《q销售基本培训g》ppt课件

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2、尊社會安全生理創造貢獻實現理想成就被認同權力被尊重地位愛友誼被接受群體安全信心穩定可靠空氣食物水健康遮蔽性马斯洛金字塔:需求图TQ销售基本理念TQ销售基本理念--FAB推介方式推销衣服:穿上时亮丽外表、风格和魅力。推销屋子：居住时的舒适、满足、理财和自豪。推销计算机：使用时所得到现代科技的神奇和好处。推销TQ洽谈通：活的网站导购员、带来巨大的商机和订单！TQ销售基本理念--TQ业务人员基本素质知识Knowledge技能Skill才干IntelligenceTQ销售基本理念--TQ业务人员的基本要求自信：先说服自己、再说服客户，我

3、是精通TQ的专家理解：找到需求痛苦链、销售从理解开始，我是客户行业的应用顾问取悦：先客户之忧而忧、后客户之乐而乐，我是客户的益友影响：有理有据、循循善诱，管理好客户，我是客户的良师持恒：冰冻三尺非一日之寒、滴水穿石非一日之功，80%的订单来自于4次接触之后。TQ销售基本理念--TQ业务人员的性格特质：功利性：结果导向、目标明确，做一个精明的商人求胜的欲望：攻击性、影响力、竞争意识，做一个勇敢的斗牛士执行力：动作迅速、富有效率，说到做到、令行禁止想象力、激情、创新、沟通、团队、专注、不折不挠…座右铭：为了钱而销售，会身心疲惫；为了

4、理想而销售，会有点儿累；为了兴趣而销售，会觉得充满动力、永不疲惫！TQ销售基本业务技巧--TQ产品的销售步骤：初步接触：客户想要（Wants）吗？需求评估：客户需要（Needs）吗？问题分析：客户会要吗？演示推介：让客户使用！上门结案：让客户购买！工欲善其事、必先利其器，做任何事情都需要设计和策略！TQ销售基本业务技巧--初步接触：Who：找到客户、找对负责人Why：网站如何？流量如何？What：做何业务？如何应用？When：何时使用？Where：客户的客户？客户的竞争对手？最大限度地获取客户的信息，知己知彼！TQ销售基本业务技

5、巧--需求评估：想要和需要：客户是想要？还是需要？预算计划：是否有预算计划？多少？购买日程：可能的购买日期？如何跟进？关键人态度：认可？犹豫？抵触？TQ销售基本业务技巧--问题分析：客户分工：使用人员、技术人员、决策者关键因素：价格？功能？品牌？效果？购买流程：内部审批过程？人际关系？竞争对手：同类产品功能？价格？影响力？TQ销售基本业务技巧--演示推介：假设法：假定客户已经决定购买，明确结案步骤，促使客户确认。建议法：试探客户的想法，总结讨论内容，并积极建议。归一法：明确客户的异议，引导客户承诺；解决问题、推动结案。TQ销售基

6、本业务技巧--上门结案：一次结款：完成商务流程，发票、售后服务书等；功能培训:账号充值、Flash演示和实际操作；问题咨询：具体使用问题答疑。TQ销售基本业务技巧销售漏斗意向想要需要签单客户销售阶段成交时间百分比初步接触30天25%需求评估30天之内50%问题分析3周之内50%~75%演示推介2周之内>75%上门结案1周之内100%TQ销售基本业务技巧--TQ业务人员销售力衡量指标：每天联系电话：100个，其中有效20个每周上门拜访客户：10个，其中有效2个每月销售目标：结案10个，嵌入网站50个客户会议指标：参加会议30-50

7、人，会前结案30%，会种促销40%，会后30%（343原则）思路就是出路！格局就是结局！