象会关注什么呢？~安全：可强调各种消毒方法，冷冻链等~营养：可强调成份、补钙等~养生：助睡眠、活经络等练习：将老年人作为消费群体时，手机的突出属性如何

4、筛选？氛围烘托紧张放松高涨奖励刺激打折赠品优惠券会员卡代金券捆绑情感诱导一见如故苦情赞美激情二、我知你心（顾客的需要）C:UsersAdministratorDesktop营业员消费心理培训试题_2012116232237.mp4消费者需要的七个基本特征层次性。多样性。互补性和互替性。伸缩性。需要的可诱导性。需要的季节性。需要的发展性。1、马斯洛需要层次理论生理需要、安全需要、社交需要、爱与归属需要、自我实现的需要假如你是一位红酒销售代表，结合本案例马斯洛需求层次理论在红酒销售中的应用，试问你将如何与顾客进行语言沟通？2、扩大成果（诱导需要）配

5、套（突出成组的概念）爱心（突出关爱的品质）替换（突出替代的需要）数量（突出连续的特点）3、无中生有（创造需要）时尚流行知识启发特征发生4、顾客犹豫时的诱导（1）证明性诱导。包括实证诱导、证据诱导和论证诱导三种类型。（2）转化性诱导。①先肯定再陈述。②询问法。③转移法。④拖延法。（3）建议性诱导。①建议购买高档商品。②建议购买替代商品。③建议购买互补商品。④建议购买大包装商品。⑤建议购买新产品。三、掌握启动按钮（消费者动机分析）1、青年消费者购买动机的特点时尚感强兴趣广泛冲动性易受社会因素的影响2、老年消费者购买动机的特点A、追求舒适与方便B、理智性与稳定

6、性C、注重安全性D、价格敏感3、女性消费者购买动机的特点A、犹豫波动B、情绪化3、易受外界影响4、男性消费者购买动机的特点A、迅速果断B、不易受外界影响C、理智