促销活动的计划制定及实施

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1、促销活动的计划制定及实施主讲：浙江供销超市有限公司徐鹏宇促销简介什么是促销？促销就是以合适的时间、在合适的地点、用合适的方式和力度加强与消费者的沟通、促进消费者的购买行为。什么是终端促销？终端促销就是通过信息传播和说服活动，与个人、组织或群体沟通，以直接或间接地促使他们接受某产品。1、促销活动要素：信息说服与沟通，所以促销是一种说服性的沟通活动；2、促销活动本质是沟通、赢得信任、激发需求、促进购买与消费3、促销的作用：传递信息提供情报；增加需求、说服购买、突出特点、树立形象、造成偏爱、稳定销售、抢占对手市场份额、扩大销量

2、。现代促销特征现代促销的基本特征：促销活动具有很强的针对性和时效性；促销活动具有强大的市场冲击力；促销活动可以将企业的短期目标转换成长期目标；促销活动具有主动性、全面性和灵活性；促销活动可与竞争对手抗争；促销活动可以展示、发展企业的形象；促销活动可以与各种力量进行整合，具有整合营销的特点；主题促销活动实施要点要有鲜明的促销活动的主题；促销要有战略思想；促销一定要有年度规划和预算，要有投入产出比；促销成本预算、考虑预期收益、促销开支明细化、落实具体责任人；促销要有文化思想；将促销产品的层面上升到卖思想、卖文化的层面，促销活动

3、的设计要准确传达出品牌内涵；促销要有的放矢，细分竞争目标；针对具体竞争对手设计促销方案，促销活动要有打击力度。反对泛促销活动。常见的促销活动与方式样品赠送包装促销集点优待折价促销抽奖活动优惠卷DM促销制定促销活动方案a.明确促销目标(市场现状、目的是处理库存、提升销量、应对竞争、新品上市、提升品牌认知度美誉度等)。b.指出促销对象；活动针对的是那些消费者，活动控制的范围是多大，主要促销目标是谁，次要目标是那些人。选择是否正确直接关系到促销目标的实现。c.进行促销预算；任何促销活动的最终目标都是为了实现利润，对促销活动的投入

4、和产出比应该有个比较清晰的预算。d.选择促销工具选择什么样的促销工具要考虑到活动的目标、产品因素和企业自身因素。这一部分是促销活动的核心部分，应该力求创新，使活动具有震撼力和排他性。e.确定活动的时间和地点；时间选择要使消费者有时间进行参与，在地点上要方便消费者参与；持续时间的长短也影响到促销活动最大效益的发挥。f.制定执行方案；前中后三期活动的关注。前期主要是活动的准备中期操作后期跟踪宣传。g.评估促销效果：对促销效果评价的目的主要是总结活动的经验和教训。主要包括促销前后市场占有率的比较，消费者调查，获利率比较等，安时间

5、分为事前、中、后。商圈及促销对象分析影响促销的因素：人口分析：人的年龄、性别、收入、生命周期、人的结构组合；资源分析：当地特产、采购能力与优势竞争分析：竞争者企业状况、竞争者促销优势；地理要素分析：根据地理环境、自然气候、文化传统、风俗习惯；心理分析：社会阶层、生活方式、个性特征；根据消费者行为：购买时机、利益追求、用户状况、使用率、忠诚度；制定促销目标a.促销活动必须强化并达成营销总目标b.促销目标必须是具体的,并且是可以评估的;c.促销目标必须数字化;d必须依据实际情况来制定促销目标;e.促销目标必须标明促销对象;f.

6、促销目标必须明确责任促销宣传内部告知：各部门都要知道活动的方案；广告媒体：报刊杂志、电台、电视台、图文频道、互联网、DM邮报；注意媒体的质量和不同媒体间的搭配；促销广告要引起消费者的注意和兴趣、要让消费者理解广告内容而且容易记忆；通过促销广告改变消费者的态度要增加产品附加值、有幽默感、有强大的视觉冲击效果；影响消费者行为：引发消费者恐惧、忧虑、短期购买、利用价格和功能促成消费者实际购买；策划POP：利用买场POP进行宣传；利用体育、公益进行宣传：促销预算a.销售额百分比法：是一种运用范围最广泛的促销预算方法。是以一定期限内

7、销售额的比例计算促销费用总额；b.量入为出法：是根据企业的财政状况来确定可能支出多少促销费用以设定预算的方法，适于一般财力企业。c.目标任务法：以预算目标为导向，先决定预算目标，再规划要达成目标的行动方案。在行动方案内要先单独编列各种促销工具的预算，再加总成为企业的促销总预算。d.竞争平衡法：根据竞争对手的费用开支来确定本企业的促销费用；e.销售单位法：是依照预期未来销量的每一个单位，提列一个固定比率的金额，作为预算促销。适用于薄利多销的产品。计划实施赠品选择选择赠品要遵循三“R”原则：RELEVANCE、REPETION

8、、REWARD（1）、相关性：即赠品与产品相关，须符合品牌形象，须与产品的目标消费者相关。（2）、重复性：是指赠品可重复使用，重复出现在消费者的眼前，令他常常回想起品牌及其某种好处。（3）、获益感：虽是礼品，不能直接给顾客带来商业价值，但它却关系到顾客的消费情绪和兴趣，影响顾客下次购买的决定。因此赠品应