《如何安排用户参观》ppt课件

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1、如何安排用户参观1.目的篇2.奏效篇3.定点篇4.流程篇5.例外篇6.误区篇7.测验篇1.目的篇做为软件选型之参考依据客户主动要求,其目的为:.借助参观验证我方软件对该行业的适用性.借助参观实地了解用户使用我方软件后之效果.借助参观实地了解客户对我方售后服务满意度.想了解别人在信息化的过程中遇过哪些问题,如何克服困难.想了解自己目前在信息化的过程中遇到的问题,别人是如何克服1.目的篇一般客户在选型时的最大误区之一,就是以参观用户为软件选型的重要手段其实,参观用户只应该是用户在完成选型后,验证自己并没有选错的一种手段1.目的篇资源珍贵,参观客户不可滥用!

2、1.目的篇选型中我方居优势或平分秋色,客户突然主动要求参观用户,其可能的状况为:竞争者妄想以“参观用户”为手段,以扳回劣势或突破我方必须设法了解竞争者的动态(安排哪家用户被参观,何时参观等)此时1.目的篇我方主动要求,其目的为:遇竞争情况胶着或居劣势,借“参观用户”突破僵局,取得竞争优势遇客户信心不够而迟迟不采取行动时,借“参观用户”增强其信心,加速其作决定的脚步2.奏效篇控制整个参观过程不超过90分钟与客户就“用户参观”的目的达成共识,并设法了解客户打算问哪些问题挑对“被参观”的用户/事先培养案例客户对“被参观”用户深入了解并建立人际关系如果必要,请

3、负责该项目的顾问人员陪同3.定点篇挑选“被参观”用户的标准.同行相忌,当行业相同时,不适合安排参观.用户老板愿意接受别人的参观.信息化上线已经满一年甚至更久.已上线的系统,与来参观者欲信息化范围类似.对我方的软件及服务满意度高.行业、规模不要与来参观的用户差距太远3.定点篇挑选“被参观”用户的标准.为求行业均衡,应建立行业别的案例客户.被参观用户信息化负责人,在选型时就已经在公司了.如果可能,被参观用户信息化负责人的口才列入考虑.培养为案例客户的对象,行业不要冷僻,规模不可太小.真话假话都不要紧,重要的是要讲好话.程序修改幅度多大?.行业、规模、营运型

4、态.与我方签约前信息化状况(为何换成我方系统)?.使用我方甚么系统?哪些模块?使用多久了?.对我方软件/售后服务等之满意度如何?.是否持续签订维护合约?如否,为甚么?.对我方有甚么不满意的地方?.签约时之软件/服务价格是多少?折扣率如何?.签约有无特殊条款?3.定点篇挑选“被参观”用户的标准客户要求参观用户以检点表查验是否有理想的被参观对象协调时间,交通,安排高层打招呼,陪同拜访,控制时间拖字诀,另想办法noyes亲自拜访被参观对象,感谢帮忙,赠送礼品,请求交流请客户事先讨论,并传真问题清单给被参观对象另行拜访感谢被参观对象-下次不难4.流程篇制作公司

5、及信息化过去现况未来简介确认参观客户的目的继续确认no答以回公司安排看看yes5.例外篇1.潜在客户要DCMS的用户演示软件,你怎么办?3.在本地找不到适当的用户可供参观,必须跨区请友军支持提供案例客户时,你该注意什么?2.潜在客户要DCMS的用户出示数据,你怎么办?4.潜在客户没经过交流,软件展示,就想参观DCMS的用户,你怎幺办?5.参观结束,客户说竞争对手安排参观的客户比我方安排者要来得更满意,你怎幺办?用户不了解潜客,用户只熟悉自己使用的功能,用户不了解新版本功能用户端数据可能有商业机密,要人家出示,会不会有点强人所难?6.误区篇许多客户以参观

6、用户为选型重要依据,但却不重视评比软件功能及售后服务却不知培养若干案例客户不难,要把软件功能及售后服务搞好却很费事却经常当场面面相觑,不知该问甚么问题却不知参观客户容易沦为口才比赛而非软件功能或服务机制比较却不知问相同问题,才能客观比较6.误区篇却不知别人花了几个月才完成的事情,我们很难在短时间内弄清楚来龙去脉却不知少数客户满意其实代表性薄弱以为别人行,自己也一定行,却忽略本身条件及需求与别人不同以为能从成果去推论每家参赛者的实力,却忽略了成果本身很难有客观的标准,而被参观对象本身的条件也完全不同许多客户以参观用户为选型重要依据,但6.误区篇能够把参观

7、用户在这种看似合理,其实非常不客观的动作,从客户软件选型中所占比重予以大幅度降低,成为微不足道的因素因此,在案例客户未有效建立前才是成功的销售人员7.验收篇问答题1.请问若客户主动要求参观客户,其目的为何?2.如何让客户参观的动作奏效?3.请说明进行客户参观的流程4.客户认为你找的对象经营状况不好,没甚么值得参观的,你如何响应?5.参观结束,客户说竞争对手安排参观的客户比我方安排者要来得更满意,你如何响应?6.贵事业单位的案例客户尚未建立,身为销售人员,遇客户要求安排参观客户时,如何表现才算称职?7.请举出五个你认为较严重的客户参观误区,请针对该五个中

8、最严重的两个进行说明其原因8.你认为以提供较多的案例客户名单(含联络电话,联络人等)代替安排参