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时间:2019-07-18
《营销管理重在过程、重在全员doc》由会员上传分享,免费在线阅读,更多相关内容在工程资料-天天文库。
1、营销管理:重在过程、重在全员一、销售网络全面质量管理的现实意义目前,许多企业,尤其是中小企业中,普遍存在这样一种现象:只要销售结果,不管销售过程。业务员和经销商短期行为过多,仅仅以完成企业下达的销售任务为行为指针,而不从长远出发来培育健康完善的销售网络。由此产生了一系列的问题:没有办法及时发现销售过程中的问题并予以解决;销售网络中价格体系混乱;网络利润下降,经销商没有积极性,对企业不忠诚;窜货现象严重;应收帐款成堆;业务员行动无计划、无考核,无法控制业务员的行动,从而使销售计划没有实现保证;销售过程不透明导致经
2、营风险增大;业务员工作效率低下,销售费用高昂;业务员队伍建设不力;更有甚者,企业辛辛苦苦建立起来的销售网络毁于一旦。上述种种问题,究其根本原因,就是企业销售数量与销售质量脱钩:企业只注重销售数量的增加,而忽视了销售质量的提高。不仅是生产过程,任何过程,包括销售过程,都有确立质量、保证质量、控制质量和提高质量的要求。企业应将提高销售质量作为增进企业绩效的基础。这里所说的销售质量包括:销售额、回款率及回款周期、利润率、新市场开发比例、经销商的合作稳定程度、经销南市场维护及市场开拓的能力和积极性等。销售网络质量管理决
3、策是企业面临的最重要的决策之一,但企业经常忽视这个问题,有时会因此而产生灾难性的后果。要从根本上解决此问题,在销售网络的建设中引人全面质量管理的思想不失为一个良策。二、全员参与的质量管理销售网络的质量管理涉及销售全过程,因而与网络中所有参与人员有关。销售网络全面质量管理追求的是一种良好的工作质量,这要求网络各环节成员在各自的责任范围内,积极主动地参与。重视人员作用,调动全体人员的积极性和创造性,是促使他们更好地参与销售质量改进、确保质量管理体系有效性的重要前提。(-)业务员业务员是企业中站在销售一线的工作人员,
4、他们与经销商(或顾客)产生直接接触。企业与经销商合作关系的稳定程度、顾客的满意度和是否再次惠顾都与他们的工作质量水平有重大关系。充分调动企业全体业务员的积极性,让他们以主人翁的姿态参与企业销售活动的各项管理,充分发挥他们的聪明才智,是企业获得长期成功的坚实基础和有力保障。企业应识别业务员的能力需求;提供培训以满足这些需求,评价所提供增圳的有效性;确保业务员意识到自己所从事活动的重要性;了解如何为提高销售质量作出页献等,并通过授权和其他方式,引导和激励业务员,激发他们的工作热情,增加他们的工作满意度,尽可能发挥他
5、们的作用。当业务员感受到可自我支配工作,能取得优异的成绩时,他们的表现将会更为出色。企业领导者应视业务员为顾客,强化内部服务意识,通过提高业务员满意度和参与感来提高经销商(顾客)的满意度。销售员进步了,就会提高销售业组,提高销售业绩后得到了相应的激励,就会有更大的热情投入销售工作,形成工作质量不断改进的良性循环。加大管理力度和培训力度无疑会增加企业业务员的参与程度。“业务员参与”与“销售质量”的相关程度甚高。因此,业务员参与程度增强后,企业销售的质量相应地就会提高。(二)经销商对销售网络进行全面质量管理,仅靠企
6、业内部业务员的参与是不够的,还须向上游的经销商延伸,在发挥他们各自优势的同时,实现信息、人才等资源的优化配置和利益共享,形成真正意义上的共同受益与共担风险的战略伙伴关系。企业对经销商管理有方,经销商就会有销售热情,会积极地配合企业的销售政策,努力销售产品;管理不善,就会导致销售风险。企业应深谙现代经营的理念,认识到搞好与经销商的合作,就是借用社会资源为自己服务。销售网络是由厂商、各地总经销商、批发商和零售商组成的销售体系。在这一庞大体系中,每一环节上的商家的根本目的在于获取利润。正是利润这个无形的“结”将各个环
7、节、各家企业连接起来,组成利益共同体,去完成他们赚取利润的工作——销售产品。利润是销售网络赖以存在的生命线,必须坚持各个环节有利可图的原则。因此,企业要制定公平合理的经销商政策,本着“双赢”的原则,在观念上要舍得让经销商挣自己的钱。企业为经销商着想,实现自己对经销商的承诺,履行自己的责任,这样,经销商满意了,就会让企业也满意。经销商是销售网络的中坚力量,为经销商提供销售全过程的服务是生产厂商的义务。这种服务主要包括:至.对经销商的业务培训,帮助他们提高经营水平;2向经销商提供产品技术服务;3.协助经销商发展二级
8、批发商;4.协助经销商开发周边市场;5.会同经销商进行促销等。一旦企业与经销商之间建立起长期稳定的合作关系,形成了利益共同体,就会大大降低交易时间和交易成本,保证稳定的销售和合理的利润率,同时筑起了竞争者的进入壁垒。三、全过程的质量管理质量是过程的产物,是过程间因果关系的产物,质量改进应伴随着过程改进。现代营销观念认为:营销管理重在过程,控制了过程就控制了结果。在销售过程受控的条件下,
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