《渠道管理培训》ppt课件

《《渠道管理培训》ppt课件》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、2013年渠道管理工作规范与指引渠道管理部2013年3月一、渠道及渠道要素二、渠道开发与选择三、渠道规划四、渠道管理五、渠道提升优化目录一、渠道及渠道要素“营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人”。渠道定义简单地说，营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。渠道长度渠道层级一、渠道及渠道要素渠道层次数目短渠道,长渠道。陶瓷行业的渠道层级渠道宽度一、渠道及渠道要素密集性分销策略中间商多，宽渠道（陶瓷行业）选择性分销策略挑选中间商独家分销策略窄渠道。会签订独家

2、分销合同。渠道广度一、渠道及渠道要素多元化选择。多种渠道的组合。大客户部直接销售；广泛的分销渠道；邮购等方式覆盖。一、渠道及渠道要素渠道组织模式营销渠道组织模式整合渠道系统垂直渠道系统合同式批发商倡办的自愿连锁系统特许经营系统零售商合作系统管理式公司式水平渠道系统多渠道系统传统渠道系统整合渠道系统垂直渠道系统管理式垂直渠道系统：有龙头企业，组织体系，统一的营销策略公司式垂直渠道系统:公司（生产企业—批发机构—零售机构）--最终用户和顾客合同式垂直渠道系统：不同层次的独立的生产企业和中间商，以合同为基础建立的联合渠道系统。（契约式）多渠道系统水平渠

3、道系统整合渠道系统是什么？一、渠道及渠道要素※美的模式——批发商带动零售商。一、渠道及渠道要素典型整合渠道模式※海尔模式——零售商为主导的营销渠道系统。※格力模式——厂商股份合作制。※志高模式——区域总代理制。建材制造商区域经销或代理，分公司，合资运营商。（二级代理、分销）传统建材店（地租式建材市场、建厂商厦）代理商自营店加盟专卖店加盟专卖区建材杂货店建材超市总部工程代理商工程甲方（投资方）总部网络团购公司总部专业连锁销售机构总部连锁装修公司总部社区直销专业连锁店机构消费、工业消费装修公司网络团购工程业务建材超市建材行业渠道组织模式（多元化）一、

4、渠道及渠道要素厂家直销卖场：零散不成规模的独立门面展示：一般的展架；产品批发卖场：陶瓷建材一条街展示：专卖店，BOX间、大斜板、斜拉柜区域经销卖场：集中的建材市场展示：旗舰店，BOX间、大斜板、斜拉柜品牌代理卖场：连锁高端卖场，红星、居然等；展示：旗舰店、思想体验馆、实景间分公司制、合资经营诺贝尔的分公司制。马可波罗建立省级运营中心，厂商合作的营销公司陶瓷业渠道发展一、渠道及渠道要素二、渠道开发与选择开发：找兄弟品牌签合同：经销商意愿销售：店面、网上分销：摆板禁止开发兄弟品牌。开发行业实力客户。品牌、区域级别有对应合同标准。陶瓷行业多种终端渠道，

5、重视隐形渠道。三方业务约定，规范分销。NO怎样进行渠道开发？二、渠道开发与选择因新中源建材有限公司下辖全国十大销售中心，24个品牌，为避免内部恶意竞争和资源浪费，抢夺对手资源，进行渠道开发应遵循以下三大原则。现阶段我们的渠道开发与选择的原则是什么？区域独家经销制。不得开发公司内兄弟品牌经销商为其合同经销商。独一经销商经营公司独一品牌。三、渠道规划瓷砖：城市、城镇装修用户1、一级渠道、2、二级渠道（分销）1、瓷砖流通路径2、销售目标分析1、多渠道（终端）2、网点分布合理分析产品最终用户覆盖分析渠道层次及功能分析企业产品流通属性渠道分布合理性重点网点

6、布局、开发专卖店建设怎样进行渠道规划？三、渠道规划全国一盘棋1、分销售中心、品牌2、分区域级别，年度目标3、专卖店建设紧跟项目品牌2013年2014年2015年网点四大品牌地级市100%覆盖----新中源县级市场50%覆盖县级市场60%覆盖县级市场70%覆盖圣德保县级市场30%覆盖县级市场40%覆盖县级市场50%覆盖新南悦朗宝专卖店四大品牌2000家2500家3000家三、渠道规划全国四大品牌规划四、渠道管理渠道管理出发点企业为实现分销目标，通过计划、组织、协调与控制，整合所有渠道成员的行为。目的是确保渠道成员之间相互协作的管理过程。渠道管理落脚

7、点渠道控制--一个渠道成员对另一个渠道成员行为与决策变量成功施加影响的过程。四、渠道管理渠道控制方式有哪些？合同或者法律控制产品线控制激励淘汰机制控制厂家服务控制长期战略和愿景控制品牌控制所有权控制价格控制终端控制利益控制四、渠道管理四、渠道管理举例：有哪些合同控制?1、2013年度经销商合同2、2013年度经销商专卖店装修合同3、三方经销合同4、产品购销合同5、工程经销合同6、广告宣传支持合同7、补充协议新中源建材在现有渠道组织模式下会签订以下销售合同渠道规范管理有哪些内容？四、渠道管理渠道规范经销商引入流程经销商调整流程经销商终止流程销售合同

8、订立流程工程报备流程四、渠道管理初审审核审批备案品牌总经理运营部营销总经理渠道管理部渠道规范经销商引入流程经销商调整流程初审审核审批备案