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时间:2019-07-22
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1、管理出口业务分析框架阶段1:世界市场细分1、需明确的基本性问题2、市场细分的基本方法:以产品质量和产品特性为标准。3、目标市场的确定:人口分布,年龄差别、国民收入水平、消费者偏好等。4、出口市场营销的基本工具:对新兴产品和市场需求的确认阶段2:选择进入战略,促成持续竞争优势1、战略进入制定内容:产品特性、市场细分、分销渠道、销售方案、广告技巧、售前售后服务等。2、出口战略:出口统一标准化产品;出口改型产品两种战略并行阶段3:采用长远观点初期的研究、开发、开辟渠道、广告等看作是投资而不是成本。出口市场上的所有成本也看作是投资而不是费用。贸易的阻碍
2、因素和便利因素1、阻碍因素:语言、文化差异、社会价值、政治体制、关税和非关税壁垒、汇率变动等。2、便利因素:自然因素:交通、通信成本;差旅费等在不同国家开展业务的成本。政府提供的优惠政策、信息及出口配额等。分销渠道和出口营销1、出口市场分销渠道:生产者—出口代理商—进口代理商—大型批发商—小型批发商—零售商为什么出口商要求助代理商或分销商?2、出口商分销渠道的选择:经纪人、保理商、制造商的销售代表、出口代理商、批发商、零售商、进口批发商、贸易公司等贸易中介。保理根据《国际保理公约》的定义,保理是指卖方、供应商或出口商与保理商间存在一种契约关系。
3、根据该契约,卖方、供应商或出口商将其现在或将来的基于其与买方(债务人)订立的货物销售或服务合同所产生的应收账款转让给保理商,由保理商为其提供下列服务中的至少两项:贸易融资、销售分户账管理、应收账款的催收、信用风险控制与坏账担保。保理业务是一项集贸易融资、商业资信调查、应收账款管理及信用风险担保于一体的新兴综合性金融服务。作为一项新的中间业务,保理业务的收益高于传统的贷款业务。一般来说,银行将按照应收账款金额收取一定比例的账户管理费、资信调查费、额度核定费等手续费(通常2%-6%),并对企业获得的预付款收取利息,且利率通常较银行优惠利率高出一定
4、比例。保理是一项综合性金融服务。在保理业务中,卖方将其现在或将来的基于其与买方订立的货物销售/服务合同所产生的应收帐款转让给保理商(提供保理服务的金融机构),由保理商为其提供下列服务中的至少两项:----贸易融资 保理商可以根据卖方的资金需求,收到转让的应收帐款后,立刻对卖方提供融资,协助卖方解决流动资金短缺问题。----销售分户账管理 保理商可以根据卖方的要求,定期向卖方提供应收帐款的回收情况、逾期帐款情况、帐龄分析等,发送各类对帐单,协助卖方进行 销售管理。----应收帐款的催收 保理商有专业人士从事追收,他们会根据应收帐
5、款逾期的时间采取有理、有力、有节的手段,协助卖方安全回收帐款。----信用风险控制与坏账担保 保理商可以根据卖方的需求为买方核定信用额度,对于卖方在信用额度内发货所产生的应收帐款,保理商提供100%的坏帐担保。保理业务是指出口商以商业信用形式出卖商品,在货物装船后立即将发票、汇票、提单等有关单据卖断给经营保理业务的财务公司或专门组织,收进全部或部分货款,从而取得资金融通的业务。保理业务是一项集贸易融资、商业资信调查、应收帐款管理及信用风险担保于一体的新兴综合性金融服务。 保理业务是由保理商取代银行的中间地位,进出口双方采用类似传统的赊帐
6、方式的做法,可任意选择使用支付方式如:托收、电汇,出口上在交易前先从保理商那里取得一定的信用额度,进出口双方再在这个信用额度内按正常的业务进行交货付款。只要进口商按原定合同及时付清了货款,这单保理业务就告完成。信用额度在保理合同规定的期限可循环使用。否则,如果进口商拒付或破产,保理商须于90-120天内将出口发票金额的90%付给出口商。保理商对付给出口商的全部款项没有追索权。通常情况下,出口商将进口商应付款的单证如发票交予其保理商,按照保理协议,保理商可提供80-90%货款的融资,余下的10-20%留待付款到期时付清。保理商一般收取一定的保理手
7、续费。分销渠道和出口营销3、贸易中介选择注意问题:1)商品的所有权问题2)销售渠道的控制问题:A直接法:公司拥有并管理分销渠道B间接法:分销渠道独立与公司直接法的优缺点:控制能力增强;信息渠道多;冲突前少。但第一手资料和专业知识少;启动成本高;与顾客直接沟通少。间接法优缺点:资源成本较低;能获得出口市场客户情况的第一手资料;与顾客直接沟通。但出口商控制能力减弱;公司采取折扣、促销、直销等方法扩大销售的能力被弱化。出口市场的定价1、制定能产生比国内可以获得相对更高收益的价格。2、制定使出口市场与国内市场收益水平接近的价格。3、制定至少在短期内能产
8、生较低收益甚至亏损的价格。4、制定能够销售超过国内市场需求的产品价格,并能为企业分摊固定费用、增加利润。补偿贸易国际贸易中以产品偿付进口设备、技术等费
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