《销售培训收场》ppt课件

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1、銷售程序訪前分析拜訪目的1.開場2.鑑定需求3.將FAB與需求配合4.處理反對意見5.收場訪後分析實地拜訪收場收場的目的是：要取得客戶的“承諾”;为下次拜访“铺路”。E1目標設定的標準1.明確性2.實在性3.挑戰性4.溝通性5.衡量性?承諾也是必需如此紮實!!E2客戶似乎即將承諾時不可以打住。許多業務人員下意識地避免要求最後承諾,因為他們不喜歡失敗的感覺。取得承諾的方法1.試探法2.霸王硬上弓法3.選擇法4.行動法5.單刀直入法6.個個擊破法7.建議法8.指示法9.引誘法E3取得承諾的方法試探法-光說不練還是不容易看出好

2、壞,我看先送一卡車,讓您分區試用看看。E3取得承諾的方法霸王硬上弓法-這樣好了,我馬上安排,明晨送10噸,仔豬料2噸,中豬料3噸,大豬料5噸,您不在話,我會麻煩別人驗收。E3取得承諾的方法選擇法-期票付款是輕鬆些,不過現金是可以給折扣,您要那一種較方便?E3取得承諾的方法逐點攻破法-您大豬料還有一點,就先考慮仔、中豬。E3取得承諾的方法引誘法-現在改用高熱能料還趕得上節前出售,否則恐怕保不住。E3D11為下次拜訪"鋪路"鋪路方式實質反對意見處理客戶需求-技術需求-生意需求-個人需求其它創意銷售程序訪前分析拜訪目的1.開

3、場2.鑑定需求3.將FAB與需求配合4.處理反對意見5.收場訪後分析實地拜訪觀察記要1.開場*氣氛是否融洽?*是否與拜訪目的相關?*是否對客戶有益處?2.鑑定需求*探詢?-開放性/封閉性問句-探詢技巧*聆聽?3.FAB敘述*是否與客戶需求有關4.反對意見處理*實質?*緩衝?*預期?5.收場*承諾?*鋪路?健忘曲線E325100%7550012345678時間(週)剩餘記憶态度决定高度从错误中学习成功的秘诀！用对的方法，找出对的事，一一把它做对！